掌握商务谈判技巧实现双赢合作

提升商务谈判技巧，助力企业成功

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着越来越复杂的谈判挑战。随着信息的高速传播，商务谈判的形势愈加严峻，企业领导普遍反映出一些常见的痛点：谈判氛围紧张，双方互不相让，最终导致谈判失败或关系紧张。这些问题不仅影响了企业与客户之间的合作关系，还可能导致潜在的商机流失。因此，提升商务谈判的技巧和策略成为了企业亟需解决的关键问题。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

识别企业在谈判中面临的挑战

在商务谈判中，企业往往会遭遇以下几种困难：

• 谈判氛围的紧张：双方往往处于对立状态，难以进行有效沟通，导致谈判陷入僵局。
• 决策的迟疑：担心对方的意图未明，导致无法迅速达成协议，这样往往错失良机。
• 关系的破裂：即使达成协议，双方的信任关系也可能因此受到影响，影响未来的合作。
• 对谈判技巧的误解：很多商务人员对谈判的本质和技巧认识不足，未能有效运用策略，导致反复犯错。

这些挑战的存在，使得企业在激烈的市场竞争中处于被动局面，亟需找到有效的解决方案，以提升谈判的成功率和双方的合作关系。

提升谈判技巧的必要性

在这样的背景下，系统学习商务谈判的技巧显得尤为重要。这不仅是为了提高谈判的成功率，更是为了在达成协议的同时，维护良好的客户关系。通过提升谈判技巧，企业能够：

• 更好地理解谈判的本质和目的，避免误入讨价还价的误区。
• 在谈判前做好充分的准备，明确目标和对手的情况，从而制定有效的策略。
• 掌握多种谈判技巧，灵活应对不同的谈判场景，提升谈判的灵活性与有效性。
• 在谈判中实现双赢，确保企业利益最大化的同时，建立长期合作关系。

如何系统提升商务谈判技巧

提升商务谈判技巧并非一朝一夕之功，而是需要系统的学习与实践。在这一过程中，企业可以通过以下几个方面来进行提升：

1. 正确认识商务谈判的本质

理解商务谈判的真正目的，首先要明白谈判并不仅仅是为了达成交易，更是为了建立信任与合作关系。通过案例分析，企业能够认识到双赢的谈判模式，了解如何通过价值创造来实现双方的利益最大化。

2. 提前做好充分准备

在每一次谈判前，企业应明确谈判的目标，并收集对手的相关信息。了解对手的谈判风格、利益诉求等，可以帮助企业制定更具针对性的谈判策略，避免陷入被动局面。

3. 应用有效的谈判技巧

商务谈判中涉及的技巧包括开局时的气氛营造、需求的引导、以及如何有效处理异议等。企业可以通过实际演练来提升这些技巧，确保在真实谈判中灵活运用。例如，在成交环节，企业需准备好最佳替代方案，以应对可能出现的意外情况。

4. 化解僵局的技巧

在谈判过程中，难免会遇到僵局，掌握一些化解僵局的技巧是非常必要的。例如，利用“包厢”技巧重新审视谈判，或者运用“柔道术”来应对对方不合理的要求，保持谈判的灵活性与创造性。

5. 反思与总结

每一次谈判结束后，企业应对谈判过程和结果进行反思与总结，评估成功与失败的因素，并制定后续的行动计划。这一过程不仅有助于提升个人的谈判能力，也能为企业的未来谈判提供宝贵的经验。

核心价值与实用性

综上所述，提升商务谈判技巧的课程通过系统的知识传授和丰富的案例分析，能够帮助企业解决在谈判中面临的多种挑战。通过有效的学习与实践，企业不仅能够提高谈判的成功率，还能在达成协议的同时，维护良好的客户关系，助力企业的长期发展。

在竞争激烈的市场环境中，掌握商务谈判的实用技巧，不仅是提升员工能力的有效途径，也是企业实现可持续发展的重要保障。企业在不断变化的商业环境中，唯有不断学习与适应，才能立于不败之地，迎接未来的挑战。

总结

商务谈判是一个复杂而富有挑战性的过程，但通过系统的学习和实际操作，企业能够掌握有效的谈判技巧，从而在竞争中脱颖而出。提升商务谈判能力不仅是解决企业当前痛点的有效方法，更是推动企业长远发展的重要策略。通过在实践中不断反思和总结，企业将在未来的商务谈判中实现更大的成功。