商务谈判技巧提升课程，助你实现双赢合作

商务谈判的重要性与挑战

在现代商业环境中，商务谈判已成为企业成功的关键因素之一。随着信息技术的迅猛发展，企业面临的市场竞争日趋激烈，各种资源的争夺和利益的博弈使得商务谈判的复杂性大大增加。然而，许多企业在谈判过程中却屡屡遭遇困境，比如谈判气氛紧张、双方利益无法平衡、甚至导致合作关系破裂等。这些问题不仅影响了企业的短期利益，更可能对长期合作关系造成不可逆转的损害。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

从企业的角度来看，如何在谈判中实现利益最大化、维护良好的客户关系是当务之急。因此，提升商务谈判技巧、明确谈判中的目标和策略，将成为企业在竞争中破局的关键所在。

企业在商务谈判中面临的痛点

• 谈判氛围紧张：由于缺乏有效的沟通技巧，许多谈判往往陷入剑拔弩张的局面，导致双方无法顺利达成共识。
• 信息不对称：在谈判中，双方对彼此的需求和底线了解不足，常常导致误解和不信任，影响谈判结果。
• 缺乏策略：许多商务人员在谈判中未能明确目标和策略，导致在关键时刻无法有效应对突发情况。
• 关系维护困难：即使达成了协议，也可能因为处理不当而损害双方的合作关系，影响未来的业务发展。

如何解决商务谈判中的问题

针对以上痛点，企业可以通过系统学习和实践来提升商务谈判的整体水平。了解商务谈判的本质、掌握谈判策略、提高对对方需求的敏感度以及维护良好的关系，都是解决问题的有效途径。

掌握商务谈判的本质

首先，企业需要正确认识商务谈判的本质。谈判不仅仅是价格的讨价还价，更是一个解决问题的过程。通过对谈判本质的了解，企业可以在谈判中更好地把握局势，避免误入误区。

充分准备与策略制定

其次，在商务谈判前，充分的准备是必不可少的。这包括明确谈判的目标、对对手的背景资料进行收集、分析对方的谈判风格等。通过对信息的收集和分析，企业可以制定相应的谈判策略，以便在谈判中占据主动。

提升谈判技巧

在具体的谈判过程中，谈判技巧的提升至关重要。企业需要学习如何快速营建良好的谈判氛围、引导对方需求、处理异议以及达成双赢的协议。通过掌握这些技巧，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出。

灵活应对困境

当谈判进入困境时，灵活应对的方法显得尤为重要。企业可以通过重返“包厢”技巧、运用谈判“柔道术”等手段来化解僵局，维护谈判的顺利进行。

课程对企业的实际帮助

为应对上述挑战，系统的培训课程能够为企业提供切实可行的解决方案。通过深入学习商务谈判的实务与技巧，企业员工能够全面掌握谈判的操作精髓，并在实际工作中灵活运用。

课程核心内容与收益

• 理解商务谈判的本质：帮助员工清晰认识商务谈判的定义和误区，从而在谈判中避免常见错误。
• 掌握谈判准备技巧：通过案例分析，学习如何明确目标、收集对手资料及制定策略，为谈判做好充分准备。
• 提升实战谈判能力：通过模拟练习和现场讨论，帮助员工快速提升谈判技巧，增强实战能力。
• 有效化解谈判僵局：培养员工在面对困境时的应变能力，掌握应对各种突发情况的方法。
• 反思与总结：通过对每次谈判过程的反思，帮助员工不断改进，提高未来谈判的成功率。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，商务谈判技巧的学习不仅是提升个人能力的过程，更是企业在竞争激烈的市场中取得优势的关键所在。通过系统的培训，企业能够有效提升员工的谈判能力，减少谈判过程中的误区，提高谈判效率，从而实现双赢的合作。

在快速变化的商业环境中，掌握谈判技巧将帮助企业更好地适应市场需求，提升整体竞争力。对于希望在商务谈判中取得成功的企业而言，积极学习和实践是迈向成功的必要步骤。