提升商务谈判技巧，实现双赢合作秘诀

在竞争激烈的市场中，商务谈判的必要性

随着行业竞争的加剧，企业在与客户进行商务谈判时面临的挑战越来越多。客户获取信息的渠道多样化，使得谈判不再是单纯的价格博弈，而是需要深入了解客户需求、市场动态以及自身的竞争优势。在这样的背景下，企业往往会遇到以下几类痛点：

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

• 谈判气氛紧张，双方缺乏信任，导致无法达成协议。
• 决策过程漫长，企业错失良机，影响市场份额。
• 谈判后关系僵化，难以开展后续合作。
• 缺乏有效的谈判策略，导致谈判结果不理想。

商务谈判中的关键挑战

这些痛点的存在，往往源于对商务谈判本质的误解。许多商务人员在谈判中仅仅关注于价格和条款，而忽视了与客户建立良好关系的重要性。实际上，谈判不仅仅是条件的交换，更是情感和信任的建立。如何在谈判中做到这一点，是企业亟需解决的问题。

理解谈判的底层逻辑

商务谈判的成功与否，往往取决于对谈判逻辑的深刻理解。谈判双方的“势”与“事”是影响谈判进程的两个重要因素。“势”指的是在谈判中双方的相对力量和影响力，而“事”则是谈判的具体内容和目标。企业需要在谈判中识别这些因素，以便制定出有效的策略。

从对抗走向合作

传统的谈判模式往往是对抗性的，导致双方都感到疲惫和不满。这种模式不仅无法达成双赢的结果，还可能使合作关系更加紧张。因此，企业需要学会将谈判从对抗转向合作，寻找共同利益，建立信任，最终实现双赢。

如何提升商务谈判的技巧

为了帮助企业解决上述问题，提升商务谈判的实用技能显得尤为重要。通过系统的学习和实践，商务人员可以掌握一系列有效的谈判技巧，从而提升谈判的成功率和效果。

掌握谈判的基本路线

首先，了解商务谈判的基本特点与本质，明确成为谈判高手所需具备的要素和特质。企业可以通过制定清晰的谈判路线图，帮助谈判人员更好地把握整个谈判过程。在这个过程中，企业需要关注谈判的每一个环节，从开局到收关，确保每一步都能有效推进谈判的进展。

有效运用谈判模型

其次，掌握谈判模型是提升谈判技巧的重要一环。通过了解不同的谈判模型，企业可以在谈判中占据有利地位。例如，利用“帕雷托”曲线分析谈判中的利益分配，帮助双方找到最佳的解决方案。这样的分析工具，不仅可以提高谈判的效率，还能使双方在谈判中感受到公平与尊重。

情绪管理与冲突化解

在商务谈判中，情绪管理至关重要。双方的情绪往往会影响到谈判的进程和结果，因此，掌握情绪管控的技巧，有助于化解冲突，寻求共赢。企业可以通过以下方式来有效管理谈判中的情绪：

• 在谈判中保持冷静，避免情绪化的反应。
• 站在对方的角度思考问题，寻找共同利益。
• 利用“建设性说‘不’”的技巧，有效应对不合理的要求。

从大局出发，协调一致

在谈判的开局阶段，企业需要快速营建良好的谈判氛围，并设定清晰的目标。协调一致是谈判成功的关键，企业要关注结果，从大局出发，使得双方能够在和谐的氛围中进行有效的沟通与协商。通过运用3P工具（项目、问题、计划），企业可以在谈判中明确问题，聚焦于解决方案。

达成协议与后续合作

在谈判的最后阶段，达成协议是谈判的根本目的。企业需要关注对方的利益，而非立场，了解对手需求背后的动机，以便更好地创造谈判筹码。同时，预留后手，准备好最佳替代方案，有助于在关键时刻做出灵活的应对，确保谈判顺利收关。

构建“金桥”达成双赢

达成协议的有效方法之一是构建“金桥”，将面子留给对方，里子留给自己，让对方感受到在谈判中获得了一定的利益。这种策略不仅能够有效达成协议，还将为未来的合作打下良好的基础。

总结：商务谈判的核心价值

综上所述，企业在面对复杂的商务谈判时，通过掌握系统的谈判技巧，可以有效地应对市场竞争带来的挑战。通过理解谈判的底层逻辑、提升情绪管理能力、协调一致的沟通方式，企业能够在谈判中实现双赢的结果，同时维护与客户之间的良好关系。

商务谈判不仅是一项技巧，更是一门艺术。企业需要不断学习和实践，才能在这一领域中脱颖而出，实现自身的长远发展。在未来的市场竞争中，掌握有效的商务谈判技巧，将为企业提供不可或缺的竞争优势。