掌握商务谈判技巧，助您达成双赢合作

商务谈判中的挑战与机遇

在现代商业环境中，商务谈判已成为企业成功与否的关键因素之一。然而，许多企业在面对复杂的谈判时，常常感到无从下手，甚至陷入困境。随着信息技术的迅猛发展，客户和供应商之间的互动变得更加频繁且复杂。企业领导者发现，传统的谈判方式已经无法满足新时代的需求，导致谈判气氛往往剑拔弩张，最终导致双败局面。这不仅影响了企业的业务发展，还可能对企业的声誉造成不可逆转的损害。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

企业面临的痛点

在商务谈判中，企业常常面临以下几个主要问题：

• 沟通不畅：双方在沟通过程中往往存在误解，导致谈判进程受阻。
• 缺乏准备：很多企业在谈判前没有充足的信息收集和准备，无法有效应对对方的策略。
• 情绪管理：在高压的谈判环境中，情绪管理变得尤为重要，许多谈判因情绪失控而失败。
• 关系维护：即便达成了协议，双方的合作关系却可能因此受到损害，影响未来的合作机会。

这些痛点不仅影响了企业的谈判成果，更可能导致客户流失和市场份额下降。因此，企业迫切需要提升商务谈判的技巧与策略，以适应不断变化的市场环境。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业对商务谈判的要求也日益提高。成功的商务谈判不仅仅是为了达成协议，更是为了建立长期的合作关系。企业需要具备以下几点能力：

• 战略思维：有效的谈判需要全局观，考虑到各方利益，制定出适合的谈判方案。
• 灵活应变：在谈判过程中，灵活应对各种突发情况至关重要，能够迅速调整策略以应对对方的变化。
• 情感智力：理解并管理自己的情绪，以及识别和应对对方情绪，能够有效促进谈判的进展。
• 人际关系管理：建立和维持良好的客户关系是长期成功的关键，谈判不仅关乎交易，更关乎信任。

解决方案：提升商务谈判能力

为了解决上述问题，企业需要系统性地提升商务谈判的能力。课程内容的设计旨在帮助企业掌握有效的谈判技巧与策略，使学员能够在实际商务环境中灵活应用。

核心内容与实用性

课程的内容不仅具有理论深度，更注重实际操作性，具体体现在以下几个方面：

1. 正确认识商务谈判的本质

了解商务谈判的定义、误区以及双赢的原则，可以帮助企业在谈判中避免常见的错误。同时，通过案例分析，学员能更直观地认识到差异如何创造价值，从而提高谈判的成功率。

2. 充分的准备工作

在谈判前，明确目标、收集资料是至关重要的。掌握对手的背景和谈判风格，制定相应的策略，可以帮助企业在谈判中占据主动。通过实际案例的分析，学员可以学会如何识别对手的“小伎俩”，避免在谈判中被动应对。

3. 应用谈判技巧

谈判的成功往往在于开局、需求引导与成交的技巧。通过学习如何快速营建商业氛围、协调一致的开局，可以在谈判初期就设定良好的基调。同时，需求引导技巧帮助学员通过分析对手的隐藏利益，推动谈判向前发展。最终，在达成协议的过程中，学员将掌握“建设性说不”的技巧，确保谈判的双赢结果。

4. 应对僵局的策略

在谈判中，遇到困境时如何化解僵局是学员需要掌握的重要技巧。通过重返“包厢”技巧和“柔道术”的应用，可以有效地重新诠释协议，满足各方需求。掌握应对对方不合理要求的方法，能够帮助企业更好地控制谈判进程。

5. 反思与改进

每一次谈判结束后，进行反思与评估是提升谈判能力的重要环节。通过分析谈判的过程与结果，制定后续的行动计划，可以不断优化和提升谈判策略。

课程的核心价值

通过系统的学习，学员将能够掌握商务谈判的全流程，从而有效提升自身的谈判能力。课程的价值不仅体现在知识的传授上，更在于实践中的应用。学员能够在模拟的谈判环境中进行实际演练，增强自信心和应变能力。

总之，提升商务谈判能力不仅是应对市场竞争的必要手段，更是实现企业可持续发展的重要保障。通过掌握谈判技巧与策略，企业可以在复杂的商务环境中游刃有余，实现双赢的合作。

在当前瞬息万变的商业环境中，企业唯有不断提升自身的商务谈判能力，才能在竞争中立于不败之地。通过有效的学习与实践，企业能够更好地应对各种挑战，实现长期的合作与发展。