提升销售团队执行力与业绩的培训课程

企业销售团队建设的痛点与需求分析

在竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着许多销售管理的挑战。销售团队不仅仅是业绩的推动者，更是企业战略的执行者。然而，很多企业在销售团队的管理上常常出现以下痛点：

张铸久：打造销售铁军—销售团队建设赋能

【课程收益】提升销售团队执行力，有效实现公司目标；认知销售经理的角色定位与工作职责；构建有效的训练机制，实现从知识理论到业绩的转化；学会激励团队成员，打造狼性销售团队；以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划；提升团队目标管理的技巧，掌握目标过程管理的重点及难点，确保目标顺利达成；构建销售流程系统，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩。【课程对象】  销售团队管理人员【课程方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论【课程时长】  1天（6小时/天）【课程大纲】销售管理的认知与定位               销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？销售管理的认知管理的定义销售管理者的角色转型销售管理的两大挑战架构销售的定位策略销售团队的核心作用是传递价值还是创造价值？TOB销售团队运作的特点案例解析：销售冠军一定是好的管理者么？   二、销售团队目标与计划管理                   如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？销售业绩的预测与分析意向客户分级工具销售业绩最大化公式目标管理中的常见错误如何制定销售工作计划？分解销售目标的五个维度知晓OKMA对于目标管理的意义运用OKMA制定目标的重要性极其依据了解达成目标的步骤练习：根据企业实际做年度销售预测与计划三、销售流程建设与过程管理                   销售管理的核心在于过程管理，传统粗放式管理难以适应今天的市场环境，应该如何破局？如何建立适合自己企业的销售流程？如何又通过流程实现精细化过程管控？又如何进行销售业绩的预测？什么是销售流程化运作？推动销售核心驱动力统一销售团队作战语言客户销售流程系统建设分析客户采购流程设置对应销售流程分解各个阶段销售动作配置对应销售工具设置销售流程达标检查评估点销售流程管理神器——销售漏斗销售漏斗的三大要素-项目阶段与里程碑-转化率-漏斗流速销售漏斗核心价值-销售业绩预测-衡量管理水平与发现问题销售目标执行到位四项基本原则聚焦销售目标关注销售过程关键指标坚持有效的激励方法建立系统的问责制度分组研讨：客户采购流程与销售流程案例解析：“踢皮球”，这个项目卡在哪里了？练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点四、有效辅导销售团队                       销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？销售人员要学什么？如何从培训转化成行为，再从行为转化到业绩？为什么要培训销售人员？TOB销售需要学什么？专业知识——产品知识、行业知识销售技能——销售策略、拜访技巧培训如何产生绩效？培训——形成统一思想与方法论练习——如何做到行为转化？辅导——结合实战固化技能日常管理——形成机制，最终实现绩效转化销售培训的三个阶段练习：常用销售培训工具制作工具包：客户顾虑缓解清单、销售拜访脚本五、销售团队的激励机制                       销售团队适合打鸡血么？面对“老油条”你该如何管理？如何形成激励机制？如何让队伍保持高昂的斗志？销售经理的成长阶段不同职业阶段的激励措施马斯洛需求层次在实际工作中的运用生理需求-物质激励——薪酬与福利安全需求-目标激励——危机意识拿结果说话归属需求-环境激励——打造凝聚力团队尊重需求-精神激励——荣誉与三级反馈自我实现-销售竞赛——办公室变竞技场销售人员的激励原则因人而异原则——体恤下属，因材施教公平公正原则——持平之论，一碗水要端的平奖惩适度原则——行雷霆手段怀菩萨心肠销售经理需要情景式领导熟悉四种员工绩效表现情景掌握适应4种情景的不同领导力策略案例解析：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工分组讨论：不同阶段销售人员如何激励？六、课程回顾与答疑                   

张铸久 培训咨询

• 执行力不足：销售人员执行公司战略和目标的能力不强，导致业绩无法达标。
• 目标管理混乱：缺乏有效的目标管理体系，销售目标无法分解到个人，导致团队成员各自为政。
• 培训效果不佳：销售人员的培训往往只停留在理论层面，缺乏实战转化，无法有效提升业绩。
• 激励机制不完善：缺乏针对性的激励措施，导致销售人员的积极性和凝聚力不足。

为了解决这些痛点，企业需要建立一个系统化的销售团队建设方案，以提升团队的整体执行力，确保公司目标的实现。

如何解决企业销售管理的难题

针对上述痛点，企业需要采取一系列有效措施来提升销售团队的管理水平和执行力。这些措施包括：

• 优化销售管理体系：建立明确的销售管理体系，梳理销售流程，明确角色定位。
• 制定科学的目标管理机制：运用有效的目标管理工具，将销售目标进行合理分解，确保每位销售人员都能明确自己的任务。
• 加强培训与辅导：通过系统的培训和实战辅导，提升销售人员的专业技能，确保理论与实践相结合。
• 建立激励机制：根据销售人员的不同需求，设计科学的激励机制，激发团队的积极性和创造力。

课程如何帮助企业提升销售团队建设

通过系统的学习和实践，企业管理人员可以掌握销售团队建设的核心要素，进而有效解决上述痛点。

1. 提升销售团队执行力

课程的内容将帮助管理人员理解如何通过有效的管理体系来提升销售团队的执行力。通过对销售管理的认知与定位的深入探讨，管理者能够明确销售管理的核心目标与职责，进而制定出符合企业实际情况的管理方案。通过案例解析和情境演练，管理者可以在实践中不断调整和优化销售管理体系。

2. 科学的目标与计划管理

课程将详细介绍目标管理的科学方法，包括如何制定合理的销售目标、形成有效的工作计划以及如何进行目标的分解与跟踪。这些方法将帮助企业管理者清晰地了解销售业绩的进展，及时发现并解决业绩缺口问题，确保目标的顺利达成。

3. 销售流程建设与过程管理

在现代销售管理中，过程管理的重要性愈发凸显。课程将指导管理人员如何建立适合自身企业的销售流程，并通过流程实现精细化管理。管理者将学习如何通过销售漏斗等工具进行销售业绩的预测和评估，从而更好地掌控销售过程中的关键指标，提高整体销售业绩。

4. 有效的销售团队辅导

销售人员的培训和辅导是提升销售业绩的关键环节。课程将提供一系列实用的培训工具与方法，帮助管理者将培训效果转化为实际行为，并最终实现业绩的提升。通过实战案例分析，管理者可以更好地理解销售人员在不同阶段需要掌握的技能与知识，从而制定出更具针对性的培训方案。

5. 激励机制的构建

课程还将深入探讨如何设计科学的激励机制，帮助管理者在不同阶段根据销售人员的需求进行有效的激励。通过对马斯洛需求层次理论的应用，管理者可以更好地理解销售人员的需求，从而制定出切实可行的激励措施，提升团队的凝聚力和战斗力。

课程的核心价值与实用性

综上所述，该课程不仅提供了理论知识，还强调实践操作，通过情境演练和案例分析，使得学员能够将所学知识有效转化为实际操作能力。这种系统化的学习方式，将帮助企业在销售团队建设方面获得显著的成效。

课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 系统性：将销售管理的各个环节进行系统梳理，形成完整的管理体系。
• 实用性：课程内容紧贴企业实际，结合案例分析，确保学员能够灵活运用所学知识。
• 前瞻性：课程内容关注当前市场环境与趋势，帮助企业预见未来的销售挑战。
• 可操作性：通过实践演练，学员能够将所学知识立即应用于工作中，提升销售团队的实际运作能力。

通过该课程的学习，企业管理者将具备更强的销售团队管理能力，从而推动企业的整体业绩提升。有效的销售团队建设不仅能够帮助企业实现销售目标，还能提升企业的市场竞争力，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。