提升商务谈判技巧，实现双赢合作新策略

商务谈判的挑战与机遇

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着日益复杂的商务谈判挑战。随着信息的高效传播和市场竞争的加剧，传统的谈判模式已经逐渐无法满足企业的需求。很多企业在谈判中常常陷入困境，导致协议无法达成或者合作关系紧张，这不仅影响了企业的业绩，还可能对未来的合作机会造成负面影响。

张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】第一单元 正确认识商务谈判的本质讨论：商务谈判经常遇到的问题1、定义商务谈判2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判案例分析：差异创造价值的经典双赢案例第二单元 商务谈判前做好充分的准备案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩1、明确目标：谈判要解决的问题2、了解商务谈判对手的背景资料收集利益相关方的资料了解谈判对手的谈判风格制定相应的谈判策略第三单元 商务谈判的技巧应用1、开局定乾坤：协调一致是关键快速营建商业氛围开局定调：引进包厢的概念协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情快速定位商务谈判的目标掌握对事不对人的谈判态度案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了2、需求巧引导：探讨因由有技巧快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益立场背后的三种利益利用谈判筹码找到对手要求背后的动机站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求互动：实际谈判：做提案实例演练3、成交求双赢：达成协议是根本事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对对方使用“小”伎俩的方法互动：面对价格压力的谈判第五单元 商务谈判结束后的反思1、理解商务谈判内部协商的重要性2、评估、反思每一次谈判过程和结果3、制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

在这样的背景下，提升商务谈判技巧变得尤为重要。企业需要掌握正确的谈判策略，以确保在谈判中既能实现自身利益最大化，又能维持良好的客户关系。通过对当前行业需求的分析，我们可以识别出企业在商务谈判中常见的痛点，并探索如何通过有效的培训来解决这些问题。

行业需求与企业痛点

随着市场环境的变化，企业在商务谈判中常常面临以下几个痛点：

• 沟通不畅：在谈判中，双方可能由于信息不对称而产生误解，导致谈判陷入僵局。
• 情绪管理：谈判过程中，情绪的波动可能会影响决策，导致双方关系紧张。
• 缺乏策略：许多商务人员对谈判的本质理解不足，缺乏系统的谈判策略，常常在关键时刻无法做出有效决策。
• 后备方案不足：在面临意外情况时，缺乏最佳替代方案可能导致谈判失败。

这些痛点不仅影响谈判结果，还可能对企业的长期发展产生负面影响。因此，解决这些问题显得尤为重要。

如何应对这些挑战

为了应对上述挑战，企业需要构建一套系统的商务谈判技巧。这不仅包括谈判前的准备工作，还涉及谈判中的策略运用和谈判后的反思与总结。

谈判前的准备

有效的商务谈判始于充分的准备。企业在谈判前需要明确目标，了解对手的背景以及利益相关方的需求。这不仅能够帮助谈判人员在谈判中作出更为精准的判断，还能有效减少由于信息不对称而导致的误解。

谈判中的技巧运用

在谈判过程中，灵活运用各种技巧是达成双赢协议的关键。首先，营造良好的谈判氛围是非常重要的。通过有效的沟通，协调一致的目标能够帮助双方在谈判中保持良好的心态。同时，了解对方的真实需求，利用谈判筹码找到对手要求背后的动机，可以为谈判的推进奠定基础。

其次，在达成协议的过程中，掌握“有条件让步”的技巧，可以有效促进双方的合作意愿。通过搭建“金桥”将面子留给对方，而里子则留给自己，不仅能让对方感觉到赢了，同时也能在谈判中保护自身利益。

谈判后的反思

谈判结束后，企业需要进行反思与总结。评估每一次谈判的过程和结果，有助于发现问题并改进策略。制定未来的行动计划，以应对下一次的商务谈判，将为企业提供持续的竞争优势。

课程的核心价值与实用性

通过系统的培训，企业能够有效提升商务谈判的技能。课程内容不仅涵盖了谈判的基本概念和常见误区，还深入探讨了谈判前的准备、谈判中的技巧应用以及谈判后的反思。这种全面的培训方式将帮助企业的商务人员在实际工作中灵活运用所学知识，从而提升谈判成功的概率。

此外，通过分析经典的谈判案例，学员可以在真实的情境中学习如何应对各种复杂的谈判局面。这种情景模拟与案例分析相结合的教学方式，使得学习者能够在轻松愉快的氛围中掌握谈判的精髓，提升实战能力。

总结

在快速变化的商业环境中，提升商务谈判技巧不仅是企业生存的必要条件，更是实现可持续发展的重要保障。通过系统的培训，企业能够有效识别并解决商务谈判中的痛点，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。

在未来的商务谈判中，那些掌握了有效技巧和策略的企业，将能够更好地把握机会，建立长期、稳定的合作关系，实现双赢。最终，提炼出核心的谈判价值，不仅为企业带来经济效益，更将为品牌形象和市场竞争力的提升奠定坚实的基础。