掌握商务谈判技巧实现双赢合作

商务谈判中的痛点与解决方案

在当今快节奏的商业环境中，商务谈判成为了企业成功与否的重要决定因素。然而，许多企业在这一过程中面临着严重的挑战。谈判氛围的紧张、双方的对抗性以及达成协议后的关系紧张，都是常见的问题。这些痛点不仅影响了企业的利益，还可能导致长远的合作关系受损。为了解决这些问题，企业需要掌握有效的谈判技巧和策略。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

行业需求与企业挑战

随着互联网时代的发展，信息的传播变得更加迅速，竞争愈发激烈。企业在与客户进行商务谈判时，常常遇到以下几个核心挑战：

• 谈判气氛紧张：双方在谈判中常常处于对立状态，导致沟通不畅，决策延误。
• 缺乏有效的谈判技巧：许多商务人员对谈判的本质缺乏深入理解，往往只停留在表面技巧，难以实现真正的双赢。
• 建立长期合作关系的难度增加：即使达成协议，双方关系仍可能因谈判过程中的摩擦而受到损害。

面对这些挑战，企业亟需一种系统性的培训，以提升商务人员的谈判能力，改善谈判效果。

课程内容与价值分析

针对企业在商务谈判中遇到的问题，相关课程提供了一系列实用的策略和技巧，帮助企业重新审视和提升自身的谈判能力。以下是课程的核心内容与其对企业的实际价值：

1. 正确认识商务谈判的本质

许多商务人员对谈判的理解往往停留在讨价还价的层面，忽视了其本质。通过对商务谈判的定义及误区的分析，学员能够重新认识谈判的实际意义。了解双赢的概念以及如何通过价值创造实现双方的利益最大化，是课程的重要组成部分。

2. 充分的准备是成功的关键

成功的谈判离不开充分的准备。课程强调在谈判前进行全面的背景调研，包括对谈判对手的了解及其谈判风格。这一准备过程不仅帮助商务人员明确谈判目标，也为制定针对性的策略提供了基础。

3. 谈判技巧的实用应用

谈判技巧的应用是课程的重中之重。通过模拟谈判场景，学员可以掌握开局定调、需求引导和成交求双赢等技巧。这些技巧不仅能提高谈判的效率，还能在关键时刻帮助学员灵活应对对方的请求和异议，确保谈判的顺利进行。

4. 化解僵局的策略

在谈判过程中，遇到僵局是常见的情况。课程提供了一系列的策略，帮助学员在困境中找到出路，例如，通过重返“包厢”技巧和谈判“柔道术”重新诠释协议。这些方法能够有效缓解紧张氛围，促进双方达成共识。

5. 反思与总结

谈判结束后，反思与总结是提升谈判能力的重要环节。课程鼓励学员对每次谈判进行评估，分析其成功与不足之处，并制定相应的改进计划。这一过程不仅能巩固学员的学习成果，还能为未来的谈判打下坚实的基础。

课程的核心价值与实用性

该课程通过系统的理论学习与实际案例分析，帮助企业提升商务谈判的整体水平。其核心价值体现在以下几个方面：

• 提升谈判能力：通过学习和实践，学员能够迅速掌握商务谈判的基本技巧，成为谈判高手。
• 改善沟通效果：课程提供的策略和技巧能够有效改善谈判中的沟通，减少误解，提升效率。
• 建立良好关系：通过双赢的谈判策略，企业不仅可以达成协议，还能维持与客户的长期合作关系。
• 增强企业竞争力：掌握谈判技巧能够帮助企业在市场中获得更大的竞争优势，提升整体业绩。

总之，商务谈判是一项复杂而重要的技能，企业通过接受专业的培训课程，可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过系统的学习与实践，企业不仅能够提升自身的谈判能力，还能在实现利益最大化的同时，维护良好的商业关系。对于希望在商务谈判中取得更大成功的企业来说，这样的课程无疑是一个不可或缺的助力。