精准医疗营销与客户关系管理实战课程

企业营销面临的挑战与解决方案

在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业面临着诸多营销挑战。尤其是在医疗行业，传统的营销模式已无法满足市场需求，企业迫切需要转变思维，采用更加精准的营销策略。随着客户采购模式的变化，单靠推出独特的产品和服务已经无法确保企业能获得持久的竞争优势。如何实现精准营销、与客户建立长期良好的关系、提升客户管理水平，成为摆在无数企业面前的重大课题。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

精准营销的必要性

精准营销是一种以客户为中心的营销理念，强调在了解客户需求的基础上制定个性化的解决方案。企业需要不断探索和掌握新的营销思维，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。尤其是在医疗行业，客户的采购决策过程复杂，涉及多个关键决策人物。因此，了解客户的组织架构和决策流程，对于企业的销售团队而言至关重要。

• 关键人物的识别：识别客户组织中的关键决策者，能够帮助企业更有效地进行沟通和推广。
• 需求的深入挖掘：只有通过提问和倾听，才能真正理解客户的痛点和需求，从而提供有针对性的解决方案。
• 良好的客户关系：维护客户关系不仅关乎销售，更关乎企业的长期发展。

行业需求与企业痛点

医疗行业的企业在面对客户时，常常会遇到以下几个痛点：

• 客户采购流程复杂：医疗行业的客户采购通常需要经过多个层级的审批，决策过程漫长，企业销售人员需要具备专业的知识和技能，以便在合适的时机影响决策。
• 与客户沟通困难：在复杂的组织架构中，销售人员可能难以找到合适的沟通对象，导致信息传递不畅，影响销售效果。
• 客户需求难以把握：由于客户的需求多样且不断变化，销售人员需要具备敏锐的洞察力，及时调整销售策略。
• 应收账款管理：在销售过程中，企业往往面临应收账款催收的难题，如何有效地管理和催收账款，是维护企业利益的重要一环。

企业如何应对这些挑战

为了应对上述挑战，企业需要从以下几个方面入手：

1. 精准营销策略的建立

企业首先需要建立一套完整的精准营销策略。这包括对客户的细致分析，了解客户的需求和痛点，并据此制定针对性的营销方案。通过系统地研究客户的采购行为，企业能更好地把握市场脉动，及时调整自己的营销计划。

2. 有效沟通的技巧

在与客户沟通时，销售人员不仅要提出问题，更要学会倾听。通过设计有效的沟通脚本，确保与客户的交流顺畅，能够大大提高沟通的效率。同时，销售人员需要具备处理异议的能力，灵活运用相关模型和技巧，使客户更容易接受推荐的解决方案。

3. 客户关系的维护

维护客户关系是营销的重中之重。企业应通过优质的售后服务和定期的客户回访，增强客户的忠诚度。理解客户为何流失，并采取措施予以改善，能够有效降低客户流失率。此外，企业还可以通过建立利益共同体的方式，提升与关键人物的关系，促进双方的长期合作。

4. 应收账款的高效管理

应收账款管理是企业财务健康的重要指标。企业需要明确应收账款产生的原因，定期进行分析和跟踪，及时发现潜在的风险信号。在催收账款时，销售人员应掌握基本的催收原则和技巧，确保在维护客户关系的同时，妥善处理账款问题。

课程的核心价值与实用性

通过对以上挑战及解决方案的分析，我们可以看出，精准营销不仅是企业提升竞争力的必然选择，也是应对市场变化的重要手段。相关课程的设计旨在帮助企业解决在实际操作中遇到的问题，提供一套系统化的解决方案，帮助销售团队提升专业技能和服务意识。

具体来说，该课程可以帮助企业实现以下几点：

• 掌握正确的营销思维：通过系统学习，销售人员能够形成科学的营销思维，转变传统的销售方式，提高营销效率。
• 建立清晰的营销流程：课程提供了详细的营销流程指导，使销售人员在实际操作中能遵循明确的步骤，减少不必要的失误。
• 提升客户开发能力：通过对客户需求的深入挖掘，销售人员能够独立开发客户，提高市场开拓能力。
• 加强与关键人物的关系：课程中提供了与关键决策者建立关系的技巧，帮助销售人员更有效地进行沟通和推广。
• 掌握应收账款管理技巧：通过对应收账款的分析和催收技巧的学习，企业能够有效维护财务健康，降低风险。

综上所述，企业在面对市场变化和客户需求时，必须积极适应并采取相应的策略。通过系统的学习和实践，销售团队不仅能掌握精准营销的核心理念，更能在日常工作中灵活运用，从而提升企业的整体竞争力和市场表现。结合行业需求，课程的实用性和操作性将为企业带来显著的价值，帮助企业在复杂的市场环境中保持领先地位。