提升商务谈判技巧，达成双赢合作协议

提升商务谈判能力：解决企业面临的痛点

在当前快速变化的商业环境中，企业面临的竞争日益激烈，特别是在与客户的商务谈判中，企业领导常常感到无从下手。初步接触的谈判往往剑拔弩张，难以达成共识，导致双方关系紧张，甚至错失重要的合作机会。这种情形不仅关系到单次交易的成功与否，更有可能影响到企业的整体发展和未来的合作潜力。因此，提升商务谈判的能力与技巧，对于企业来说显得尤为重要。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

行业痛点：商务谈判中的常见问题

在商务谈判中，企业经常会遇到以下几种情况：

• 谈判氛围紧张：对抗性强，双方各执己见，难以找到共同点。
• 决策延迟：在谈判中由于缺乏信任和信息不对称，导致双方迟迟无法达成协议。
• 关系损害：即使达成协议，双方往往因方式不当而对未来合作产生顾虑。
• 技巧不足：很多商务人员缺乏必要的谈判技巧和策略，未能有效应对复杂的谈判局面。

这些问题的存在，不仅影响了企业的谈判效率，还可能导致更深层次的信任危机，最终影响到企业的长期发展。因此，企业亟需找到有效的方法来解决这些痛点，以促进更为顺利的商务谈判。

如何应对商务谈判的挑战

面对复杂的谈判局面，企业需要建立一套系统化的商务谈判策略。这包括对谈判本质的理解、对对手的分析以及对自身利益的准确把握。具体来说，可以从以下几个方面入手：

• 明确谈判的目的：在谈判开始之前，企业需清晰定义自身的目标和底线，确保在谈判中不偏离方向。
• 了解对方需求：在谈判中，关注对方的利益而非立场，了解其背后的动机，从而找到双方的共同利益点。
• 改善沟通技巧：通过有效的沟通来推动谈判进程，学会以建设性态度表达异议，避免情绪化冲突。
• 灵活运用谈判策略：根据实际情况灵活调整策略，善用各种谈判工具和技巧，以寻求最佳解决方案。

商务谈判培训的价值

为了解决上述问题，企业可以考虑参加商务谈判培训课程。这类课程通常会涵盖实用的谈判技巧、案例分析和情境演练，帮助学员在实际操作中提升其谈判能力。以下是这种培训课程所能提供的核心价值：

1. 深入理解商务谈判的本质

参与培训后，学员将对商务谈判的特点与本质有更深入的了解，掌握成功谈判所需的要素和特质。这种理论基础将为后续的实践打下坚实的基础。

2. 掌握谈判的实用工具与模型

培训课程将介绍多种有效的谈判模型，帮助学员在谈判中获得有利地位。同时，学员将学习到如何快速识别和解决谈判过程中的问题，提升谈判效率。

3. 提升应对复杂局面的能力

通过案例分析与情景呈现，学员将能够在模拟的谈判环境中练习应对策略，从而在真实的谈判中更为自信地应对各种挑战。

4. 强调共赢思维与情感管理

在培训中，学员将学会如何将对手转变为合作伙伴，寻求共赢的方案。情绪管理也是谈判成功的重要因素，培训将帮助学员识别和管控谈判中的情绪，以保持良好的谈判氛围。

5. 增强谈判后的关系维护能力

成功的谈判不仅仅是达成协议，更在于如何维护合作关系。培训将指导学员在达成协议后，如何处理异议与冲突，进一步巩固双方关系。

总结：提升谈判能力的长远价值

总的来说，商务谈判能力的提升对于企业在竞争日益激烈的市场中生存与发展至关重要。通过有效的培训，企业不仅能解决当前面临的谈判问题，更能为未来的商业合作打下良好的基础。提升谈判能力不仅能够增强企业的市场竞争力，还能促进与客户之间的信任与合作，从而实现双赢的局面。

在实际的商业操作中，企业通过系统化的培训与实践，能够更好地应对复杂的谈判局面，最终实现利益的最大化。因此，重视商务谈判的学习与实践，将为企业的可持续发展提供强有力的支持。