掌握销售谈判技巧 实现双赢合作

提升销售谈判能力，解决企业面临的谈判难题

在当今快速发展的商业环境中，销售谈判已成为企业成功的关键因素之一。随着信息技术的普及，客户的选择和需求变得更加多样化，这也使得谈判的复杂性大大增加。企业在与客户谈判时常常面临诸多挑战，如气氛紧张、交流不畅以及达成协议后关系破裂等问题。针对这些痛点，企业需要具备专业的销售谈判技能，以实现双赢的合作关系。

张铸久：四步法“销售谈判”搞定客户

【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《四步法销售谈判搞定客户》，为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为销售谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；快速找到销售谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；了解销售谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升销售谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握销售谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过销售谈判实现双赢，实现自身的利益最大化【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元 成功销售谈判的再认识讨论：销售谈判过程中经常遇到的问题-讨价还价是否可行？-如果问题在“人”，该怎么办？-对手非常强大，谈判还有用吗？正确认识销售谈判成功销售谈判的底层逻辑销售谈判中的谈与判成功销售谈判中的“势”“市”“事”第二单元 局势、气势直接影响谈判进程场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害从高、深、广、角四个维度借势、造势讨论：优势情况下的销售谈判策略第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢销售谈判是协商的艺术零和博弈在谈判中的应用你看到的不一定是真的销售谈判中的“帕雷托”曲线案例分析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与控制情绪情绪可以左右谈判学会赏识对方将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案讨论：均势情况下的谈判策略第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”快速营建谈判氛围开局定调：从大局出发，关注结果协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度使用3P工具陈述问题谈判重点放在解决问题案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了销售谈判需要关注双方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：苑总要求必须增加信用额度销售谈判结果求双赢：达成协议是根本常见的问题：？如何将谈判方案过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧利用客观标准处理对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：让步必须有条件销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对“小”伎俩的方法第五单元 销售谈判结束后的反思评估、反思每一次谈判过程和结果制定你的行动计划

张铸久 培训咨询

行业痛点分析

许多企业在销售谈判中遇到的主要问题包括：

• 谈判气氛紧张：谈判双方常常因为利益分歧而剑拔弩张，导致谈判效率低下，甚至谈崩。
• 缺乏有效的沟通：商务人员在与客户沟通时，常常不知道如何表达自己的利益诉求，或是如何理解客户的真实需求。
• 谈判后关系恶化：即使达成协议，双方的合作关系也可能因不当的谈判方式而受到损害，影响未来的合作机会。

这些问题不仅影响了企业的业绩，还可能导致客户的流失和企业形象的受损。因此，提升销售谈判的能力，掌握有效的谈判技巧，成为企业亟需解决的核心问题。

销售谈判的重要性

销售谈判不仅是达成交易的手段，更是建立和维护客户关系的重要环节。良好的谈判技巧可以帮助企业：

• 提高成交率：通过有效的沟通与协调，企业能够更好地满足客户需求，从而提高成交的机会。
• 增强客户忠诚度：成功的谈判不仅仅是签署合同，更重要的是通过建立信任关系，增强客户的忠诚度。
• 实现利益最大化：通过合理的谈判策略，企业能够在保证自身利益的同时，满足客户的需求，实现双赢。

应对企业谈判困境的解决方案

为了帮助企业应对谈判中的各种挑战，掌握有效的销售谈判技巧显得尤为重要。以下是几种可以帮助企业改善谈判效果的策略：

1. 正确认识谈判的底层逻辑

企业需要理解销售谈判的本质，认识到谈判不仅仅是利益的博弈，更是双方合作的艺术。掌握谈判的底层逻辑，可以帮助商务人员在复杂的谈判中保持冷静，避免情绪化决策。

2. 创造良好的谈判氛围

谈判氛围直接影响谈判的进程。企业可以通过创造轻松的谈判环境，减轻双方的紧张情绪，从而提升谈判的顺利程度。适当的幽默、开放的态度以及有效的倾听都是创造良好氛围的有效手段。

3. 使用有效的谈判策略

在谈判过程中，企业需要根据不同的情况灵活调整策略。例如，在面对强大对手时，可以采取借势策略，通过增强自身的谈判地位来获取有利条件。同时，了解对方的需求和利益动机，有助于制定出更具吸引力的谈判方案。

4. 关注双方的利益而非立场

在谈判中，双方往往会因为立场的不同而产生冲突。企业需要学会从对方的角度思考，寻找共同利益点，以便制定出双赢的解决方案。通过关注利益而非立场，可以有效化解矛盾，推动谈判向前发展。

提升销售谈判能力的核心价值

通过系统化的学习和实践，企业可以显著提升其销售谈判能力，从而在激烈的市场竞争中获得优势。这种能力的提升不仅体现在短期的合同签署上，更在于长期的合作关系建设和客户满意度的提高。以下是提升谈判能力的几项核心价值：

• 系统化的谈判知识：掌握销售谈判的模型和技巧，帮助企业在面临不同谈判情况时，能够快速找到解决方案。
• 实用的案例分析：通过经典案例的学习，企业能够更好地理解谈判过程中的潜在问题及应对策略，避免在实际谈判中犯错。
• 有效的沟通技巧：提升商务人员的沟通能力，使其能够更清晰地表达自身利益，并理解客户需求，从而推动谈判进程。
• 建立长期合作关系：通过有效的谈判策略，企业可以在达成协议的同时，维护与客户的良好关系，为未来的合作奠定基础。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，销售谈判的能力不仅影响企业的业绩，还直接关系到客户关系的维护和发展。通过掌握系统化的销售谈判技巧，企业可以有效应对谈判过程中遇到的各种挑战，提升成交率，增强客户忠诚度，实现利益最大化。无论是对于新入职的销售人员，还是对于经验丰富的商务精英，持续提升谈判能力都是实现职业发展的重要环节。

总之，企业在销售谈判中所面临的痛点和挑战是多方面的，而通过系统的学习与实践，掌握有效的谈判策略，将为企业在未来的发展中奠定坚实的基础。