提升商务谈判技巧，实现双赢合作关系

提升商务谈判能力，破解企业面临的挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业与客户之间的商务谈判显得尤为重要。然而，许多企业在谈判过程中常常面临诸多挑战，例如谈判气氛紧张、双方互不相让，甚至导致合作关系的破裂。这些问题不仅影响了企业的业务拓展，也可能造成巨大的经济损失。因此，企业需要有效的商务谈判技巧来解决这些难题，实现双赢的合作关系。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

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商务谈判中的常见痛点

企业在商务谈判中常遇到以下几个痛点：

• 谈判氛围紧张：在谈判的过程中，双方往往因为利益的对立而陷入对抗，难以达成共识。
• 信息不对称：企业在谈判中对客户的需求和背景了解不足，导致谈判决策失误。
• 缺乏谈判技巧：很多商务人员对谈判的本质和技巧认识不足，容易陷入讨价还价的误区。
• 后备方案缺乏：企业在谈判时未能提前准备好最佳替代方案，导致在关键时刻失去主动权。

这些痛点不仅会影响到企业的谈判效果，还可能导致潜在的合作机会流失。因此，解决这些问题是当下企业提升竞争力的关键。

行业需求与企业解决方案

随着市场的不断变化，企业在谈判中需要更加灵活和有效的策略。了解客户需求、掌握谈判技巧、建立良好的合作关系，已成为企业在现代商业环境中必不可少的能力。通过学习和应用有效的商务谈判技巧，企业可以在以下几个方面提升自身的竞争力：

• 提高谈判成功率：通过掌握谈判的核心技巧，企业可以在谈判中更好地了解客户的真实需求，从而制定出符合双方利益的解决方案。
• 建立良好关系：通过有效的沟通和协调，企业可以在达成协议的同时，保持与客户的良好关系，为未来的合作打下良好的基础。
• 增强市场适应能力：通过灵活运用谈判策略，企业能够迅速适应市场的变化，抓住商机。

提升商务谈判技巧的核心价值

提升商务谈判技巧不仅能帮助企业解决当前的痛点，更能为企业的长远发展奠定基础。以下是提升商务谈判能力所带来的核心价值：

• 全面掌握谈判技巧：通过系统的学习，企业人员可以全面掌握商务谈判的基本理论和实践技巧，避免在谈判中犯错误。
• 学会有效沟通：提升沟通能力，能够帮助企业在谈判中更好地表达自己的观点和需求，同时理解对方的立场。
• 建立双赢思维：通过学习双赢谈判的模型，企业能够在谈判中寻求双方的共同利益，实现合作共赢。
• 应对复杂局面的能力：在面对谈判僵局时，企业能够运用灵活的策略化解困境，保持谈判的积极性。

实用的商务谈判技巧

为了帮助企业更好地应对商务谈判中的各种挑战，以下是一些实用的商务谈判技巧：

• 充分准备：在谈判前做好充分的准备，包括了解对手的背景信息和谈判风格，以便制定相应的策略。
• 营造良好氛围：在谈判开始时，努力营造一个轻松愉快的氛围，帮助双方更容易达成共识。
• 引导需求：通过巧妙的提问和引导，帮助对方明确自己的需求，从而为达成协议奠定基础。
• 灵活应对：在谈判过程中，灵活调整策略，根据对方的反应及时做出应对，保持谈判的主动性。
• 善用替代方案：在谈判中准备好最佳替代方案，以防止在关键时刻失去主动权，确保能在不利情况下找到出路。

总结

提升商务谈判能力对于企业的长远发展至关重要。通过掌握有效的谈判技巧，企业不仅能解决当前的痛点，还能增强自身的市场竞争力。在这个信息高度透明的时代，企业需要具备更强的谈判能力，以应对不断变化的市场环境。通过学习和实践，企业可以在商务谈判中实现双赢，推动自身的可持续发展。

因此，企业在面对商务谈判时，务必要重视谈判技巧的提升，这不仅是应对当前竞争的需求，更是未来成功的保障。