深入探讨采购谈判的核心价值及其对企业的影响
在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，特别是在采购与供应链管理方面。有效的采购谈判不仅关系到企业成本的控制，更直接影响到企业与供应商的长期关系和未来合作的可能性。许多企业在进行采购谈判时，常常感到无从下手，尤其是在面对实力强大的供应商时，谈判往往陷入僵局，最终导致双方的利益受损。因此，掌握采购谈判的技巧和策略，对于企业来说尤为重要。
【课程背景】在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现采购人员在和供应商“谈判”时，经常出现谈判氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，或者在谈判中常常陷入被动局面。如何才能找到供应商的关注点？如何运用谈判使自己处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境并达成目标？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，大多数采购人员缺乏谈判技巧，在供应商面前往往错失机会，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道供应商户谈判中到底该做什么才能和供应商既达成协议，又能与供应商保持良好的关系。针对以上问题，采购谈判专家张铸久老师与我们一同分享《成功采购谈判技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程，帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的采购谈判路线图；快速找到采购谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；了解成功采购谈判的模型，获得谈判中的有利地位；谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机；快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系通过采购谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【课程对象】 参与采购谈判相关人员【课程方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】模块一：了解采购谈判的本质--双方感觉是双赢常见的场景挑战：谈判前，领导让我为公司争取最大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？你将学习：通过高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维了解采购谈判的误区：讨价还价区的谈判了解采购谈判过程中经常遇见的问题从帕累托曲线认识商务谈判案例：差异创造价值的经典双赢案例角色扮演：演练顾问的费用该给多少模块二：事前做足准备--准备清单找筹码常见的场景挑战：我已经尽力了，可还是打动不了客户，拓展无期、合作无望，怎么办？你将学习：如何做好事前准备，做好供应商分析；明确采购谈判目标--即将解决的问题掌握采购谈判三大标准了解供应商的背景，筛选适合的供应商-俯瞰谈判全局：利益相关人分布图建立供应商评估标准掌握采购谈判路线图案例：谈判经常遇到的“小”伎俩模块三：开局定乾坤--协调一致是关键常见的场景挑战：无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍；快速营建采购谈判氛围-开局定位、定调，引进包厢概念-协调一致的挑战：处理情绪根据评估标准快速定位采购谈判方向、目标掌握对事不对人的沟通态度案例：尹哲和张总为什么谈崩了模块四：需求巧引导--探讨因由有技巧常见的场景挑战：在采购谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到利益相关人员需求的创意方案；发掘供应商“关注”的事项分析表面立场以及背后隐藏的利益-谈判的重点关注：立场背后的三种利益找出对方提出要求背后的动机巧妙利用谈判筹码-利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码分析站在对方角度思考提案-有理有据搭柱子的提案技巧-推测虚实、请对方拿出有效提案案例：某石化采购经历的故事案例：尹哲通过什么找到了供应商的真实想法练习：实际谈判做提案实例演练；模块五：成交求双赢--达成协议是根本常见的场景挑战：感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议；事先预留后手，准备好替代方案BATNA提出可被接受的方案的套路谈判中处理异议的技巧-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫-讨价还价有技巧-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的方法--搭建“金桥”-把面子留给对方，里子留给自己的方法不可或缺的一步：谈判协议达成后的跟进-巩固信心是关键案例：采购谈判时常用的策略案例：有了BATNA，两个女强人之间的谈判角色扮演：讨价还价 (组与组在之间PK挑战)演练：律师楼发生的谈判模块六：面对僵局莫心慌--化解困境有方法常见的场景挑战：马上就要签协议了，对方却突然提出了附加条款。我该怎么回答？你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法；职业谈判手心理分析化解僵局的常用四种方法-谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧-面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧-遇到强硬客户不合理要求：如何建设性说不-只关注价格的谈判：处理价格压力谈判技巧掌握应对“小”伎俩的方法案例：面对价格压力的谈判
企业在采购谈判中面临的痛点
首先，企业在采购谈判中面临的主要痛点包括：
- 信息不对称：供应商通常掌握更多的市场信息，使得采购人员处于劣势。
- 缺乏谈判技巧：许多采购人员缺乏系统的谈判训练，难以有效应对各种谈判场景。
- 情绪管理不足：在谈判过程中，情绪的波动可能导致决策失误，影响谈判结果。
- 目标不明确：采购人员在谈判前未能明确自己的目标和底线，容易导致谈判失利。
- 关系维护不足：在追求短期利益的同时，忽视了与供应商建立长期合作关系的重要性。
行业对采购谈判能力的需求
随着市场竞争的加剧，企业在采购谈判中的能力已成为其核心竞争力之一。对于许多行业而言，能够有效进行采购谈判的团队，不仅可以降低采购成本，还能通过与供应商建立良好的关系，实现资源的优化配置。例如，制造业、零售业以及科技行业等，都需要在采购过程中与供应商进行深入的沟通与协商，以确保获得最佳的产品和服务。
因此，企业急需提升采购团队的谈判能力，以适应快速变化的市场环境和不断提升的客户需求。这不仅能帮助企业在采购中获得更大的利益，还能推动企业与供应商之间的合作关系向更深层次发展，从而实现双赢局面。
如何提升采购谈判能力
在面对这些痛点和需求时，提升采购人员的谈判能力显得尤为重要。这就需要通过系统的培训和实践，帮助采购人员掌握谈判的核心技巧和策略。通过学习和应用以下几种方法，企业可以有效提升其采购谈判的水平：
- 事前准备：充分的准备是成功谈判的基础，包括了解供应商背景、明确谈判目标、制定谈判策略等。
- 建立信任：在谈判初期，通过建立信任关系，可以有效降低谈判的对抗性，营造良好的谈判氛围。
- 灵活应变：在谈判过程中，采购人员应具备灵活应变的能力，能够根据实际情况调整策略。
- 有效沟通：掌握沟通技巧，确保信息的有效传递，避免因误解而导致的谈判失败。
- 维护关系：在达成协议后，持续维护与供应商的关系，为未来合作打下良好基础。
系统化的培训如何助力企业提升谈判能力
为了帮助企业解决以上提到的各种痛点和需求，系统化的采购谈判培训显得尤为必要。通过这样的培训，企业能够为采购人员提供一整套有效的谈判工具和方法论，使其在面对供应商时更加从容自信。
这种培训通常涵盖以下几个方面：
- 谈判的本质与策略：理解采购谈判的核心本质，掌握策略性谈判的基本原则，从根源上提升谈判能力。
- 需求引导与技巧：学习如何有效引导对方需求，通过巧妙的提案促进谈判进展。
- 处理异议与僵局：掌握应对谈判中出现的异议和僵局的技巧，确保谈判能够顺利进行。
- 情商与心理战：提升情商，理解对方心理，以便在谈判中采取更有利的策略。
- 案例分析与实战演练：通过真实案例分析和模拟演练，提升采购人员的实战能力。
课程内容的实用性与核心价值
通过系统的培训，采购人员不仅能够掌握采购谈判的技巧，更能在实际工作中灵活运用。这一过程将帮助企业在多个层面实现目标：
- 提升谈判成功率：通过学习和实践，采购人员能够有效提升谈判的成功率，确保企业利益最大化。
- 降低采购成本：掌握谈判技巧后，采购人员能在与供应商的谈判中获得更优的价格和条件，从而降低采购成本。
- 建立长期合作关系：通过有效的沟通和信任建立，采购人员能够与供应商建立长期的合作关系，为未来的采购活动创造良好的条件。
- 增强团队凝聚力：通过培训与演练，提升团队协作能力，增强采购团队的凝聚力和战斗力。
- 促进企业持续发展：通过优化采购流程和提升谈判能力，企业能够在激烈的市场竞争中获得可持续发展的动力。
总结
在现代企业管理中，采购谈判的能力不仅关乎每一次交易的成败，更影响到企业的整体战略布局和未来发展。因此，通过系统化的培训与实践，企业不仅能够提升采购人员的谈判能力，还能在激烈的市场竞争中占据优势地位。掌握谈判的核心技巧与策略，将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。通过这样的培训，企业能够在复杂的商业环境中稳步前行，实现更高的价值和利润。
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张铸久
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