精准营销课程提升医疗销售能力与客户关系管理

精准营销与催收账款：企业在新时代的必修课

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战，尤其是在营销与客户关系管理领域。随着互联网的普及和医疗行业竞争的加剧，传统的营销模式已难以适应新的市场需求。企业往往困惑于如何有效地进行精准营销，以及如何在激烈的竞争中维持客户关系和催收账款的能力。本文将深入分析这些痛点，并探讨如何通过对应的策略和技能来解决这些问题。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

行业需求与企业痛点

在现代商业环境中，企业面临以下几个主要痛点：

• 客户采购模式的变化：传统的推销方式已无法满足客户日益增长的个性化需求，企业需要对客户进行深入的了解。
• 有效的沟通能力缺失：销售人员往往缺乏与客户进行有效沟通的技巧，导致客户需求无法被准确捕捉。
• 同质化竞争严重：市场上同类产品比比皆是，如何在竞争中脱颖而出，成为企业的关键挑战。
• 客户关系管理不足：缺乏有效的客户关系维护策略，导致客户流失和忠诚度下降。
• 应收账款催收困难：企业在应收账款管理上存在盲区，未能及时有效地催收账款，影响现金流。

精准营销与客户关系管理的解决方案

针对上述痛点，企业必须构建以客户为中心的营销理念，采用精准营销模式，以提高营销效率。同时，催收账款的技巧也至关重要。以下是一些具体策略：

1. 建立客户画像与组织架构分析

企业需要分析客户的组织结构和决策流程，以明确关键决策者。这不仅能帮助销售人员准确定位目标客户，还能有效制定沟通策略，提升客户沟通的针对性与有效性。

2. 提升沟通技巧与信任建立

有效的沟通是精准营销的核心。销售人员需要学会设计沟通脚本，确保在与客户沟通时能够清晰传递信息，打破信任感的障碍。通过建立信任，客户更容易接受企业的方案与建议。

3. 差异化方案呈现

在同质化竞争的背景下，企业需要通过将客户的需求转化为个性化的解决方案来脱颖而出。掌握有效的方案呈现技巧，能够让客户深刻理解企业的价值，增加合作的可能性。

4. 客户关系的长期维护

优质的客户服务是提高客户忠诚度的重要手段。企业需要建立系统的客户关系维护机制，通过定期的回访和满意度调查等方式，及时处理客户的不满和疑虑，增强客户的信任感与满意度。

5. 应收账款的有效管理与催收

企业应建立完善的应收账款管理体系，实时监控账款的回收情况，及时识别潜在的风险信号。同时，掌握应收账款催收的基本原则与技巧，能够有效降低坏账风险，确保企业的现金流稳定。

课程的实际应用与价值

通过学习相关策略与技巧，企业不仅能提升销售人员的专业能力，还能在以下几个方面获得切实的帮助：

• 掌握正确的营销思维：销售人员能够理解精准营销的核心理念，并能够将其运用到实际工作中，提高销售效率。
• 制定有效的客户营销策略：通过分析客户需求与市场动态，企业能够制定出更为有效的客户营销方案。
• 提升客户关系管理能力：通过系统的客户关系维护策略，企业能够有效降低客户流失率，提高客户的满意度与忠诚度。
• 增强催收账款的能力：掌握应收账款催收的技能，能够帮助企业有效解决账款拖延的问题，保障企业的财务健康。

总结：企业在精准营销与催收账款中的核心价值

在当前激烈的市场竞争中，企业只有不断提升自身的营销能力与客户关系管理能力，才能在复杂的商业环境中立于不败之地。通过掌握精准营销的理念与催收账款的技巧，企业能够更好地满足客户的需求，建立长久的客户关系，最终实现可持续发展。

总之，精准营销与有效的催收账款管理不仅是企业生存的必要条件，更是企业实现长期发展的重要保障。面对未来，企业应不断学习与提升，才能在瞬息万变的市场中把握机遇，迎接挑战。