精准营销与医疗客户关系管理课程解析

精准营销与催收账款的行业需求与解决方案

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战。特别是在医疗行业，客户采购模式的转变以及市场竞争的加剧，使得许多企业在营销及账款催收方面遇到了前所未有的难题。这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能对企业的现金流和整体运营产生严重影响。因此，构建一种以客户为中心的精准营销策略，并掌握有效的催收账款技巧，成为企业持续发展的必然选择。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

行业痛点分析

在医疗行业，客户的需求变得更加复杂，购买决策过程也愈加多元化。企业常常陷入以下几种困境：

• 客户关系管理不足：传统的营销方式往往导致企业与客户之间缺乏深度的信任和沟通，使得客户关系变得脆弱。
• 决策链条冗长：客户采购决策涉及多个关键人物，沟通不畅可能导致销售机会的丧失。
• 同质化竞争激烈：市场上产品和服务同质化严重，企业很难在众多竞争者中脱颖而出。
• 账款催收困难：随着客户关系的复杂化，账款催收变得愈发棘手，不当的催收方式可能会损害与客户的关系。

精准营销的价值与方法

为了应对这些行业痛点，企业需要采取精准的营销策略。精准营销不仅仅是对客户进行细分，更是要深刻理解客户的需求和痛点，并通过有效的沟通建立信任。这一过程可以通过以下几个步骤实现：

• 建立客户画像：通过对客户进行深入分析，了解其背景、需求及决策流程，帮助营销人员更有效地与客户沟通。
• 识别关键人物：在客户组织中找到影响决策的关键人物，制定相应的沟通策略，确保信息的有效传递。
• 设计沟通脚本：为确保沟通的高效性，营销人员需要设计一套标准化的沟通脚本，以便在与客户交流时能够清晰地传达公司的价值主张。
• 引导客户发现需求：通过提问和倾听，帮助客户识别自身的痛点，从而引导其自然而然地接受公司的解决方案。

这些精准营销的方法不仅能提升客户的满意度，还能增强客户对企业的信任感，从而促进长期合作关系的建立。

客户关系管理的重要性

在同质化竞争愈演愈烈的市场中，优质的客户关系管理成为企业走向成功的关键。企业需要意识到，客户的忠诚度与服务质量直接相关。通过有效的客户关系管理，企业可以：

• 提高客户忠诚度：提供超出客户预期的服务，增强客户的满意度，促进重复购买率。
• 减少客户流失：了解客户流失的原因，及时采取措施维护客户关系，减少因信任缺失导致的客户流失。
• 转变为利益共同体：通过与客户建立深层次的合作关系，使双方在商业活动中实现共赢。

企业可通过定期的客户回访、满意度调查和个性化服务等方式，持续提升客户关系，确保客户在采购过程中始终将企业视为优先选择。

应收账款催收的策略

有效的应收账款管理是企业现金流健康的重要保障。在催收账款时，企业需要采取科学合理的策略，以降低坏账风险，并确保与客户的良好关系。以下是一些应收账款催收的基本原则：

• 提前预防：在客户初次签约时，明确付款条款和条件，确保客户清楚相关义务。
• 定期跟踪：建立定期跟踪机制，及时了解客户的付款状态，确保在逾期前能够及时跟进。
• 沟通为先：如发现逾期，应首先通过友好的沟通了解客户的具体情况，避免采取激烈的催收手段。
• 灵活处理：根据客户的具体情况，可以适当调整付款计划，以减轻客户的负担，维护良好的合作关系。

通过建立科学的应收账款管理体系，企业不仅可以降低不良账款的产生，还能提升客户对企业的好感，从而促进长期合作。

课程的核心价值与实用性

在当前复杂多变的市场环境中，企业需要不断提升自身的营销能力和账款管理水平。通过建立以客户为中心的精准营销理念，企业可以有效应对客户需求的变化，提升市场竞争力。同时，掌握科学的应收账款催收技巧，有助于企业维护良好的客户关系，确保健康的现金流。

综上所述，精准营销与催收账款的有效结合，为企业提供了切实可行的解决方案。在这个过程中，营销人员不仅能够提升自身的专业素养和服务意识，还能为企业的整体发展创造更多价值。因此，积极探索和学习相关的营销与管理技巧，将为企业在竞争激烈的市场中立于不败之地提供有力支持。