掌握商务谈判技巧，实现双赢合作

企业商务谈判的现状与挑战

在瞬息万变的互联网时代，企业面临着前所未有的商务谈判挑战。信息的迅速传播意味着客户和竞争对手都能在短时间内获取大量资料，这使得商务谈判的环境愈发复杂。企业领导常常发现，在与客户进行谈判时，氛围往往紧张，双方互不相让，最终导致谈判破裂，造成两败俱伤。这种局面不仅影响了企业的声誉，还可能导致失去重要的合作机会。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

在这种背景下，企业需要更加注重谈判技巧的提升。许多商务人员在与客户的谈判中，往往缺乏有效的策略和技巧，导致无法正确应对复杂的谈判局势，最终无法达成双方都满意的协议。这不仅影响了企业的短期利益，也可能对长期的客户关系造成负面影响。因此，解决这些痛点问题，提升商务谈判的能力，成为了企业发展的迫切需求。

行业需求与企业痛点分析

随着市场竞争的加剧，企业在商务谈判中的需求不断变化。以下是一些常见的行业痛点：

• 谈判能力不足：许多企业的商务人员对谈判的本质和技巧缺乏深入理解，导致在关键时刻无法做出有效判断。
• 难以把握谈判节奏：在谈判过程中，如何有效掌控节奏、调节气氛，往往是成功的关键。
• 客户关系维护困难：谈成协议后，如何维持良好的客户关系，确保未来的合作，是不少企业面临的挑战。
• 应对突发情况的能力不足：在谈判中，突发的异议和对方的不合理要求常常让企业措手不及。

这些痛点直接影响到企业的谈判效率和效果，进而影响到企业的市场竞争力。在这种情况下，企业需要寻找有效的解决方案，以提升其商务谈判的整体水平。

提升商务谈判能力的解决方案

针对上述痛点，企业可以通过系统的学习和实践来提升商务谈判能力。以下是一些关键措施：

• 深入理解商务谈判的本质：了解商务谈判不仅仅是价格的讨价还价，更是双方共同寻找解决方案的过程。
• 做好充分的准备：在谈判前进行详细的市场调研，了解对手的背景、需求和谈判风格，以便制定相应的策略。
• 掌握谈判技巧：通过学习开局技巧、需求引导、成交策略等，提高在谈判中的灵活应变能力。
• 学会化解僵局：在面对困境时，能够迅速找到解决问题的方法，确保谈判进程不受影响。

提升谈判技巧的课程价值

针对企业在商务谈判中面临的挑战，一门系统的商务谈判技巧课程可以为企业提供有效的解决方案。该课程的内容涵盖了商务谈判的各个环节，通过理论与实践相结合的方式，帮助学员深入理解谈判的本质，掌握实用的谈判技巧。

课程内容分析

课程的内容设计非常贴合企业的实际需求，以下是几个关键模块的分析：

• 正确认识商务谈判的本质：通过对商务谈判定义的深度解析，帮助学员克服对谈判的误区，了解谈判的真正目的。
• 谈判前的准备工作：强调在谈判前做好充分的准备，包括明确目标、了解对手以及制定策略。这一步对于谈判的成功至关重要。
• 技巧的应用：从开局、需求引导到成交，每个环节都有相应的技巧和策略，帮助学员在实际操作中灵活运用。
• 化解僵局的策略：通过案例分析和实际演练，让学员掌握面对困境时的应对策略，提升其解决问题的能力。
• 谈判后的反思与总结：强调谈判结束后的反思和总结，帮助学员不断优化自己的谈判策略和技巧。

核心价值与实用性

这门课程不仅仅是对商务谈判技巧的传授，更是对学员思维方式的深刻影响。通过课程的学习，学员能够在实际谈判中：

• 明确谈判目标：在谈判前清晰界定自己的目标，避免因目标不明而导致的谈判失利。
• 提升应变能力：在面对突发情况时，能够迅速调整策略，保持谈判的主动权。
• 维护良好关系：在达成协议的同时，注重与客户的长期关系，确保未来的合作机会。
• 实现双赢局面：通过有效的沟通与策略，确保双方都能从谈判中获得利益，实现共赢。

总的来说，这门课程为企业提供了一个系统性的学习平台，帮助商务人员在复杂的谈判环境中游刃有余，提升企业的市场竞争力和长远发展潜力。

结论

在当今商业环境中，提升商务谈判能力已经成为企业生存和发展的重要因素。通过系统学习和实践，企业可以有效应对各种谈判挑战，提升谈判的成功率和效率。面对复杂的市场局势，企业唯有不断提升自身的谈判能力，才能在竞争中立于不败之地。