提升商务谈判技巧，实现双赢合作方案

在现代商业环境中，商务谈判的重要性

在当今高速发展的互联网时代，企业面临的竞争环境日益严峻。信息的迅速传播使得客户与企业之间的沟通更加频繁，但同时也使商务谈判的复杂性和挑战性大幅增加。尤其是在谈判过程中，双方往往因为利益的冲突而产生剑拔弩张的氛围，导致谈崩的情况屡见不鲜。这不仅影响了企业的合作关系，还可能导致不可逆转的损失。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 谈判气氛紧张：缺乏有效的沟通技巧，双方往往无法达成共识。
• 决策延迟：对方可能因为担心后续的“后招”，而迟迟不愿做出决定，错失良机。
• 关系破裂：即使达成协议，双方的关系也可能因此变得紧张，影响未来的合作。
• 缺乏谈判技巧：不少商务人员对谈判的认知不足，导致在谈判中屡屡陷入困境。

这些痛点无疑是企业在商务谈判中最需要关注的问题。解决这些问题不仅可以提高谈判成功率，还能在合作中建立更为稳固的关系。

谈判技巧的必要性

有效的商务谈判技巧不仅是达成协议的关键，更是企业在竞争中立于不败之地的重要保障。通过掌握正确的谈判技巧，企业可以更好地应对各种谈判场景，提升双方的合作满意度。

• 掌握谈判的本质：了解商务谈判不仅仅是讨价还价，而是解决问题的过程。
• 充分准备：在谈判前做好充分的准备工作，了解对手的背景和需求，制定有效的谈判策略。
• 灵活应变：在谈判过程中，能够及时调整策略，化解僵局，保持谈判的顺利进行。
• 建立双赢局面：通过有效的沟通与合作，促进双方利益的最大化。

如何解决商务谈判中的难题

为了解决企业在商务谈判中遇到的各种难题，以下几个方面的技巧与策略尤为重要。

1. 了解谈判的本质

商务谈判的本质在于双方共同探讨解决问题的方案，而非简单的利益交换。许多企业在谈判中陷入了“讨价还价”的误区，导致谈判气氛紧张，无法达成共识。通过理解谈判的真正目的，企业可以更好地引导谈判方向，营造和谐的沟通氛围。

2. 充分准备

在谈判前，企业需要做好充分的准备，包括明确谈判的目标、了解对手的背景资料、掌握其谈判风格等。这些信息将帮助谈判者制定相应的策略，提高谈判的成功率。

3. 灵活应变，化解僵局

在谈判过程中，灵活应变是非常重要的。当谈判遇到困境时，可以采用“包厢”技巧，回归到问题的本质，重新审视协议内容，寻找双方都能接受的解决方案。此外，面对对方不合理的要求时，掌握建设性地说“不”的技巧，以退为进，化解矛盾。

4. 建立双赢局面

成功的商务谈判应以双赢为目标。通过有效的沟通，了解对方的真实需求，找到共同利益点，可以使双方在达成协议的同时，维持良好的关系。这种关系不仅有助于当前的合作，也为未来的潜在合作奠定基础。

课程的核心价值与实用性

通过针对商务谈判中常见问题的深入分析与实战演练，企业的商务人员能够在实际谈判中获得显著的提升。课程提供了一系列实用的技巧与策略，帮助学员在面对复杂谈判时，能够更从容地应对各种挑战。

• 塑造谈判高手的特质：通过系统的学习与实践，学员能够清晰了解成为谈判高手所需的要素与特质。
• 获得成功谈判的模型：掌握成功谈判的模型，帮助学员在谈判中获得有利地位。
• 提升谈判技巧：通过案例分析与情景演练，学员能够快速提升自身的谈判技巧，达到最佳的谈判效果。
• 实现双赢目标：通过学习，企业能够在谈判中实现自身利益的最大化，同时维护与客户的良好关系。

总之，掌握商务谈判的实务与技巧，不仅能帮助企业解决当前面临的痛点，更能为未来的合作关系打下坚实的基础。在激烈的市场竞争中，具备强大谈判能力的企业，将能够更好地应对挑战，实现可持续发展。