提升销售团队执行力与业绩的全面培训课程

提升销售团队绩效的关键要素

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的最大挑战之一就是如何有效管理和提升销售团队的绩效。许多企业发现，虽然他们的产品或服务质量上乘，但销售业绩却未能达到预期目标。这不仅影响了企业的盈利能力，还可能导致品牌形象的受损。因此，如何构建一支高效的销售团队，成为了许多企业亟需解决的痛点。

张铸久：打造销售铁军—销售团队建设赋能

【课程收益】提升销售团队执行力，有效实现公司目标；认知销售经理的角色定位与工作职责；构建有效的训练机制，实现从知识理论到业绩的转化；学会激励团队成员，打造狼性销售团队；以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划；提升团队目标管理的技巧，掌握目标过程管理的重点及难点，确保目标顺利达成；构建销售流程系统，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩。【课程对象】  销售团队管理人员【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】销售管理的认知与定位               销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？销售管理的认知管理的定义销售管理者的角色转型销售管理的两大挑战架构销售的定位策略销售团队的核心作用是传递价值还是创造价值？TOB销售团队运作的特点案例解析：销售冠军一定是好的管理者么？   二、销售团队目标与计划管理                   如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？销售业绩的预测与分析意向客户分级工具销售业绩最大化公式目标管理中的常见错误如何制定销售工作计划？分解销售目标的五个维度知晓OKMA对于目标管理的意义运用OKMA制定目标的重要性极其依据了解达成目标的步骤练习：根据企业实际做年度销售预测与计划三、销售流程建设与过程管理                   销售管理的核心在于过程管理，传统粗放式管理难以适应今天的市场环境，应该如何破局？如何建立适合自己企业的销售流程？如何又通过流程实现精细化过程管控？又如何进行销售业绩的预测？什么是销售流程化运作？推动销售核心驱动力统一销售团队作战语言客户销售流程系统建设分析客户采购流程设置对应销售流程分解各个阶段销售动作配置对应销售工具设置销售流程达标检查评估点销售流程管理神器——销售漏斗销售漏斗的三大要素-项目阶段与里程碑-转化率-漏斗流速销售漏斗核心价值-销售业绩预测-衡量管理水平与发现问题销售目标执行到位四项基本原则聚焦销售目标关注销售过程关键指标坚持有效的激励方法建立系统的问责制度分组研讨：客户采购流程与销售流程案例解析：“踢皮球”，这个项目卡在哪里了？练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点四、有效辅导销售团队                       销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？销售人员要学什么？如何从培训转化成行为，再从行为转化到业绩？为什么要培训销售人员？TOB销售需要学什么？专业知识——产品知识、行业知识销售技能——销售策略、拜访技巧培训如何产生绩效？培训——形成统一思想与方法论练习——如何做到行为转化？辅导——结合实战固化技能日常管理——形成机制，最终实现绩效转化销售培训的三个阶段练习：常用销售培训工具制作工具包：客户顾虑缓解清单、销售拜访脚本五、销售团队的激励机制                       销售团队适合打鸡血么？面对“老油条”你该如何管理？如何形成激励机制？如何让队伍保持高昂的斗志？销售经理的成长阶段不同职业阶段的激励措施马斯洛需求层次在实际工作中的运用生理需求-物质激励——薪酬与福利安全需求-目标激励——危机意识拿结果说话归属需求-环境激励——打造凝聚力团队尊重需求-精神激励——荣誉与三级反馈自我实现-销售竞赛——办公室变竞技场销售人员的激励原则因人而异原则——体恤下属，因材施教公平公正原则——持平之论，一碗水要端的平奖惩适度原则——行雷霆手段怀菩萨心肠销售经理需要情景式领导熟悉四种员工绩效表现情景掌握适应4种情景的不同领导力策略案例解析：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工分组讨论：不同阶段销售人员如何激励？六、课程回顾与答疑                   

张铸久 培训咨询

企业面临的销售管理痛点

• 销售目标不明确：许多企业在制定销售目标时缺乏系统性和科学性，导致团队成员对目标的理解不一致，进而影响执行力。
• 销售过程不透明：传统的销售管理往往依赖于经验和直觉，缺乏标准化流程，导致销售活动的有效性难以评估。
• 激励机制不健全：企业在激励销售团队时，往往忽视了员工的个体差异，导致激励措施的有效性大打折扣。
• 培训与辅导不足：销售人员的专业知识和技能不足，且缺乏有效的培训和辅导机制，导致销售业绩难以提升。

行业需求分析

为了应对上述挑战，企业需要不断优化销售管理体系，确保销售团队能够高效运作。市场对销售管理人才的需求日益增加，尤其是在以下几个方面：

• 目标管理能力：能够准确制定和分解销售目标，并有效管理目标达成过程的能力。
• 销售流程设计能力：具备设计和实施销售流程的能力，以实现销售过程的标准化和透明化。
• 团队激励与管理能力：能够因人而异地制定激励措施，调动团队成员的积极性和创造性。
• 销售培训与辅导能力：具备有效的培训和辅导技巧，帮助销售人员快速提升专业技能。

解决方案：提升销售团队绩效的系统方法

为了解决企业在销售管理中面临的痛点，构建一套系统的销售团队建设方案显得尤为重要。该方案应包括以下几个关键要素：

1. 明确销售管理的定位与角色

销售管理者需清晰理解自身的角色定位，不仅要关注业绩的达成，更要重视过程管理。通过建立系统的管理框架，销售管理者可以更有效地指导团队成员，确保销售目标的顺利实现。

2. 制定科学的销售目标与计划

销售目标的制定应基于市场分析与企业战略，确保目标的可行性和挑战性。同时，需要运用科学的方法将销售目标分解为具体的工作计划，以便团队成员能够明确自己的角色和责任。

3. 建立标准化的销售流程

销售流程的标准化不仅能提高工作效率，还能帮助团队成员更好地理解客户需求。通过构建销售漏斗，企业能够清晰地识别出销售过程中的关键环节，并进行有效的监控与改进。

4. 设计有效的团队激励机制

激励机制的设计应考虑到团队成员的个体差异，采用多样化的激励手段，以保持团队的高昂斗志。通过设定合理的业绩考核标准和激励措施，企业可以有效提高销售人员的工作积极性。

5. 强化销售培训与辅导

销售团队的培训不仅应关注专业知识的传授，更要注重技能的实际应用。通过结合实战案例进行培训，企业能够帮助销售人员将所学知识转化为实际业绩。

课程如何帮助企业解决问题

经过深入分析企业在销售管理中存在的痛点和行业需求，我们可以看到，通过系统的销售团队建设课程，企业能够在以下几个方面获得显著提升：

• 提升目标管理能力：课程将教授如何科学制定销售目标，并通过分解和计划确保团队成员的目标一致性。
• 优化销售流程：学员将掌握标准化销售流程设计的方法，帮助企业实现精细化的过程管理。
• 建立有效的激励机制：通过对激励理论的学习与应用，销售管理者能够更有针对性地激励团队成员，提高整体士气。
• 强化销售培训与辅导技能：课程将提供实用的培训工具与方法，帮助销售管理者有效提升团队成员的专业能力。

总结：课程的核心价值与实用性

在瞬息万变的市场环境中，企业若想持续发展和壮大，必须重视销售团队的建设与管理。通过系统的培训与实践，销售团队不仅能够提升执行力，还能实现业绩的稳步增长。这不仅有助于企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，更能为长期发展打下坚实的基础。

综上所述，通过深入学习与实践，企业能够建立一支高效、专业的销售团队，解决当前面临的各类销售管理难题，最终实现可持续的业务增长。这种系统性的培训与实践，将为企业的未来发展提供强有力的支持。