商务谈判技巧提升课程，助你共赢合作

提升商务谈判能力：企业应对竞争挑战的关键

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临的挑战不仅包括产品和服务的竞争，还有与客户之间的商务谈判。许多企业在谈判中常常感到力不从心，谈判的氛围往往剑拔弩张，导致双方的关系紧张，甚至错失合作机会。这种情况不仅影响了企业的业务发展，也损害了与客户的长期关系。因此，提升商务谈判的能力，成为企业应对市场挑战的必要条件。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

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行业痛点分析

企业在商务谈判中遇到的痛点主要体现在以下几个方面：

• 对抗性氛围：很多情况下，谈判双方都抱着强烈的立场，导致谈判陷入对抗，最终双方都难以获得理想的结果。
• 决策延迟：在谈判过程中，由于对方可能存在隐秘的策略，导致一方在决策时反复犹豫，错失商机。
• 关系恶化：即便达成协议，双方的关系也可能因激烈的争论而受到损害，未来的合作机会也随之减少。

这些痛点不仅可以直接影响到谈判的效果，还可能对公司的整体业务发展造成长远的负面影响。因此，企业迫切需要一种有效的方式来提升其商务谈判的能力，以便在竞争中立于不败之地。

商务谈判的核心价值

商务谈判不仅仅是达成协议，它更是一种沟通与协商的艺术。通过有效的谈判技巧，企业能够在保持良好客户关系的同时，最大化地实现自身利益。以下是商务谈判的几个核心价值：

• 建立信任关系：有效的谈判可以帮助企业建立与客户之间的信任关系，从而为未来的合作打下良好的基础。
• 提高决策效率：通过合理的谈判策略，可以加快决策过程，减少因犹豫不决而造成的损失。
• 实现双赢局面：通过深入的理解与沟通，企业可以与客户达成双赢的协议，促进双方的长远合作。

如何提升商务谈判技巧

提升商务谈判技巧并非一朝一夕之功，而是需要系统的学习和实践。掌握以下几个关键要素，可以帮助企业在谈判中占据优势地位：

1. 深入了解谈判的本质

商务谈判的本质在于沟通与解决问题，而非单纯的讨价还价。企业需要清晰地认识到谈判的底层逻辑，了解谈判双方的利益诉求，从而在谈判中找到共同点。

2. 掌握谈判的模型与策略

了解商务谈判的不同模型能够帮助企业更好地制定谈判策略。例如，利用帕雷托原则，企业可以识别出哪些问题是双方都关心的，从而在这些问题上寻求共赢的解决方案。

3. 学会情绪管理

在谈判中，情绪往往会影响到双方的判断。因此，学会管理自己的情绪，以及理解对方的情绪，是达成有效谈判的关键。通过情绪的有效管理，可以减少冲突，促进沟通。

4. 创造良好的谈判氛围

谈判的开局至关重要。企业在谈判开始时，应营造一个轻松的氛围，以便双方能够更好地交流和理解对方的需求。这可以通过积极的语言、肢体语言和适当的幽默来实现。

5. 关注对方的利益而非立场

在商务谈判中，关注对方的利益而非其立场，可以帮助企业更清晰地理解对方的需求，从而制定出更有针对性的谈判策略。通过了解对方的真实需求，企业可以提出更具吸引力的建议，实现双赢。

课程的实践性与适用性

为了帮助企业更好地掌握商务谈判的实用技巧，有针对性的课程内容将会提供丰富的案例分析与现场讨论。这种教学方式不仅能让学员们了解理论，还能通过实际案例学习如何在真实的谈判中运用这些技巧。

通过情景演练，学员们可以在模拟的商务谈判中实践所学知识，提升自己的实战能力。这样的实践性培训使得学员能够在短时间内掌握商务谈判的核心技巧，并在未来的工作中灵活应用。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，商务谈判的能力不仅关乎企业的短期利益，更影响着企业的长期发展。通过系统的学习与实践，企业可以有效提升其谈判能力，解决在谈判中遇到的各种问题，从而实现双方的共赢。

总之，提升商务谈判能力是企业应对市场挑战、优化客户关系、实现利益最大化的关键所在。只有通过不断的学习与实践，企业才能在复杂的商业环境中立于不败之地。