掌握销售谈判技巧，实现双赢合作

优化企业销售谈判的策略与实践

在当今快速发展的互联网时代，企业在与客户进行销售谈判时面临着诸多挑战。信息的快速流通使得客户对市场的了解更加深入，谈判的氛围往往充满了紧张和对抗。这种形势下，企业如何有效地进行销售谈判，既能达成协议又能保持良好的客户关系，成为了一个亟待解决的痛点。本文将深入探讨销售谈判中的关键要素，并给出实用的解决方案，帮助企业在复杂的谈判中找到出路。

张铸久：四步法“销售谈判”搞定客户

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《四步法销售谈判搞定客户》，为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为销售谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；快速找到销售谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；了解销售谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升销售谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握销售谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过销售谈判实现双赢，实现自身的利益最大化【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元 成功销售谈判的再认识讨论：销售谈判过程中经常遇到的问题-讨价还价是否可行？-如果问题在“人”，该怎么办？-对手非常强大，谈判还有用吗？正确认识销售谈判成功销售谈判的底层逻辑销售谈判中的谈与判成功销售谈判中的“势”“市”“事”第二单元 局势、气势直接影响谈判进程场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害从高、深、广、角四个维度借势、造势讨论：优势情况下的销售谈判策略第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢销售谈判是协商的艺术零和博弈在谈判中的应用你看到的不一定是真的销售谈判中的“帕雷托”曲线案例分析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与控制情绪情绪可以左右谈判学会赏识对方将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案讨论：均势情况下的谈判策略第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”快速营建谈判氛围开局定调：从大局出发，关注结果协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度使用3P工具陈述问题谈判重点放在解决问题案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了销售谈判需要关注双方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：苑总要求必须增加信用额度销售谈判结果求双赢：达成协议是根本常见的问题：？如何将谈判方案过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧利用客观标准处理对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：让步必须有条件销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对“小”伎俩的方法第五单元 销售谈判结束后的反思评估、反思每一次谈判过程和结果制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

企业在销售谈判中面临的主要问题

在进行销售谈判时，企业通常会遇到以下几种问题：

• 谈判氛围紧张：双方往往互不相让，容易导致谈判破裂。
• 决策迟疑：一方担心对方还有其他手段，导致无法迅速做出决策。
• 难缠客户的沟通困扰：面对一些难以沟通的客户，商务人员常常束手无策。
• 关系恶化：即便达成协议，双方关系却因为对立而变得紧张，影响未来的合作。

这些问题不仅影响了企业的谈判效率，也可能导致客户流失。如何有效解决这些问题，提升销售谈判的成功率，成为了企业必须面对的挑战。

销售谈判的核心价值与实用性

为了应对上述挑战，企业需要具备一套系统的销售谈判策略。这些策略不仅能帮助企业在谈判中获得优势，同时还能在维护客户关系方面发挥重要作用。以下是一些核心要素：

• 明确谈判目标：在谈判前，企业应明确自己的目标，包括最低可接受条件和理想结果。这有助于在谈判中保持清晰的方向。
• 建立良好的沟通氛围：通过积极的沟通和情感管理，创造友好的谈判氛围，有助于降低对抗性。
• 灵活应对策略：在谈判过程中，灵活调整策略，根据局势变化快速反应，以求得最佳结果。
• 把握情绪与利益：在谈判中，情绪管理尤为重要。理解对方的需求与情绪，能够为后续的谈判铺平道路。
• 总结与反思：每次谈判结束后，进行总结与反思，有助于提升下一次谈判的成功率。

如何实现双赢的销售谈判

实现双赢的销售谈判不仅依赖于技巧，更需要对谈判过程的深入理解。在谈判的不同阶段，企业可以采取以下策略：

谈判开局

谈判的开局阶段至关重要，企业应努力营造一个和谐的谈判氛围。这包括：

• 选择合适的谈判地点，确保双方都感到舒适。
• 在开局时，进行适当的寒暄，以缓解紧张气氛。
• 明确谈判的目标和期望，确保双方对谈判的方向达成共识。

中期交涉

在中期交涉中，企业需要保持灵活性，及时调整策略以应对变化。要特别注意：

• 倾听对方的诉求，积极回应并寻求共同利益。
• 利用情绪管理技巧，控制谈判中的负面情绪。
• 保持开放的态度，愿意尝试不同的解决方案。

谈判收尾

在谈判即将结束时，确保达成协议的同时，维护良好的关系至关重要：

• 总结双方的共识，并明确下一步的行动计划。
• 在做出让步时，确保有条件，维护自身的利益。
• 将对方的利益放在重要位置，使其感到在谈判中获胜。

有效的谈判技巧与模型

为了提升销售谈判的效率，企业需要掌握一些实用的谈判技巧与模型。这些技巧不仅可以帮助企业获得更好的谈判结果，还能增强与客户的合作关系：

• 最佳替代方案（BATNA）：在谈判中，准备一个最佳替代方案，以应对突发的情况。这为企业提供了更多的选择和灵活性。
• 情感共鸣：通过与对方建立情感连接，增加信任感，从而降低谈判中的对抗性。
• 利益优先：关注利益而非立场，通过挖掘双方的核心需求，寻找共赢的解决方案。
• 清晰的沟通：在谈判中，保持沟通的清晰与透明，确保双方都理解对方的意图与期望。

总结

在快速变化的商业环境中，企业必须不断提升自身的销售谈判能力，以应对日益复杂的市场挑战。通过明确目标、建立良好的沟通、灵活应对策略以及总结反思，企业能够在销售谈判中取得更好的成果。更重要的是，这些策略能够帮助企业在达成协议的基础上，维护与客户的良好关系，实现双赢。掌握这些技巧，将为企业在竞争激烈的市场中提供持续的优势。