提升商务谈判技巧，化解合作困境与冲突

解决企业商务谈判难题的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战。尤其是在商务谈判中，沟通不畅、利益冲突和双方关系紧张等问题屡见不鲜。这些问题不仅影响了谈判的成效，更可能损害长期的合作关系。企业领导者和商务人员必须意识到，培养有效的谈判技巧和策略，才能在激烈竞争中脱颖而出。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业在商务谈判中的痛点

企业在商务谈判中常常遭遇以下几个痛点：

• 谈判氛围紧张：双方在谈判中往往剑拔弩张，互不相让，导致最终结果对双方都不利。
• 决策迟缓：由于对方可能还有后招，谈判双方往往无法及时做出决定，错失良机。
• 关系破裂：即便达成协议，双方的关系也可能因谈判过程中的摩擦而变得紧张，影响未来的合作机会。
• 技巧不足：许多商务人员对谈判技巧认识不足，不知道如何有效地与客户进行沟通与协商。

这些问题直接影响到企业的运营效率和市场竞争力。因此，了解并掌握有效的商务谈判技巧是每个企业不可忽视的任务。

行业需求与解决方案

为了应对这些痛点，企业需要提升内部团队的谈判能力。这不仅涉及到技巧的培训，还需深入理解商务谈判的本质和底层逻辑。企业需要一种系统性的解决方案，以便在谈判中取得优势并保持良好的合作关系。

通过学习相关的商务谈判实务与技巧，企业可以快速提升以下几个方面的能力：

• 理解谈判的本质：掌握商务谈判的特点与底层逻辑，明确谈判的目标和策略。
• 掌握谈判模型：学习如何在谈判中占据有利地位，包括如何制造不对等和借势策略。
• 情绪管理：在谈判中有效地管控情绪，避免因情绪冲突导致的谈判失败。
• 共赢思维：通过站在对方的角度思考问题，找到双方都能接受的解决方案。

这些能力的提升将能帮助企业在复杂的商务环境中游刃有余，最终实现利益的最大化。

商务谈判的实用技巧

在商务谈判中，掌握一定的实用技巧是非常重要的。这不仅能帮助企业在谈判中立于不败之地，还能为未来的合作打下良好的基础。

开局定乾坤

谈判的开局往往决定了后续的进展。在初期，营造一个和谐的谈判氛围至关重要。企业可以通过以下方式来设定谈判的基调：

• 从大局出发：关注谈判的最终结果，避免因小失大。
• 协调一致：在谈判开始前，确保团队内部意见一致，以便在谈判中展现出强大的合力。
• 情绪管理：在谈判初期，首先处理情绪问题，再进入具体事务的讨论。

掌握对事不对人的谈判态度

在谈判中，保持对事不对人的态度尤为重要。这意味着，在沟通中应关注问题本身，而不是对方的个人情绪和态度。这种方式可以有效降低冲突的可能性，促进问题的解决。

利用共同利益创造谈判筹码

在谈判中，了解对手的需求和动机是至关重要的。通过挖掘双方的共同利益，企业可以创造出更多的谈判筹码，达到双赢的局面。这不仅提升了谈判的成功率，也为未来的合作关系打下了良好的基础。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，提升商务谈判能力对企业至关重要。通过系统的学习与实践，企业不仅能够掌握谈判的基本理论与技巧，还能够在实际操作中有效应对各种复杂情境。企业需要认识到，谈判不仅仅是利益的交换，更是建立长期合作关系的桥梁。

在面对日益激烈的市场竞争时，企业只有具备强大的谈判能力，才能在谈判桌上占据主动，从而实现利益的最大化。通过深入学习和实践，企业将能够打破传统谈判中的种种障碍，寻求创新的解决方案，为未来的发展铺平道路。

最终，提升商务谈判技巧不仅是对个人能力的提升，更是对企业整体竞争力的增强。通过不断学习和实践，企业将能够在商务谈判中游刃有余，实现可持续发展。