掌握销售谈判技巧 实现双赢合作

企业在销售谈判中的痛点与挑战

在现代商业环境中，销售谈判无疑是企业获取商机、促进合作的重要环节。然而，许多企业在这一过程中面临着各种挑战，导致谈判结果不尽如人意，甚至影响了企业的长期发展。首先，随着信息技术的迅猛发展，客户获取信息的途径变得丰富多样，这使得客户在谈判中常常占据主动地位。其次，企业在与客户谈判时，往往感受到来自对方的压力和挑战，导致谈判气氛紧张，甚至出现剑拔弩张的局面。这种情况不仅影响了谈判的效率，还可能导致双方关系的恶化。

张铸久：四步法“销售谈判”搞定客户

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《四步法销售谈判搞定客户》，为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为销售谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；快速找到销售谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；了解销售谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升销售谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握销售谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过销售谈判实现双赢，实现自身的利益最大化【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元 成功销售谈判的再认识讨论：销售谈判过程中经常遇到的问题-讨价还价是否可行？-如果问题在“人”，该怎么办？-对手非常强大，谈判还有用吗？正确认识销售谈判成功销售谈判的底层逻辑销售谈判中的谈与判成功销售谈判中的“势”“市”“事”第二单元 局势、气势直接影响谈判进程场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害从高、深、广、角四个维度借势、造势讨论：优势情况下的销售谈判策略第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢销售谈判是协商的艺术零和博弈在谈判中的应用你看到的不一定是真的销售谈判中的“帕雷托”曲线案例分析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与控制情绪情绪可以左右谈判学会赏识对方将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案讨论：均势情况下的谈判策略第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”快速营建谈判氛围开局定调：从大局出发，关注结果协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度使用3P工具陈述问题谈判重点放在解决问题案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了销售谈判需要关注双方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：苑总要求必须增加信用额度销售谈判结果求双赢：达成协议是根本常见的问题：？如何将谈判方案过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧利用客观标准处理对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：让步必须有条件销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对“小”伎俩的方法第五单元 销售谈判结束后的反思评估、反思每一次谈判过程和结果制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

行业需求分析

在这样的背景下，企业亟需掌握有效的销售谈判技巧，以应对复杂多变的市场环境。许多企业领导发现，传统的谈判方式已无法满足当前市场的需求，导致谈判的结果往往是两败俱伤。为了打破这一僵局，企业需要重新审视自己的谈判策略，尤其是在以下几个方面：

• 谈判氛围的营造：如何在谈判的初期营造出积极、合作的氛围是成功的关键。
• 沟通技巧的提升：有效的沟通能够帮助双方更好地理解彼此的需求，从而达成共识。
• 情绪管理：在谈判中控制情绪，避免因情绪失控导致谈判失败。
• 应对策略的准备：面对强劲的对手，如何制定有效的应对策略，确保自身利益最大化。

解决企业痛点的策略

面对这些挑战，企业需要采取系统化的学习和实践，以提升销售谈判的整体水平。具体来说，企业可以通过以下几个策略来解决在谈判中遇到的痛点：

• 全面了解谈判的底层逻辑：理解销售谈判的基本原理和框架，能够帮助企业在谈判中把握主动权。
• 掌握谈判的关键要素：包括谈判的开局、进程和收尾，明确每个阶段的主要任务和目标。
• 采用灵活的策略：根据实际情况灵活调整谈判策略，确保能够应对各种突发状况。
• 建立良好的合作关系：不仅关注眼前的利益，更要注重与客户的长期合作关系。

课程内容与企业价值

在深入探讨销售谈判的过程中，有助于企业解决上述问题的学习内容显得尤为重要。这些内容不仅能够帮助企业提升谈判技巧，更能从根本上改善企业与客户之间的关系。

成功销售谈判的再认识

成功的销售谈判并不只是简单的讨价还价，而是一个多维度的协商过程。企业需要认识到，谈判的成功与否取决于对谈判底层逻辑的理解，以及对双方需求的深刻洞察。通过对销售谈判过程中的常见问题进行讨论，企业能够更好地识别自身在谈判中的短板，进而制定出更有效的策略。

局势与气势的影响

在销售谈判中，局势和气势往往直接影响谈判的进程。企业需要学会如何在压力巨大的情况下创造出一个对自己有利的局势，从而提高谈判的成功率。利用各种策略，如借势和造势，企业可以有效地增强自身在谈判中的地位，进而影响谈判结果。

寻求共赢的谈判艺术

销售谈判的核心在于协商与共赢。在均势情况下，企业需要懂得如何通过巧妙的沟通和分析，找到双方利益的交集，从而实现双赢。通过对案例的深入分析，企业能够学会如何化解冲突、控制情绪，使得谈判朝着积极的方向发展。

掌握谈判的四个步骤

在实际的销售谈判中，掌握科学的谈判步骤至关重要。企业需要从开局、过程到收尾，逐步推进谈判。开局时，企业应注重营造良好的氛围，明确谈判目标；在过程中，灵活应对对方的需求和情绪变化；在收尾时，确保双方的利益得到平衡，达到最终协议。

课程的核心价值与实用性

通过以上内容的学习与实践，企业不仅能够提升销售谈判的技巧和策略，更重要的是能够在复杂的市场环境中，建立起良好的客户关系。课程所传授的知识与技能，能够帮助企业在谈判中实现以下几个核心价值：

• 提升谈判成功率：通过系统的学习和实践，企业能够有效提高谈判的成功率，确保达成有利的协议。
• 增强客户关系：在谈判中注重合作与共赢，能够有效增强与客户的长期关系。
• 提高团队协作能力：通过团队的共同学习与讨论，提升团队在谈判中的协作能力。
• 培养谈判高手：为企业培养一批具备高水平谈判技巧的优秀人才，增强企业整体竞争力。

总之，销售谈判是企业成功的重要一环。通过系统的学习和实践，企业能够有效地应对市场挑战，实现自身的利益最大化。在这个过程中，持续的学习与反思，将是企业不断进步的动力源泉。