商务谈判技巧提升课程，助你达成双赢协议

商务谈判中的痛点与行业需求

在当今竞争激烈的商业环境中，企业在客户谈判中面临着多种挑战。随着信息的透明化，客户能够轻易获取相关信息，这使得谈判变得愈发复杂。许多企业领导发现，商务谈判往往伴随着紧张的氛围，双方对立，导致最终结果往往是两败俱伤。这种情形不仅影响了合作关系，还可能导致企业在市场上的被动局面。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

张铸久 培训咨询

企业在谈判中常见的问题包括：

• 谈判氛围剑拔弩张，互不相让，难以达成一致。
• 决策缓慢，错失良机，导致无法抓住市场机会。
• 虽然达成协议，但双方关系紧张，难以实现深度合作。
• 缺乏有效的谈判技巧，导致无法在谈判中占据有利地位。

这些问题的根本原因在于部分商务人员对于谈判技巧的认识不足。他们往往不知道在与客户的谈判中，如何既能达成协议，又能维护良好的合作关系。因此，企业亟需提升员工的谈判能力，以应对复杂多变的市场环境。

解决企业痛点的有效策略

为了解决上述问题，企业需要系统性的方法来提升商务谈判能力。首先，企业需要清晰了解商务谈判的特性和本质，这将帮助商务人员在谈判中更好地把握主动权。了解谈判的底层逻辑和模型，能够为商务人员提供清晰的谈判路线图，帮助他们在谈判中迅速找到有利地位。

此外，商务人员应当学会将面对面的争论转变为肩并肩共同解决问题的过程。通过培养有效的沟通技巧和情绪管理能力，商务人员能够在谈判中更好地处理冲突，寻求共赢的解决方案。通过这种方式，不仅能够达成双方满意的协议，还能最大化利益，实现长期的合作关系。

课程内容与实用性分析

该课程的核心在于通过实践分析和案例分享，帮助学员掌握商务谈判的有效方法与技巧。课程内容涵盖了商务谈判的各个阶段，从开局到收关，逐步引导学员如何在复杂的谈判中保持冷静、理性，最终达成理想的结果。

1. 谈判的底层逻辑与模型

理解商务谈判的底层逻辑是成功的关键。通过掌握谈判的基本模型，学员能够更好地识别谈判中的关键因素，从而制定出有效的策略。课程将介绍如何利用模型来分析谈判中的利益关系，帮助学员在谈判中占据有利地位。

2. 情绪管理与冲突解决

商务谈判中，情绪往往会对谈判结果产生重大影响。课程将教授学员如何管控情绪，避免因情绪失控而导致的冲突。同时，通过案例分析，学员能够学习到如何将对手转化为合作伙伴，寻求共赢的方案。这种情绪管理能力的提升，将直接影响谈判的顺利进行。

3. 开局与收官的技巧

在商务谈判的开局阶段，营造良好的谈判氛围至关重要。课程将指导学员如何快速营建谈判氛围，设定谈判基调，以确保双方在一个积极的环境中进行讨论。在收尾阶段，如何处理异议、达成协议也是课程的重要内容，学员将学习到有效的谈判技巧，如“有条件让步”和“打组合战”，以确保双方都能接受的结果。

4. 应对策略与案例分析

课程中还将通过丰富的案例分析，帮助学员深入理解如何在实际谈判中应用所学的技巧。通过分析成功与失败的案例，学员将能够识别出在不同情境下的最佳应对策略，从而在未来的谈判中避免同样的错误，提升成功率。

核心价值与实际操作性

综上所述，这门课程的核心价值在于帮助企业提升员工的商务谈判能力，从而有效应对市场竞争带来的挑战。通过系统的学习与实践，学员不仅能够掌握谈判的理论知识，更能将其应用于实际操作中，解决企业在谈判中遇到的种种困境。

在当前信息化、全球化的商业环境下，企业需要具备强大的谈判能力才能保持竞争力。通过提升商务谈判技巧，企业将能够在谈判中占据主动地位，避免因沟通不畅而导致的合作关系破裂。最终，企业将在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得更大的市场份额与利润。

因此，针对企业在商务谈判中面临的痛点，通过系统化的课程学习与实践，不仅可以提升员工的个人能力，更能为企业创造出更高的价值，实现长期的可持续发展。