精准医疗营销与账款催收实战课程解析

精准营销与账款管理：企业面临的挑战与解决方案

在竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在营销和财务管理方面。随着互联网的快速发展和消费者行为的变化，传统的营销模式正遭受着前所未有的冲击。尤其是在医疗行业，客户采购模式的转变带来了新的机遇与挑战。企业需要重新审视其营销策略，寻找能够在日益复杂的市场中脱颖而出的有效方法。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点

许多企业在实施营销策略时，常常感到困惑，主要体现在以下几个方面：

• 精准营销的缺乏：企业往往无法准确识别目标客户，导致营销资源的浪费。
• 与关键人物的沟通障碍：在客户的采购决策中，影响关键人物的沟通技巧不足，无法有效传达产品价值。
• 客户关系管理不足：在同质化竞争中，企业难以维护客户忠诚度，客户关系易于流失。
• 应收账款催收困难：许多企业在账款管理上缺乏系统的催收策略，导致资金链断裂的风险加大。

要想解决这些问题，企业必须采取更加系统和有效的营销策略，构建以客户为中心的营销模式，以提升营销效率和客户满意度。

市场需求与解决方案

在当前市场环境中，企业迫切需要掌握精准营销的理念和技巧，以应对日益复杂的客户需求和市场变化。

精准营销的重要性

精准营销不仅仅是推销产品，更是通过深入了解客户需求，提供定制化的解决方案。企业需要确保营销人员具备以下能力：

• 识别客户需求：通过有效的沟通技巧，帮助客户识别其痛点，从而提供相应的解决方案。
• 建立信任关系：与关键人物建立良好的关系，进而提升客户的满意度和忠诚度。
• 制定有效的客户营销策略：根据市场分析和客户反馈，灵活调整营销策略，以适应快速变化的市场环境。

应收账款管理的必要性

应收账款管理对于保持企业财务健康至关重要。企业需要采取系统的催收策略，以降低不良账款的风险：

• 应收账款的跟踪管理：定期分析应收账款的状态，识别潜在的风险信号，及时采取措施。
• 催收技巧的掌握：运用科学的催收方法与技巧，提高催收效率，确保企业利益不受损失。
• 有效的沟通策略：在催收过程中，与客户保持良好的沟通，避免因催收导致关系紧张。

课程的核心价值与实用性

为了解决上述企业面临的挑战，相关课程提供了系统的解决方案，帮助营销人员掌握必要的技能和知识，提升其在市场中的竞争力。

课程内容概述

课程围绕精准营销与应收账款催收技巧展开，内容涵盖：

• 精准营销的流程：教会学员如何有效识别客户组织架构，分析采购决策流程，并与关键人物进行有效沟通。
• 沟通技巧的提升：通过设计沟通脚本，帮助学员在与客户交流时，能够清晰地传达信息并建立信任。
• 客户关系管理：提供维护客户关系的策略，使企业能够通过优质服务培养客户忠诚度。
• 应收账款催收的策略：分析应收账款产生的原因，并教授有效的催收技巧，以确保企业财务安全。

实用性与操作性

该课程不仅理论性强，还具备很高的实用性和操作性。通过实际案例分析和角色扮演，学员能够将所学知识快速应用到实际工作中，增强其在市场中的竞争力。

总结

在当今快速变化的市场环境中，企业需要不断提升自身的营销能力和财务管理能力，以应对各种挑战。通过系统的学习和实践，企业不仅能够掌握精准营销的有效方法，还能提升应收账款管理水平，从而实现可持续发展。

无论是营销人员还是管理层，掌握这些核心技能都是提升企业竞争力的关键。只有在实践中不断学习和调整，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。