商务谈判技巧课程 助力双赢合作

提升商务谈判能力：解决企业面临的挑战

在当今快速发展的商业环境中，企业常常面临着各种各样的挑战，尤其是在商务谈判方面。随着信息传播速度的加快，客户的选择越来越多，企业在谈判中面临的竞争也日益激烈。如何在谈判中保持优势，达成双赢的协议，成为了许多企业亟需解决的问题。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

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企业在商务谈判中常见的痛点

许多企业在与客户进行商务谈判时，常常遇到以下几个痛点：

• 谈判氛围紧张：双方往往剑拔弩张，缺乏有效沟通，导致谈判结果不理想。
• 缺乏谈判策略：许多商务人员对谈判技巧认识不足，无法灵活应对谈判中的各种情况。
• 关系维护不善：即便达成协议，双方之间的关系也可能因此受到影响，影响后续合作。
• 准备不足：在谈判前未能充分了解对手的背景和需求，导致在谈判中处于被动。

这些痛点不仅影响了谈判的成功率，也可能对企业的长期发展造成负面影响。因此，提升商务谈判能力，掌握有效的谈判技巧，成为了企业管理者和商务人员的当务之急。

如何解决商务谈判中的痛点

针对上述问题，企业需要采取系统的解决方案，以提升谈判的有效性和成功率。其中，掌握商务谈判的精髓和技巧是至关重要的一步。

1. 正确认识商务谈判的本质

商务谈判并不仅仅是价格的讨价还价，更是一个寻求共赢的过程。了解这一点，可以帮助商务人员在谈判中树立正确的心态，避免陷入狭隘的对立情绪中。通过分析谈判的本质，企业可以更好地制定谈判策略，减少不必要的对抗。

2. 提前做好充分准备

在商务谈判开始之前，充分的准备是成功的关键。了解对手的背景、需求以及潜在的谈判策略，可以帮助谈判者在谈判中更好地把握主动权。企业应着重于以下几个方面：

• 明确谈判目标，清楚要解决的问题。
• 收集利益相关者的资料，了解其需求和期望。
• 制定相应的谈判策略，以应对不同的谈判风格。

3. 灵活运用谈判技巧

在实际谈判中，灵活运用各种技巧至关重要。开局定乾坤，通过营造良好的商业氛围，可以有效降低对抗情绪。同时，通过需求的巧妙引导，可以深入挖掘对手的真实需求，从而制定出更具针对性的提案。

4. 强调双赢的目标

在谈判中，达成协议的同时维护良好的合作关系是企业长远发展的基础。通过建立“金桥”，让对方在谈判中感到受益，可以有效促进双方的合作意愿。企业应在谈判中时刻关注对方的需求，努力寻找双方都能接受的解决方案。

5. 面对困境时的应对策略

在商务谈判过程中，难免会遇到各种意外情况和困境。此时，掌握应对技巧显得尤为重要。比如，能够灵活运用“包厢”技巧，重新审视协议的内容，或通过建设性地说“不”，有效应对对方的不合理要求，这些都可以帮助企业在谈判中重新掌握主动权。

提升商务谈判能力的核心价值

通过系统的学习和实践，企业可以有效提升商务谈判的能力，从而解决在谈判中面临的各种问题。以下是提升谈判能力所带来的核心价值：

• 提高成功率：掌握谈判技巧可以大幅提高达成协议的成功率，帮助企业在竞争中脱颖而出。
• 维护良好关系：在谈判中注重双方利益的平衡，可以有效维持和增强与客户的合作关系。
• 提升团队能力：系统的学习和实践可以提升整个团队的谈判能力，使企业在未来的谈判中更加游刃有余。
• 增强决策能力：通过对谈判过程的反思与总结，企业能够不断优化决策流程，提高整体运营效率。

总结

在当今商业环境中，商务谈判不仅仅是交易的达成，更是企业与客户建立长期合作关系的重要环节。通过科学和系统的培训与实践，企业可以有效解决在商务谈判中面临的痛点，提升谈判能力，最终实现双赢的合作协议。掌握谈判的本质、充分做好准备、灵活运用技巧、强调双赢目标以及应对困境的能力，都是提升商务谈判能力的关键要素，企业应当重视并付诸实践。