掌握销售谈判技巧 实现双赢合作

提升企业销售谈判能力的关键

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在销售谈判过程中。互联网的普及使得信息获取变得更加容易，但这也导致了竞争的加剧。许多企业在与客户进行谈判时，常常会遇到各种各样的问题，例如谈判氛围紧张、无法达成共识、或者即使达成协议也无法维持良好的合作关系。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也可能导致长远的合作机会流失。

张铸久：四步法“销售谈判”搞定客户

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《四步法销售谈判搞定客户》，为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为销售谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；快速找到销售谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；了解销售谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升销售谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握销售谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过销售谈判实现双赢，实现自身的利益最大化【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元 成功销售谈判的再认识讨论：销售谈判过程中经常遇到的问题-讨价还价是否可行？-如果问题在“人”，该怎么办？-对手非常强大，谈判还有用吗？正确认识销售谈判成功销售谈判的底层逻辑销售谈判中的谈与判成功销售谈判中的“势”“市”“事”第二单元 局势、气势直接影响谈判进程场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害从高、深、广、角四个维度借势、造势讨论：优势情况下的销售谈判策略第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢销售谈判是协商的艺术零和博弈在谈判中的应用你看到的不一定是真的销售谈判中的“帕雷托”曲线案例分析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与控制情绪情绪可以左右谈判学会赏识对方将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案讨论：均势情况下的谈判策略第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”快速营建谈判氛围开局定调：从大局出发，关注结果协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度使用3P工具陈述问题谈判重点放在解决问题案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了销售谈判需要关注双方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：苑总要求必须增加信用额度销售谈判结果求双赢：达成协议是根本常见的问题：？如何将谈判方案过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧利用客观标准处理对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：让步必须有条件销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对“小”伎俩的方法第五单元 销售谈判结束后的反思评估、反思每一次谈判过程和结果制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

那么，企业该如何有效解决这些销售谈判中的痛点呢？本文将从行业需求的角度分析企业在销售谈判中可能面临的困境，并探讨如何通过提升销售谈判技巧来解决这些问题。

行业需求与企业痛点分析

在销售谈判过程中，企业面临的主要痛点主要集中在以下几个方面：

• 谈判氛围紧张：许多销售人员在谈判时感到压力巨大，容易进入对抗状态，导致谈判陷入僵局。
• 缺乏有效的谈判策略：许多商务人员对于谈判的底层逻辑和技巧认识不足，导致在关键时刻无法做出正确的反应。
• 无法维护客户关系：即使成功达成协议，双方的关系却可能因此受到损害，影响未来的合作机会。
• 对客户需求的理解不足：在谈判中，往往忽视了客户的真实需求和动机，导致无法提出满意的解决方案。

这些痛点不仅直接影响了企业的销售效率，也对企业的长期发展产生了负面影响。因此，提升销售谈判的能力，掌握有效的谈判技巧，已成为企业亟待解决的课题。

如何解决销售谈判中的问题

针对上述痛点，企业可以通过系统化的培训和实践来提升销售人员的谈判能力。以下是一些可以帮助企业改善销售谈判过程的策略：

• 建立良好的谈判氛围：通过适当的环境设置和氛围营造，降低谈判的紧张感，使双方能够更开放地交流。
• 掌握谈判的底层逻辑：理解销售谈判的基本原则和逻辑，帮助销售人员在谈判中保持清晰的思路，有效应对各种突发情况。
• 关注客户需求：通过深入了解客户的真实需求，制定出更具针对性的方案，增加达成协议的可能性。
• 建立双赢的谈判策略：在谈判中，始终关注如何实现双方的利益最大化，而不是单纯追求自身的利益。

销售谈判技巧的核心价值

为了帮助企业更好地应对销售谈判中的挑战，提供了一套系统化的销售谈判技巧，通过以下几个方面帮助企业提升谈判能力：

• 认识销售谈判的本质：销售谈判不仅仅是价格的博弈，更是双方利益的协调与平衡。通过深入理解谈判的本质，销售人员可以更好地调整自己的策略。
• 建立有效的谈判策略：掌握谈判的步骤和方法，能够帮助销售人员在谈判中更具方向感，避免因不确定性而产生的焦虑。
• 提升情绪管理能力：在谈判中，情绪管理是至关重要的一环。通过控制自己的情绪，保持理性，销售人员能够在谈判中做出更明智的决策。
• 加强沟通技巧：有效的沟通是成功谈判的基础。销售人员需要学会倾听与表达，确保双方信息的充分沟通，避免误解与冲突。

实践中的应用与效果

通过系统的学习和实践，销售人员能够将理论与实际相结合，在实际谈判中发挥更大的作用。以下是一些实际应用的效果：

• 提高成交率：通过掌握有效的谈判技巧，销售人员能够更有效地说服客户，提升成交率，达成更多的交易。
• 维护客户关系：在谈判中注重关系的维护，可以让客户感受到被重视，从而增强未来的合作意愿。
• 增强自信心：通过不断的实践和成功的经验积累，销售人员的自信心得以提升，在谈判中能够更加从容应对各种情况。
• 实现双赢局面：通过有效的谈判策略，双方的利益都能够得到满足，达成双赢的局面，促进长期的合作关系。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，销售谈判能力的提升对于企业的成功至关重要。通过分析行业需求与企业面临的痛点，可以看到，系统的销售谈判培训能够帮助企业有效解决这些问题，提升销售人员的谈判能力和自信心，从而实现更高的成交率和更稳固的客户关系。

综上所述，掌握销售谈判技巧的核心价值不仅在于提升成交率，更在于能够在复杂的市场环境中，帮助企业建立良好的客户关系，实现可持续发展。通过实践和不断学习，销售人员将能够在谈判中游刃有余，为企业的成功贡献力量。