精准营销与客户关系管理实用课程介绍

精准营销与企业账款催收的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着多重挑战，尤其是在营销和财务管理方面。随着数字化转型的加速，传统的营销模式逐渐无法满足市场的需求，企业必须寻求新的营销策略和客户管理方法。同时，企业的现金流管理，特别是应收账款的催收，也是一个不容忽视的痛点。了解如何通过精准营销提高客户满意度与忠诚度，并掌握有效的催收技巧，对于企业的长远发展至关重要。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

行业痛点分析

在医疗行业，客户的采购模式因互联网的发展而发生了根本变化，企业不再能够仅依靠产品的独特性来吸引客户。以下是一些企业在当前市场中面临的主要痛点：

• 客户需求的多样性和复杂性：客户的需求不再单一，企业需要提供个性化的解决方案。
• 精准营销的缺乏：许多企业的营销人员缺乏系统的营销思维和方法，导致营销效果不佳。
• 客户关系的维护：企业在与客户的长期关系中常常遇到信任缺失、沟通不畅的问题。
• 应收账款管理的困难：企业在账款催收上常常面临拖延、沟通不顺等问题，影响现金流。

精准营销的价值与必要性

精准营销不仅是现代企业提升市场竞争力的重要手段，更是解决客户痛点和维护客户关系的关键。通过系统的营销理念，企业能够更深入地了解客户的需求，从而提高营销效率。以下是精准营销对企业的重要性：

• 提高客户粘性：通过精准的市场定位和个性化服务，增强客户对品牌的忠诚度。
• 优化资源配置：精准营销帮助企业合理配置资源，集中力量解决最有可能转化的客户。
• 增强竞争优势：在激烈的市场竞争中，精准营销能够帮助企业形成独特的市场定位。
• 促进销售增长：通过有效的客户沟通与关系维护，提高销售转化率。

课程内容的核心价值

为了解决企业在精准营销和账款催收方面的痛点，针对性的课程内容提供了实用的解决方案。课程通过以下几个方面帮助企业提升营销效率与财务管理能力：

1. 精准营销的策略与技巧

课程首先强调了精准营销的核心理念，帮助营销人员掌握清晰的营销流程和思维方式。学习如何：

• 识别关键决策人物：了解客户组织架构，锁定影响采购决策的关键人物。
• 有效沟通：掌握与关键人物沟通的技巧，建立信任关系，促进合作。
• 挖掘客户需求：通过提问技巧和需求分析，帮助客户发现潜在问题，提升解决方案的契合度。

2. 关系管理的重要性

课程深入探讨了客户关系管理的策略，强调优质服务对客户忠诚度的影响。学习如何：

• 维护客户关系：通过有效的沟通、及时的反馈，增强客户与企业之间的信任感。
• 转变为利益共同体：通过建立长期合作关系，实现客户和企业的双赢。
• 处理客户异议：掌握应对客户疑虑和不满的技巧，减少客户流失率。

3. 应收账款的管理与催收技巧

课程还涵盖了应收账款的管理与催收技巧，帮助企业解决现金流问题。学习如何：

• 分析应收账款：了解账款产生的原因，识别潜在的风险因素。
• 实施跟踪管理：掌握应收账款的跟踪管理流程，及时发现问题并采取措施。
• 有效催收账款：学习商账催收的常用方法与技巧，确保公司利益不受损失。

课程的实际操作性

该课程不仅提供理论知识，更注重实践操作。通过案例分析和角色扮演等方式，学员能够在真实场景中应用所学知识，提升实际操作能力。课程内容设计紧密结合行业需求，使学员能够在学习后迅速将所学应用于工作中，从而有效提升工作效率和业绩。

总结：提升企业竞争力的关键

当前市场环境下，企业若想在竞争中脱颖而出，必须重视精准营销与应收账款管理。通过系统的学习与实践，企业能够有效应对市场变化，提升客户满意度，优化财务管理。无论是对于一线销售人员还是销售主管，掌握精准营销和账款催收的核心技巧，都将对企业的可持续发展产生深远的影响。

综上所述，企业应将精准营销与应收账款催收纳入自身的战略重点，通过不断优化和升级，提升核心竞争力，确保在激烈的市场中立于不败之地。