商务谈判技巧提升课程，助力达成双赢协议

企业在商务谈判中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越复杂的商务谈判挑战。随着信息的透明化，客户对市场信息的获取变得更加便捷，企业在谈判中往往处于不利地位。许多公司发现，谈判过程中常常充满了紧张和对抗氛围，导致最终结果往往是两败俱伤。无论是由于对方的强大压力，还是自身缺乏有效的谈判策略，企业在与客户的谈判中时常难以实现双赢。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

这种局面不仅影响了企业的短期合作关系，更可能对长期的商业信任造成不可逆转的损害。企业领导者意识到，如果不及时解决这些问题，便会陷入被动局面，严重影响公司的发展。因此，理解商务谈判的本质、掌握有效的策略和技巧，成为了企业亟待解决的核心议题。

商务谈判的关键要素与行业需求

从行业的角度来看，商务谈判不仅是价格的讨价还价，更是对双方利益的深度挖掘与理解。企业需要认识到，谈判的成功与否，往往取决于对谈判过程的全面把握，包括情感管理、利益分析和策略运用等多个方面。

• 情感管理：在谈判中，情绪是一个重要的影响因素。对方的态度、情绪变化都会影响谈判进程，因此，学会如何管理情绪，尤其是在紧张局势下，至关重要。
• 利益分析：成功的谈判不仅要关注表面立场，更要深入分析双方的真实需求与利益。这需要通过有效的沟通与观察来获得对方的潜在需求。
• 策略运用：在谈判中，灵活运用各种策略和工具，有助于把对抗局面转变为合作局面，实现双赢目标。

如何有效提升商务谈判能力

针对上述行业需求，企业需要通过系统性的学习来提升谈判能力。掌握商务谈判的过程、特点和技巧，是提高谈判成功率的关键。课程内容围绕商务谈判的实际操作展开，旨在帮助企业员工全面提升其谈判能力。

了解商务谈判的本质与模型

课程首先帮助学员深入理解商务谈判的本质，明确谈判不仅仅是价格的争夺，更是双方利益的协商与达成共识。通过学习商务谈判的模型，参与者能够掌握谈判中占据有利地位的方法，从而在复杂的谈判环境中占得先机。

塑造有效的谈判氛围

成功的谈判往往始于良好的开局。课程强调快速营建谈判氛围的重要性，教会学员如何从大局出发，协调一致，确保谈判过程中的情绪得到有效管理。这种“开局定乾坤”的策略，不仅能够减轻对抗情绪，还能为后续的协商奠定基础。

应对冲突与情绪管理

在商务谈判中，冲突是不可避免的。学员将学习如何通过有效的沟通与情绪管理，化解冲突，寻求共赢方案。课程提供了相关的案例解析，帮助学员理解如何将对方从对抗者转变为合作伙伴，从而实现共同目标。

实际案例分析与现场讨论

课程设计中包含了丰富的实际案例分析与现场讨论环节。这些环节使学员能够将所学知识与自己的实际经验相结合，提高实际操作能力。例如，通过分析苑经理和客户的成功谈判案例，学员能够理解如何在复杂环境中实现目标，化解对立情绪，达成双方满意的协议。

课程核心价值与实用性

通过系统性的学习与实践，企业员工不仅能够掌握商务谈判的理论知识，更重要的是能够将这些知识应用到实际工作中，提升整体的谈判能力。这种能力的提升，不仅能帮助企业在竞争中占据优势，还能为企业建立良好的客户关系，增强商业合作的深度与广度。

在总结课程核心价值时，可以归纳为以下几点：

• 增强谈判信心：通过掌握有效的谈判技巧，学员能够在面对客户时更加自信，从容应对各种挑战。
• 提升问题解决能力：学员将学会如何把对抗局面转化为共同解决问题的机会，实现双方的利益最大化。
• 建立良好的商业关系：通过有效的沟通与情感管理，学员能够在谈判中建立起长久的合作关系，增强客户的信任感与忠诚度。
• 适应复杂的商业环境：学员将具备应对快速变化的市场环境的能力，能够灵活调整谈判策略，确保企业的竞争力。

综上所述，企业在当前竞争激烈的市场环境中，提升商务谈判能力已成为必然趋势。通过系统化的学习与实践，企业不仅能够解决当前的谈判难题，更能够为未来的商业发展奠定坚实基础。