商务谈判技巧培训课程提升合作成功率

提升商务谈判能力，助力企业破局

在当今竞争日益激烈的商业环境中，企业面对的不仅是市场的挑战，还有客户谈判中的复杂局面。随着信息的迅速传播，客户对产品和服务的了解越来越透彻，这使得商务谈判的难度加大。企业在与客户沟通时，常常遭遇到对抗性的局面，不仅难以达成双方满意的协议，还可能导致长期合作关系的破裂。

张铸久：“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。【课程收益】了解商务谈判特点与本质清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；熟悉商务谈判过程中的方法与工具；通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】商务谈判从来就是不平等的讨论：谈判过程中经常遇到的问题 讨价还价是否可行？ 如果问题在“人”，该怎么办？正确认识谈判谈判的底层逻辑谈判中的谈与判商务谈判中的“势”与“事”商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害讨论：劣势情况下的谈判策略商务谈判如何避免冲突，寻求共赢谈判是协商的艺术你看到的不一定是真的谈判中的“帕雷托”曲线案例解析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与管控双方的情绪情绪可以左右谈判将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键快速营建谈判氛围 开局定调：从大局出发，关注结果 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度 使用3P工具陈述问题 谈判重点放在解决问题案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了商务谈判需要关注对方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：刘总的要求是怎么化解的结果求双赢：达成协议是根本讨论：如何将谈判过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案商务谈判“收关”过程中处理异议 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧 利用客观标准处理双方对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥” 把面子留给对方，里子留给自己 让对方感觉赢了案例分析：让步必须是有条件的商务谈判中如何化解僵局？讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧 以退为进的四种常用手段 掌握应对“小”伎俩的方法案例解析：面对压力的谈判 课程回顾与答疑

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行业痛点：商务谈判的困境

企业在商务谈判中面临的一个主要问题是谈判氛围往往剑拔弩张。在这种情况下，双方很难真正理解彼此的需求和利益，导致谈判过程中的僵局。企业领导人发现，许多商务人员对谈判的本质和技巧认识不足，缺乏有效的沟通和解决问题的能力。

• 谈判中常出现的对抗性氛围，导致双方关系紧张。
• 由于缺乏技巧，往往错失良好的谈判机会。
• 即使达成协议，双方关系也可能因利益不均而受到损害。

这些痛点直接影响到企业的合作关系，使得企业在市场竞争中处于被动状态。因此，提高商务谈判的能力，成为企业亟需解决的问题。

商务谈判的核心价值

为了应对上述挑战，企业需要掌握商务谈判的精髓，理解谈判中涉及的各种策略与技巧。这不仅有助于达成协议，更能在谈判中维护良好的客户关系，实现双赢的局面。

• 了解谈判的本质：商务谈判并非简单的讨价还价，而是一种复杂的协商艺术。掌握这一点，有助于企业在谈判中采取更有效的策略。
• 建立良好的谈判氛围：通过有效的沟通与情绪管理，营造出积极的谈判环境，可以降低对抗性，提高谈判的成功率。
• 关注共同利益：在谈判中，不仅关注自身利益，还要理解对方需求，寻找共同的利益点，有助于达成双赢协议。

解决企业痛点的有效方法

为了解决企业在商务谈判中遇到的问题，掌握实用的谈判技巧至关重要。这些技巧不仅可以帮助企业在谈判中获得有利地位，还能提高解决问题的能力。

掌握谈判的策略与技巧

首先，企业需要了解商务谈判的基本模型和流程，这样才能在谈判中游刃有余。通过学习谈判的底层逻辑，掌握谈判的“势”与“事”，可以从根本上改变谈判的局面。

• 创造不对等：在谈判中，企业应当努力增强自身的谈判实力，通过造势和借势来提升自己的话语权。
• 应对劣势：即便在劣势的情况下，也能通过灵活的策略寻找突破口。比如，利用情绪管理，避免因情绪而导致的冲突。
• 积极的沟通：在谈判中，如何有效地与对方沟通至关重要。通过使用3P工具陈述问题，可以帮助双方更好地理解各自的立场与需求。

建立共赢的谈判氛围

成功的商务谈判往往是建立在良好的沟通和信任基础上的。企业可以通过以下方式来营造共赢的氛围：

• 开局定乾坤：在谈判开始时，明确目标与期望，协调一致，确保双方对谈判的基本方向达成共识。
• 关注情绪管理：处理情绪问题是谈判成功的关键。通过先处理情绪，再处理具体问题，可以有效避免冲突。
• 利用共同利益：在谈判中，寻找双方的共同利益，能够为达成协议提供有力支持。

提升企业谈判能力的实用性

提升商务谈判能力不仅是应对当前市场竞争的需求，更是企业长远发展的必要条件。通过系统的学习和实践，企业能够在谈判中实现利益最大化，提高双方满意度，从而建立长期稳定的合作关系。

综合运用谈判技巧

在实际的商务谈判中，企业应当灵活运用所学的技巧与方法，结合具体情况进行调整。比如，面对对方的不合理要求，企业可以运用建设性拒绝的技巧，从而维护自身的利益。

• 以退为进：在某些情况下，适当的让步可以换来更大的利益，企业应当善于把握时机。
• 搭建“金桥”：在达成协议时，可以通过创造性的方法让对方感觉赢得了利益，从而增强双方的信任感。
• 应对谈判中的阴谋诡计：企业应具备应对各种突发情况的能力，灵活调整策略，以确保谈判的顺利进行。

总结与展望

在竞争日益激烈的商业环境中，提高商务谈判能力成为企业发展的重要任务。通过系统的学习和实践，企业能够有效地解决在谈判中遇到的问题，提升自身的谈判技巧与策略，进而实现双赢的局面。

在未来的市场中，企业需要不断提升自身的谈判能力，以应对不断变化的市场需求和客户期望。通过深入理解商务谈判的本质与技巧，企业将能在谈判中占据主动地位，推动自身的持续发展。

综上所述，提升商务谈判能力不仅能帮助企业在复杂的市场环境中立于不败之地，更能在长期合作中建立良好的客户关系，实现共赢的目标。