提升商务谈判技巧，化解合作难题

商务谈判中的核心挑战与企业需求

在当今竞争日益激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业成功的重要组成部分。然而，许多企业在谈判中面临诸多挑战，这些挑战不仅影响了短期的交易结果，也对长期的合作关系造成了深远的影响。企业领导者们在与客户谈判时，常常发现谈判氛围紧张，双方互不相让，最终导致两败俱伤的局面。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

在这样的背景下，企业亟需找到有效的谈判策略，以便在与客户的交往中实现双赢。然而，许多商务人员对谈判的认知和技巧相对薄弱，他们往往不知道如何在谈判中既能达成协议，又能维护与客户的良好关系。这一现象不仅影响了企业的业绩，也使得未来的合作机会变得渺茫。

识别企业痛点与行业需求

企业在商务谈判中面临的痛点主要集中在以下几个方面：

• 谈判态度问题：一些商务人员在谈判过程中往往表现出过于强硬的态度，导致客户感到被逼迫，从而产生抵触情绪。
• 缺乏策略：许多商务人员在谈判中缺乏明确的策略，往往在面对竞争对手时手足无措，无法有效应对突发情况。
• 情绪管理：谈判过程中，情绪的波动很容易影响谈判结果，如何有效管理自身及对方的情绪成为一大挑战。
• 利益分配不均：在谈判中，往往会出现一方利益最大化而另一方利益受损的情况，这种不平衡会导致长期合作关系的破裂。

解决这些问题，需要企业具备更高层次的谈判能力和技巧，以便在复杂的谈判局势中找到突破口，进而实现双赢局面。

如何提升商务谈判技巧

为了应对上述挑战，企业可以借助系统的培训提升商务人员的谈判能力。培训内容可以包括以下几个方面：

1. 理解商务谈判的本质

提升商务谈判技巧的首要任务是理解谈判的本质。这包括对谈判过程的全面认知，以及对各种谈判类型的了解。通过对谈判本质的深入理解，商务人员可以更好地设定谈判目标，制定相应的策略。

2. 建立有效的谈判策略

在谈判中，策略的制定至关重要。商务人员应当学习如何分析谈判的环境，识别各方利益点，从而制定出有效的谈判策略。这一策略应该包括如何保持灵活性，以便在谈判过程中及时调整应对方案。

3. 情绪管理与沟通技巧

情绪是谈判中的一个关键因素。学会管理自身情绪以及识别对方情绪的变化，可以帮助商务人员在谈判中保持冷静，从而做出更理智的决策。此外，良好的沟通技巧也是谈判成功的重要保障。通过有效的沟通，可以在谈判中减少误解，增强信任感。

4. 利益最大化与共赢策略

在谈判中，如何实现各方利益的最大化是关键。商务人员应学习利用共同利益作为谈判的基础，寻求双赢的解决方案。这不仅能够提高谈判的成功率，也能增强双方的长期合作关系。

课程的实用价值与核心内容

针对上述痛点与行业需求，系统化的培训课程能够为企业提供深入的知识和实用的技能。这类课程通常包括以下几个核心内容：

1. 商务谈判的基本逻辑与模型

通过对商务谈判的底层逻辑和模型的讲解，学员可以更清晰地理解谈判的框架，从而在实际操作中能够更好地把握谈判的节奏和方向。

2. 开局与收关的技巧

谈判的开局和收关是非常关键的环节，如何在开局时营造良好的氛围，如何在收关时处理异议，直接决定了谈判的成败。课程将提供有效的工具和方法，帮助学员掌握这些技巧。

3. 案例分析与情景模拟

通过引入经典的案例分析和情景模拟，学员能够在真实的场景中练习所学的知识，增强实际操作能力。这种方法不仅提升了学习的趣味性，也确保了学习成果的落地。

4. 冲突管理与情绪控制

在商务谈判中，冲突和情绪的管理至关重要。课程将提供相关的策略和工具，帮助学员有效应对谈判中的各种突发情况，维护良好的谈判氛围。

总结与展望

在这个竞争日益激烈的商业环境中，提升商务谈判能力已成为企业发展的必然需求。通过系统的培训，企业不仅能够解决当前在谈判中面临的各种痛点，还能为未来的长期合作奠定良好的基础。学员通过学习和实践，将能够在谈判中实现更加理想的结果，为企业带来更大的价值。

最终，掌握商务谈判的核心技巧与策略，将使企业在日益复杂的市场中保持竞争优势，赢得更多的商业机会。