商务谈判技巧提升课程，助你实现双赢合作

商务谈判的挑战与机遇

在当今商业环境中，企业面临着越来越激烈的竞争。客户获取信息的渠道日益丰富，使得商务谈判的复杂性和挑战性大幅提升。许多企业在与客户进行谈判时，常常面临剑拔弩张的局面，双方都不肯让步，导致的结果往往是两败俱伤。这种情况不仅影响了企业的商机，还可能导致长期合作关系的破裂。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业在谈判中遇到的主要问题包括：恐惧对方的反击而迟迟不愿做出决定、虽然达成协议却损害了彼此的关系等。这些问题若不加以解决，将会使企业陷入被动局面，失去市场机会。因此，企业亟需掌握有效的商务谈判技巧，既能达成协议，又能维护良好的客户关系。

商务谈判技能的必要性

成功的商务谈判不仅仅依赖于价格的讨价还价，更重要的是理解谈判的核心要素和特质。企业需要认清商务谈判的本质，掌握谈判的底层逻辑，以便在复杂的商业环境中游刃有余。以下是企业在商务谈判中可能遇到的一些关键挑战：

• 沟通障碍：双方在谈判中常常因为沟通不畅而导致误解，影响谈判进程。
• 情绪管理：谈判中情绪的波动可能会干扰双方的判断，导致不理性的决策。
• 利益对立：在谈判中，双方的目标和利益常常相互冲突，如何寻求共赢成为关键。
• 应对策略：面对强大的对手，企业需要制定有效的应对策略，以确保自身利益得到保障。

如何有效解决商务谈判中的难题

为了应对这些挑战，企业需要掌握一系列的谈判技巧和方法。有效的商务谈判应该将对抗的局面转变为合作的态度。以下是一些可以帮助企业在谈判中取得成功的关键策略：

1. 了解谈判的本质与特点

成功的商务谈判需要对谈判的本质有清晰的认识。企业应了解谈判不仅仅是价格的争论，更是双方利益的协调与整合。通过理解对方的需求和潜在动机，可以为谈判创造更多的合作机会。

2. 建立良好的谈判氛围

营造轻松愉快的谈判氛围是成功的关键。在谈判的初期，企业可以通过积极的沟通和情感管理来缓解紧张的气氛，建立信任关系。协调一致的态度可以帮助双方更好地聚焦于问题的解决，而不是对立的竞争。

3. 掌握应对策略

在面对强大对手时，企业需要具备灵活的应对能力。通过运用“造势”与“借势”的策略，企业可以有效地增强自身的谈判地位，确保在关键时刻能够做出有利的决策。

4. 寻求共赢的解决方案

成功的谈判往往是基于双方利益的共赢。企业应关注对方的利益而非表面的立场，通过共同利益的挖掘来创造谈判的筹码。这样不仅能够增加达成协议的可能性，还能为未来的合作奠定良好的基础。

5. 运用有效的谈判工具

在谈判中，掌握一些有效的方法与工具可以极大提升谈判的成功率。例如，使用3P工具（问题、过程、人员）可以帮助企业清晰地陈述问题，聚焦于解决方案，而不是情绪对立。

课程的核心价值与实用性

以上提到的策略和技巧，正是针对企业在商务谈判中遇到的痛点而设计的。在这方面的培训课程能够为企业提供深刻的理论支持和实用的案例分析，帮助学员快速提升谈判能力。通过实际案例的解析与讨论，学员可以更好地理解如何在面临复杂局面时进行有效的应对。

课程不仅涵盖了商务谈判的基本模型和流程，更加注重实际操作能力的培养。通过情景模拟与互动讨论，学员能够在真实的谈判场景中锻炼自身的技能，逐步形成独立思考与解决问题的能力。

总结

在当今竞争激烈的商业环境中，掌握有效的商务谈判技巧对于企业的生存与发展至关重要。通过系统的学习与实践，企业不仅能够提升自身的谈判能力，更能够在复杂的市场中寻求到更多的合作机会和利益回报。

最终，成功的商务谈判不仅仅是达成协议，更重要的是建立长期的合作关系。在这一过程中，企业需要保持开放的心态，善于倾听与理解对方的需求，寻求双方都能接受的解决方案。通过不断的学习与实践，企业将在商务谈判中脱颖而出，实现可持续的发展目标。