精准营销与催收账款培训课程解析

企业营销的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在营销和客户管理方面。传统的营销模式已经无法适应快速变化的市场需求，企业必须寻找新的方法来吸引和保留客户。尤其是医疗行业，客户采购模式的变化更加显著，企业需要更加精准的营销策略以满足客户的需求。

张铸久：“精准”营销与催收账款

【课程背景】随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。【课程收益】掌握正确的营销思维方式掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力了解如何制定有效的客户营销策略掌握轻松与关键人物建立良好关系技能通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度掌握催收账款技巧【课程对象】一线销售、销售主管【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、精准营销拜访关键人物的有效路径1、精准营销中“线人”的重要性2、精确描绘客户组织架构地图3、分析客户采购决策流程影响决策的关键人物都有谁？与关键人物如何沟通？4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？二、精准营销必须学会“问”问题1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难2、设计脚本，确保完美沟通3、不了解客户需求带来的结果4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手6、如何让“关键人物”接受你的解决方案讨论：客户对什么样的人有好感？案例分析：医生说明病情的方法三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧1、将需求转化为解决方案的技巧不能少的步骤-回顾需求协议正确地推荐解决方案的方法DSAB法2、先处理心情，再处理“异议”的原则知晓异议的根源；疑虑加误解应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事四、精准营销重中之重—客户关系管理1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望2、利用优质服务培养客户忠诚度3、维护客户关系的四个动作支持采购决定履行销售协议处理客户不满增进与客户之间的关系4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体案例分析：一束鲜花带来的商机五、应收账款催收技巧1、应收账款分析应收账款产生的原因应收账款的战略控制点分析2、应收账款的跟踪管理应收账款跟踪的三大阶段常见的危险信号公司内部的危险因素3、应收账款催收的基本原则及指导思想不良账款产生的原因及解决办法常见的拖延手法及基本对策商账催收常用的方法及技巧

张铸久 培训咨询

企业常常困惑于如何做到精准营销，如何在与关键客户的交往中保持良好的关系，以及如何提高营销人员的服务意识和客户管理水平。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，还可能导致客户流失，从而损害企业的整体利益。

精准营销的重要性

精准营销是指以客户需求为中心，通过细分市场和精准定位，制定个性化的营销策略，从而提高营销效率和客户满意度。为了实现精准营销，企业需要了解客户的采购流程，分析客户的痛点，并提供切实可行的解决方案。

然而，许多企业在这一过程中面临着以下几个主要痛点：

• 缺乏系统的营销思维：许多营销人员没有经过系统的培训，导致他们在面对客户时无法有效沟通和传达价值。
• 客户关系管理不足：客户关系维护往往被忽视，企业容易失去与客户的联系，进而影响销售业绩。
• 应收账款催收困难：企业在催收账款时常常缺乏有效的策略，导致资金回流不畅。

行业需求与解决方案

为了应对这些痛点，企业需要构建以客户为中心的营销理念，并结合精准营销的模式来提高营销效率。这不仅能帮助企业更好地理解客户需求，还能通过有效的沟通和关系管理来提高客户满意度。

首先，企业需要掌握正确的营销思维方式。通过系统的培训，营销人员可以学习如何分析客户需求、制定有效的客户营销策略，并具备独立开发客户的能力。这将帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

其次，建立良好的客户关系至关重要。通过掌握轻松与关键人物建立良好关系的技能，营销人员能够更好地维护客户关系，提升客户忠诚度。这不仅能增加客户的重复购买率，还能通过口碑效应吸引更多新客户。

课程的核心价值

通过系统的学习，企业可以获得以下几个方面的核心价值：

• 精准的客户分析：通过掌握客户采购流程和关键人物的沟通技巧，企业能够更好地分析客户需求，提供定制化的解决方案。
• 有效的沟通技巧：学习如何通过提出问题来引导客户发现自己的痛点，从而提高成交率。
• 客户关系管理：掌握维护客户关系的技巧，了解客户流失的原因，以便采取有效的措施来留住客户。
• 应收账款管理：通过了解应收账款产生的原因，企业能够更好地管理账款，确保资金的及时回流。

实际操作性与应用

该课程注重实用性，通过案例分析等方式，让学员在实践中掌握营销技巧。通过模拟练习，营销人员可以在真实的场景中应用所学知识，从而提升其解决实际问题的能力。

例如，在学习客户关系管理时，学员可以通过分析成功和失败的案例，了解如何有效地处理客户投诉和维护客户关系。这种实操性的教学方式，能够让学员在短时间内掌握核心技能，为企业带来实质性的帮助。

此外，课程还会涵盖应收账款催收的基本原则和指导思想，通过对常见拖延手法的分析，企业能够制定出有效的催收策略，确保资金的及时回流。

总结

在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业必须重视精准营销与客户关系管理。通过系统的培训，企业不仅能提升营销人员的专业技能，还能在实际操作中提高客户满意度和忠诚度，从而实现长期的业绩增长。

课程提供的知识和技巧，能够帮助企业有效应对市场变化，解决营销和客户管理中的痛点，实现可持续发展。通过掌握这些实用的技能，企业将能够在未来的市场中更加游刃有余。总之，精准营销与客户关系管理是企业成功的关键，值得每个企业投入时间和资源去学习和实践。