提升商务谈判技巧，实现双赢合作

解决企业商务谈判痛点的策略与技巧

在当今快速发展的互联网时代，各种信息的迅速传递使得企业在商务谈判中面临着前所未有的挑战。对于许多企业来说，谈判不仅仅是达成交易的手段，更是维持和发展客户关系的关键。然而，许多企业领导发现，在实际谈判中经常出现氛围紧张、互不相让的情况，最终导致谈判破裂，双方的合作关系受到严重影响。这不仅影响了企业的短期利益，更可能对长期合作造成不可逆转的损害。因此，企业需要有效的策略与技巧来解决这些问题，从而在商务谈判中实现双赢。

企业面临的主要痛点

在商务谈判中，企业常常面临以下几个痛点：

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

• 谈判氛围紧张：许多谈判一开始就陷入了剑拔弩张的局面，导致双方都处于防御状态，难以展开有效的沟通。
• 缺乏有效的沟通技巧：部分商务人员对谈判技巧认识不足，不知道如何有效地表达自己的立场和需求，往往导致谈判陷入僵局。
• 关系维护不足：即使达成了协议，双方关系却可能因此受到损害，影响后续的合作。
• 应对突发情况的能力不足：在谈判中，突发的情况往往会打乱原有的计划，企业需要具备应对这些变化的能力。

行业需求分析

针对上述痛点，企业在商务谈判中迫切需要掌握有效的策略与技巧。这些需求主要体现在以下几个方面：

• 提升谈判的成功率：企业需要学会如何在谈判中快速找到解决问题的方案，从而提高达成协议的可能性。
• 维护良好的客户关系：在达成协议的同时，维护与客户的良好关系至关重要，以便未来能够保持良好的合作。
• 提高谈判人员的专业能力：企业需要对谈判人员进行系统的培训，使其掌握必要的技能和知识，提升整体谈判水平。
• 有效应对复杂的谈判场景：面对不同的谈判对手和场景，企业需要灵活调整策略，以应对各种复杂情况。

解决方案：商务谈判的核心策略

通过学习和掌握商务谈判的核心策略，企业可以有效地应对上述痛点。以下是一些关键的策略和技巧：

1. 正确认识商务谈判的本质

首先，企业需要理解商务谈判的本质，避免误入讨价还价的误区。通过对谈判目标的明确设定，企业能够更好地把握谈判的方向，避免无效的争论。了解双赢的概念，并在谈判中寻找共同利益，是实现成功合作的基础。

2. 做好充分的准备

成功的谈判离不开充分的准备。企业应在谈判前收集对手的背景资料，了解其谈判风格和潜在需求。这种信息的掌握有助于制定有效的谈判策略，从而在谈判中占据主动地位。

3. 运用谈判技巧引导需求

谈判过程中，如何引导对方的需求至关重要。企业需要快速分析对手的立场，洞察其隐藏的利益，并利用谈判筹码找到对手要求背后的动机。这种技巧不仅能够帮助企业更好地进行提案，还能推动谈判朝着有利于双方的方向发展。

4. 寻求双赢的成交方案

在谈判的最后阶段，达成双赢的协议是关键。企业应事先准备好最佳替代方案，以便在谈判中灵活应对对方的异议。同时，掌握“有条件让步”和“打组合战”的方法，可以有效推动协议的达成，使双方都感到满意。

5. 化解谈判中的僵局

谈判过程中难免会遇到困境，此时，企业需要具备化解僵局的能力。通过重新审视谈判的框架和目标，利用柔道式的谈判策略，可以有效地引导谈判回到正轨。此外，面对对方的不合理要求，企业应学会建设性地说“不”，以维护自身的利益。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习和实践，企业可以在商务谈判中获得显著的提升。以下是该课程为企业带来的核心价值：

• 提升谈判人员的综合素质：课程通过案例分析和现场讨论，帮助学员理解商务谈判的核心要素和特质，提升其综合素质。
• 掌握实用的谈判技巧：学员将学习到一系列实用的谈判技巧，包括如何引导需求、如何达成双赢协议等，使其在实际工作中能够灵活运用。
• 培养良好的沟通能力：课程强调沟通的重要性，帮助学员提高与客户的沟通能力，从而在谈判中建立良好的氛围，促进合作。
• 应对复杂情况的能力：通过模拟谈判和情景演练，学员将提高在复杂情况下应对突发状况的能力，增强谈判的灵活性和应变能力。

综上所述，通过深入学习和掌握商务谈判的实务与技巧，企业不仅能够有效解决当前的谈判痛点，还能在未来的商务活动中占据更有利的位置。这种系统的培训与实践，不仅为企业带来了短期的利益最大化，更为企业的长远发展打下了坚实的基础。