掌握销售谈判技巧，实现双赢合作

在当今商业环境中，销售谈判的重要性

在瞬息万变的互联网时代，企业在与客户进行销售谈判时面临着诸多挑战。信息的快速传播使得客户对市场和产品的了解更加全面，谈判的氛围也变得愈发紧张。在这种情况下，企业不仅要在价格上进行竞争，更要在谈判技巧上占据优势。许多企业在谈判中陷入了一种“剑拔弩张”的局面，导致谈判结果往往是两败俱伤，甚至丧失了未来合作的机会。

张铸久：四步法“销售谈判”搞定客户

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《四步法销售谈判搞定客户》，为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为销售谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；快速找到销售谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；了解销售谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升销售谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握销售谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过销售谈判实现双赢，实现自身的利益最大化【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元 成功销售谈判的再认识讨论：销售谈判过程中经常遇到的问题-讨价还价是否可行？-如果问题在“人”，该怎么办？-对手非常强大，谈判还有用吗？正确认识销售谈判成功销售谈判的底层逻辑销售谈判中的谈与判成功销售谈判中的“势”“市”“事”第二单元 局势、气势直接影响谈判进程场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害从高、深、广、角四个维度借势、造势讨论：优势情况下的销售谈判策略第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢销售谈判是协商的艺术零和博弈在谈判中的应用你看到的不一定是真的销售谈判中的“帕雷托”曲线案例分析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与控制情绪情绪可以左右谈判学会赏识对方将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案讨论：均势情况下的谈判策略第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”快速营建谈判氛围开局定调：从大局出发，关注结果协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度使用3P工具陈述问题谈判重点放在解决问题案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了销售谈判需要关注双方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：苑总要求必须增加信用额度销售谈判结果求双赢：达成协议是根本常见的问题：？如何将谈判方案过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧利用客观标准处理对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：让步必须有条件销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对“小”伎俩的方法第五单元 销售谈判结束后的反思评估、反思每一次谈判过程和结果制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

企业在销售谈判中常见的问题

企业在销售谈判中常常会遇到以下几种痛点：

• 谈判气氛紧张：双方在谈判中互不相让，导致讨论无法深入，最终可能会导致谈判破裂。
• 决策迟缓：由于担心对方的后招，企业在做出决策时往往显得犹豫不决，错失良机。
• 沟通障碍：面对难缠的客户，销售人员往往不知道如何有效沟通，导致销售机会流失。
• 关系破裂：即使最终达成合作协议，双方的关系却因谈判过程中的摩擦而受到损害，影响后续的合作潜力。

这些问题不仅影响了企业的短期利益，更可能对长期的客户关系造成不可逆转的损失。因此，企业亟需提升销售谈判的能力，寻求解决方案。

销售谈判技巧的必要性

为了有效解决上述问题，企业需要掌握一套系统的销售谈判技巧。这些技巧不仅能够帮助销售人员在谈判中占据主动地位，还能有效地与客户建立良好的合作关系。通过科学的谈判策略，企业能够将面对面的对抗转变为肩并肩共同解决问题的合作模式。

掌握销售谈判的基本要素

成功的销售谈判要求销售人员具备以下几个基本要素：

• 清晰的谈判目标：在谈判之前，明确自己希望达成的目标和底线，以便在谈判过程中保持方向感。
• 有效的沟通技巧：善于倾听和理解对方的需求，能够在谈判中创造良好的沟通氛围。
• 灵活应变的能力：在谈判过程中，能够根据局势的变化及时调整自己的策略，以应对各种突发情况。
• 平衡的利益关系：在谈判中，关注双方的利益而非单方面的立场，从而为达成共赢的协议创造条件。

如何提升销售谈判的能力

为了帮助企业提升销售谈判能力，相关课程提供了一系列有针对性的培训内容，旨在通过系统化的学习，帮助学员掌握销售谈判的核心技巧和策略。

系统化的学习与实践

课程通过多个模块的讲解，从基础的谈判理论到复杂的实际案例，层层递进，帮助学员全面理解销售谈判的各个方面。以下是课程中一些关键内容的解读：

• 成功销售谈判的底层逻辑：了解谈判的基本原则和思维方式，有助于销售人员在实际谈判中理清思路，避免因情绪波动影响决策。
• 局势与气势的影响：掌握如何通过创造不对等的局势来增强自身的谈判地位，从而在谈判中占据主动。
• 情绪管理与冲突化解：学会在谈判中控制情绪，化解可能的冲突，促进双方的良好沟通。
• 掌握谈判的四个步骤：从开局、协商到达成协议，每个环节都有其独特的技巧和策略，帮助学员在实际谈判中得心应手。

案例分析与情景模拟

课程还结合真实的案例分析与情景模拟，帮助学员在实践中巩固所学知识。通过对成功与失败案例的剖析，学员能够更好地理解谈判技巧的应用场景和应对策略，从而提高实际操作能力。

销售谈判的核心价值

通过系统的培训与实践，销售人员能够在以下几个方面获得显著提升：

• 避免重复错误：通过对常见问题的深入分析，学员能够快速识别并避免在实际谈判中重复犯错。
• 提升谈判技巧：掌握有效的谈判模型，使销售人员在谈判中能够灵活应对各种局面，提升其谈判的成功率。
• 实现双赢局面：通过关注双方的共同利益，学员能够在达成协议的同时，维护良好的客户关系，为未来的合作奠定基础。
• 制定有效的行动计划：在每次谈判结束后进行反思，帮助学员不断完善自己的谈判策略与技巧。

总结

在当今竞争激烈的商业环境中，销售谈判不仅关乎企业的短期利益，更影响着长期的客户关系和品牌信誉。通过系统的学习和实践，企业能够有效提升销售谈判的能力，解决在谈判中常见的痛点，从而实现双赢的合作局面。最终，掌握销售谈判技巧的企业，将在市场竞争中占据更为有利的地位，为自身的发展开辟更为广阔的前景。