精准营销与客户关系管理培训课程解析

精准营销与催收账款：企业应对市场挑战的必备策略

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在客户需求、市场竞争和财务管理等方面。传统的营销方式已经无法满足企业的需求，尤其是在医疗行业，客户采购模式的巨大变化使得企业必须重新评估其营销策略和客户管理方式。精准营销的概念应运而生，为企业提供了新的思路和方法。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

行业痛点分析

许多企业在营销过程中面临着以下几个痛点：

• 客户需求不明确：许多销售人员在与客户沟通时，往往无法准确识别客户的真实需求，导致销售机会的错失。
• 客户关系维护困难：在同质化严重的市场中，如何维持与客户的良好关系，提升客户的忠诚度，是企业需要解决的重要问题。
• 应收账款管理挑战：随着销售环节的复杂化，企业在催收账款上面临着诸多困难，影响了企业的现金流和财务健康。

解决这些痛点需要企业具备科学的营销思维和系统的客户管理策略，而精准营销与催收账款的结合恰好提供了解决方案。

精准营销的价值

精准营销的核心在于以客户为中心，通过深入了解客户的需求和决策过程，帮助企业制定出更有效的营销策略。该方法不仅关注如何推销产品，更关注如何解决客户的问题，进而实现双赢的局面。

企业在实施精准营销时，需要从以下几个方面入手：

• 了解客户组织架构：通过精确描绘客户的组织架构，识别关键决策人物，能够帮助销售人员在沟通时更加高效。
• 有效的沟通技巧：销售人员必须掌握与关键人物沟通的技巧，通过建立信任关系，促进后续的合作。
• 挖掘客户需求：通过设计问题脚本和有效的沟通策略，可以帮助销售人员深入挖掘客户的显性和隐性需求，从而提出更具针对性的解决方案。

客户关系管理的必要性

在同质化竞争日益严重的市场中，客户关系的管理显得尤为重要。企业需要采取有效措施，提升客户对品牌的忠诚度，维护良好的客户关系。以下是一些值得注意的策略：

• 提供优质服务：优质的服务不仅能够满足客户的基本需求，还能提升客户的满意度和忠诚度。
• 维护客户关系：通过定期的沟通和关怀，及时解决客户的问题，能够有效避免客户流失。
• 建立利益共同体：与客户建立长期的合作关系，确保双方在合作中都能获得利益，形成良好的互动。

通过有效的客户关系管理，企业能够在竞争中脱颖而出，实现长期的可持续发展。

应收账款管理的重要性

应收账款的管理是企业财务管理中不可或缺的一部分。有效的应收账款管理不仅能够提高企业的现金流，还能减少财务风险。以下是一些管理应收账款的实用技巧：

• 分析应收账款产生的原因：了解应收账款产生的原因，包括销售流程、客户信用等，能够帮助企业制定有效的应对策略。
• 跟踪管理应收账款：通过建立应收账款的跟踪机制，及时发现潜在的风险信号，确保账款的安全。
• 催收技巧：掌握催收账款的基本原则，采取适当的催收方法，能够有效减少不良账款的产生。

总结：课程的核心价值与实用性

通过精准营销与催收账款的结合，企业能够有效应对市场变化，提升销售效率和财务健康。本课程不仅帮助企业的销售人员掌握正确的营销思维与流程，还能提升客户管理能力，确保企业在竞争中立于不败之地。

在当前的商业环境中，企业必须不断适应变化，提高自身的竞争力。精准营销与催收账款的策略，为企业提供了一条可行的路径，帮助其解决在客户管理和财务管理中面临的诸多问题。通过有效的培训，企业的销售团队能够更好地理解客户需求，与客户建立良好的关系，从而实现长久的合作与发展。

总而言之，精准营销与催收账款的策略不仅具有理论上的指导意义，更在实际操作中展现出强大的实用性。企业应积极探索并实施这些策略，以应对日益激烈的市场竞争，确保自身的可持续发展。