提升商务谈判技巧，打造双赢合作关系

商务谈判中的挑战与机遇

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，特别是在商务谈判中。随着信息的快速传播和技术的不断进步，客户能够快速获取相关信息，这使得谈判的复杂性和风险大幅增加。企业领导常常发现，谈判过程中，双方往往处于对抗状态，难以达成共识，甚至造成双方关系的破裂。这种情况不仅影响了企业的合作关系，还可能导致重大的经济损失。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

识别企业在商务谈判中的痛点

企业在商务谈判中常见的痛点包括：

• 谈判氛围剑拔弩张，导致双方无法有效沟通。
• 对方可能隐藏真实意图，使得谈判陷入僵局。
• 缺乏有效的谈判策略，导致未能最大化利益。
• 对自身和对方的需求认识不足，造成误解和冲突。

这些问题不仅影响了谈判的结果，也对未来的合作关系产生了负面影响。因此，企业亟需一种系统化的方式来改善商务谈判的效率和效果。

提升商务谈判能力的必要性

为了提高商务谈判的成功率，企业需要从根本上理解谈判的特点和本质。这包括掌握谈判的底层逻辑、相关的模型和工具，以及如何在谈判中创造有利地位。这些能力的提升，不仅能够帮助企业在复杂的谈判环境中保持主动，还能有效应对对方的挑战，寻求共赢的局面。

商务谈判的心理与策略

谈判不仅是信息的交换，更是心理的博弈。了解对方的需求和利益背后的动机，可以帮助企业在谈判中建立更为优越的地位。通过有效的沟通和情感管理，企业可以将对手转变为合作伙伴，寻求共同利益，从而达成双方都满意的协议。

• **情感管理**：在谈判中，情绪可能会左右决策。学会控制情绪，并通过积极的情感交流来营造良好的谈判氛围。
• **利益分析**：关注对方的利益，而非立场。通过深入分析对方的需求，找到共同点，创造谈判筹码。
• **策略运用**：掌握各种谈判策略，如条件让步、组合战术等，灵活应对各种突发情况。

如何有效解决商务谈判中的难题

面对复杂的商务谈判，企业可以通过以下几个方面来提升谈判的效果：

1. 明确谈判目标与策略

在谈判之前，企业需要明确自身的目标，准备相应的策略。这包括制定最佳替代方案和预留后手，以便在谈判中保持灵活性。

2. 建立良好的开局

开局时营造积极的氛围至关重要。通过协调一致，关注结果，能够有效降低双方的防备心理，为后续的谈判打下基础。

3. 处理异议与冲突

在谈判过程中，难免会出现异议和冲突。企业需要灵活运用“柔道术”，通过心理博弈和推挡功夫，有效化解矛盾，保持谈判的进程。

4. 创造共赢局面

在达成协议时，企业应以结果为导向，确保协议的公平性和可持续性。这不仅能够满足双方的需求，还能为未来的合作打下良好的基础。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习与实践，企业员工可以掌握有效的商务谈判技巧，提升谈判能力。这不仅有助于解决当前面临的各种谈判难题，还有助于为未来的合作关系建立信任与合作基础。

在课程中，学员将通过情景呈现、案例分析和现场讨论等多种形式，深入理解商务谈判的本质与技巧。这种实践导向的学习方式，将使学员能够在真实的商务环境中灵活应用所学知识。

总结

在当今快速发展的商业环境中，提升商务谈判能力是每个企业不可或缺的一部分。通过对商务谈判的深入理解和战略性运用，企业能够在竞争中脱颖而出，建立长期的合作关系。掌握谈判的操作精髓，能够帮助企业在复杂的局面中找到解决方案，实现利益的最大化。

因此，企业应积极关注商务谈判领域的培训与发展，以应对日益增长的市场需求和挑战。通过不断提升团队的商务谈判能力，企业将能够更好地把握机遇，实现可持续发展。