企业销售谈判中的痛点与需求
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着多种销售谈判的挑战。随着信息传播的迅速发展，客户和竞争对手都变得更加复杂和多变。许多企业在与客户的谈判中，经常遇到一些棘手的问题，例如谈判气氛紧张、双方都不愿妥协，或者最终达成协议却导致关系破裂。这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，还可能对未来的合作关系造成不可逆转的损害。
【课程背景】在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现以下问题：谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；遇到难缠的客户，不知道该如何沟通；要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，《四步法销售谈判搞定客户》，为您全面讲解销售谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在销售谈判中达成双赢的合作协议。【课程收益】清晰成为销售谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；快速找到销售谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；了解销售谈判的模型，获得谈判中的有利地位；快速提升销售谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系掌握销售谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需通过销售谈判实现双赢，实现自身的利益最大化【课程方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元 成功销售谈判的再认识讨论：销售谈判过程中经常遇到的问题-讨价还价是否可行？-如果问题在“人”，该怎么办？-对手非常强大，谈判还有用吗？正确认识销售谈判成功销售谈判的底层逻辑销售谈判中的谈与判成功销售谈判中的“势”“市”“事”第二单元 局势、气势直接影响谈判进程场景：有些谈判压力巨大？感觉根本没法谈下去谈判过程中需要创造不对等不对等需要使自己变得强大不对等需要造势、借势与破势造势与借势策略造势与借势的局限性保护自己免受伤害从高、深、广、角四个维度借势、造势讨论：优势情况下的销售谈判策略第三单元 销售谈判的“市”是在均势情况下寻求共赢销售谈判是协商的艺术零和博弈在谈判中的应用你看到的不一定是真的销售谈判中的“帕雷托”曲线案例分析：苑经理完成了不可能的任务化解冲突与控制情绪情绪可以左右谈判学会赏识对方将对手变为合作伙伴站在对方角度思考共赢的方案讨论：均势情况下的谈判策略第四单元 销售谈判的“事”需要掌握的四个步骤讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果开局定乾坤：协调一致是关键开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”快速营建谈判氛围开局定调：从大局出发，关注结果协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情掌握对事不对人的谈判态度使用3P工具陈述问题谈判重点放在解决问题案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了销售谈判需要关注双方的利益而非立场立场背后的三种利益利用共同利益创造谈判筹码了解对手需求背后的动机案例分析：苑总要求必须增加信用额度销售谈判结果求双赢：达成协议是根本常见的问题：？如何将谈判方案过渡到做出承诺事先要预留后手，准备好最佳替代方案提方案的流程梳理谈判“收关”过程中巧妙处理异议谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧利用客观标准处理对立问题达成协议的有效方法：搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己让对方感觉赢了案例分析：让步必须有条件销售谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧利用谈判“柔道术”重新诠释协议遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧以退为进的四种常用手段掌握应对“小”伎俩的方法第五单元 销售谈判结束后的反思评估、反思每一次谈判过程和结果制定你的行动计划
企业领导者意识到，若不及时解决这些问题，将会陷入被动局面，影响公司的长期发展。因此，提升销售谈判的技巧与策略，已成为当务之急。有效的销售谈判不仅能够帮助企业达成协议，更能在此过程中建立良好的客户关系，从而实现双赢。
销售谈判中的核心挑战
- 谈判氛围紧张：在谈判过程中，双方往往因为利益冲突而产生敌对情绪，导致气氛剑拔弩张，难以进行有效的沟通。
- 决策迟缓：在面对复杂的选择时，一方可能因为对对方的担忧而迟迟无法做出决策，从而错失良机。
- 缺乏谈判技巧：许多商务人员对谈判的理解和技巧掌握不足，往往无法有效地应对突发情况，导致谈判失败。
- 关系维护不足：即使成功达成协议，若双方关系在谈判过程中受到损害，也会影响未来的合作机会。
应对挑战的解决方案
为了解决这些销售谈判中的痛点，企业需要建立一套系统化的谈判策略。这套策略不仅要关注结果，更要关注谈判过程中的人际关系和情感因素。通过科学的谈判流程和技巧，企业能够有效地将谈判从对抗转化为合作。
在这个过程中，首先需要重新认识销售谈判的本质。销售谈判不仅仅是价格的争夺，更是双方需求的对接和利益的协调。通过有效的沟通与协调，企业可以在保证自身利益的同时，创造出对客户也有利的解决方案。
销售谈判的四个关键步骤
在实际操作中，企业可以通过以下四个步骤来提升其销售谈判的有效性：
1. 开局定乾坤
谈判的开局至关重要，良好的开局可以为整个谈判过程奠定基础。企业可以通过以下方式营造良好的谈判氛围：
- 明确目标：在谈判开始前，双方需要明确各自的谈判目标，确保沟通清晰。
- 情绪管理：在谈判初期，首先要处理情绪问题，避免因情绪波动而影响谈判进程。
- 关注结果：从大局出发，关注最终结果，而非仅仅是当下的利益。
2. 识别利益与需求
销售谈判中，理解双方的利益和需求是成功的关键。企业需要学会站在对方的立场上思考，识别出潜在的共同利益，以便创造出更具吸引力的谈判方案。
- 了解对方需求：通过询问和倾听，了解对方的真实需求和背后的动机。
- 寻找共同利益：在谈判中，强调双方的共同利益，而非对立的立场。
3. 掌握谈判节奏
在谈判过程中，掌握节奏至关重要。企业需要灵活应对对方的各类反应，适时调整自己的策略：
- 应对异议：在遇到异议时，积极倾听，理解对方的顾虑，然后提供建设性的回应。
- 提出条件让步：在必要时，可以适度让步，但必须是有条件的，让对方感受到价值。
4. 结束反思与总结
每一次谈判结束后，企业应进行反思与总结，以便为未来的谈判提供借鉴：
- 评估过程：认真评估谈判的每一个环节，总结成功与失败之处。
- 制定行动计划：根据反思结果，制定下一步的行动计划，以便在今后的谈判中更好地应对挑战。
课程的核心价值与实用性
通过系统的学习与实践，企业的销售团队可以掌握一套完整的销售谈判技巧。这些技巧不仅限于如何达成交易，更关注如何在谈判中建立信任和维护良好的客户关系。
在学习过程中，企业将能够更深入地理解销售谈判的底层逻辑，掌握谈判的关键要素与特质，进而提升自身在谈判中的竞争力。此外，通过案例分析和情景模拟，学员可以更好地将理论与实践相结合，提升实际操作能力。
总的来说，强化销售谈判的能力不仅能够帮助企业在竞争中占据优势，更能在日益复杂的市场环境中实现可持续发展。通过科学的谈判策略，企业能够有效地解决痛点，实现双赢的合作局面。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
张铸久
培训咨询
