商务谈判技巧提升课程，助力达成双赢协议

商务谈判中的挑战与机遇

在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业面临着众多挑战，尤其是在商务谈判方面。随着信息的透明化，客户能够快速获取相关资料，使得商务谈判的形势变得更加复杂。许多企业领导发现，在与客户的谈判过程中，常常遇到以下问题：谈判氛围紧张，双方互不相让，导致谈判结果往往是两败俱伤。在一些情况下，企业甚至可能因为未能及时达成协议而错失良机，或虽然达成协议，却导致双方关系的破裂，失去了未来深度合作的机会。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

这些问题不仅影响了企业的合作关系，还可能导致不可挽回的被动局面。如何打破这一僵局，成为了许多企业亟需解决的痛点。究其原因，部分商务人员对谈判技巧的理解和运用不足，缺乏必要的策略和方法，使得他们在关键时刻难以做出有效的决策。

商业环境中的需求分析

在这一背景下，企业需要重新审视商务谈判的策略，以应对不断变化的市场需求。以下是企业在商务谈判中常见的几大痛点：

• 谈判氛围紧张：企业在与客户的谈判中，往往因为缺乏有效的沟通策略，导致谈判双方关系紧张，进而影响谈判结果。
• 缺乏有效的谈判技巧：许多商务人员在面对复杂的谈判局面时，未能有效运用谈判技巧，导致谈判陷入僵局。
• 无法达成共赢协议：在谈判中，双方往往关注自身利益，而忽视了建立长久合作关系的重要性，最终导致谈判失败。
• 对客户需求的理解不足：商务人员对客户的真实需求缺乏深入的了解，使得谈判中难以找到突破口。

解决方案：提升商务谈判能力

针对上述痛点，企业亟需提升商务谈判能力，以应对激烈的市场竞争。这一过程可以通过系统的培训和实践来实现。通过有效的学习，企业可以掌握商务谈判的核心要素，提升谈判技巧，从而在谈判中占据有利地位。

以下是一些具体的解决方案：

• 了解谈判的本质：企业需要深入理解商务谈判的特点与本质，包括谈判中的心理博弈和策略运用。这将帮助商务人员在谈判中保持冷静，提高谈判成功的概率。
• 掌握谈判的模型：通过学习商务谈判的模型，企业可以更清晰地把握谈判的流程，从而在谈判中游刃有余。
• 提升沟通技巧：有效的沟通是成功谈判的关键。企业需要培养商务人员的沟通能力，使其能够在谈判中有效表达观点，寻求共赢。
• 学习情绪管理：在谈判过程中，情绪的管理至关重要。商务人员需要学会控制自己的情绪，同时也要能够理解对方的情绪，避免因情绪导致的误解和冲突。
• 寻求共赢解决方案：企业在谈判中应关注双方的利益，而非单纯的立场。这需要商务人员具备创造性思维，寻找共同利益，以达成双赢的协议。

课程的核心价值与实用性

以上提到的问题和解决方案，正是为企业量身定制的课程内容所关注的重点。该课程通过全面解析商务谈判的操作精髓，帮助学员理解谈判的底层逻辑，掌握谈判中的关键技巧和方法。

课程的核心价值在于：

• 理论与实践相结合：通过理论学习与案例分析相结合的方式，学员可以更好地理解商务谈判的复杂性，并在实际操作中灵活运用所学知识。
• 情景模拟与现场讨论：课程中通过情景模拟和现场讨论，让学员在真实的谈判环境中进行演练，提高实际操作能力。
• 多样化的学习方式：采用观点解读、案例分析和小组讨论等多种学习方式，提升学员的学习兴趣和参与度，使其更容易掌握谈判技巧。
• 关注情绪与关系管理：课程中强调情绪管理和关系维护，让学员明白在谈判中如何处理情绪，避免不必要的冲突。
• 建立长期合作关系：通过教授如何在谈判中关注对方利益，帮助学员学会建立长久的合作关系，提升企业的竞争力。

总结

在当今瞬息万变的商业环境中，企业必须具备强大的商务谈判能力，以应对复杂的市场挑战。通过系统的学习与实践，企业不仅能够提升商务人员的谈判技能，还能有效应对在谈判中遇到的各种困难和挑战。

综上所述，商务谈判不仅仅是一个简单的交易过程，更是建立信任与合作关系的艺术。通过掌握谈判的核心要素与实用技巧，企业可以在谈判中实现利益的最大化，提升自身的市场竞争力。

在这种背景下，提升商务谈判能力已经成为企业持续发展的重要保障。只有通过不断学习和实践，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，开创更为广阔的发展空间。