提升销售管理能力的实用课程指南

陆鑫：目标、计划与业绩

【课程背景】销售管理是一项需要综合能力非常全面的系统化工作，销售管理课程是企业管理的重要领域之一，旨在培养专业的销售管理人才，提高企业销售管理的效率和水平。课程涵盖了销售目标及计划的制定、市场开拓、客户维护、销售模式创新等内容，帮助学习者更好地应对市场竞争，实现销售业绩突破，沉淀优秀的销售能力，提升销售团队整体技能水平。现存的大部分销售管理类课程都给出了明确的销售流程指引，却在赋能的过程中忽略了之所以销冠会存在是因为有一些个性化的销售手段并没有被看到或者没有在组织内部得到有效学习与传播，大量来自于实践的珍贵经验被浪费。本课程致力于通过演示、演练、工具表格等内容的打造，帮助学员掌握销售型组织不断提升和进化的方法，让销售型组织在合适的管理方式下变得更规范、更先进、更有活力。【课程收益】了解价值观和执行力在销售组织管理中能够起到的积极作用从而强化两者的贯彻了解销售团队管理过程中需要关注的核心重点掌握达成成交的核心要素，提升销售质量掌握带训销售新人的方式方法掌握引导、管理、激励团队的方式方法形成科技类的销售经验传递体系【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】企业绩效相关负责人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：从组织自身出发，如何打造力出一孔的出众执行力？案例：SpaceX的成功与马斯克的执行力一、没有统一的价值观，就没有铁一样的销售团队价值观是执行力的思想基础、行为动力和方向指南执行力是验证价值观的重要方式企业的执行力和价值观之间还存在相互促进的关系二、超强的执行力来自于哪里明确的目标和动机——客户群体与目标（组织目标与个人目标）有效的决策——搜集信息分析判断良好的制度和流程——为执行提供保障的制度优秀的团队和领导力——信任、支持与补位持续的激励和反馈——关注点、追求点（销售指标是否可以替代服务指标）个人素质和能力的提升——培训学习不断复盘案例：亨氏集团烘焙业务开发的负面案例三、阶段总结与回顾第二讲：从客户定位到销售实施，我们做的到底是怎样的销售？清晰的用户画像年龄与性别分布（年轻女性20-35、中年女性35-50、男性顾客）职业与收入水平（白领职员、自由职业者/创业者、高收入群体）消费习惯与偏好（线上购物爱好者、线下体验追求者、对品牌忠诚度高）需求与动机（改善肌肤/型体、提升自信、社交需求）案例：两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段客户分级分类维度以消费金额、频率、忠诚度为维度分类（例：CBVD）客户服务需求及消费阶段为维度分类（例：铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效）做好客户销售需要遵守的铁律能一次拿下的客户绝不等“下次再说”（每日签单、清库存、重要客户、新增客户、客户的真实意图）决定你成功与否的是过程，结果是自然而然的产物有效沟通与无效沟通好的预销售方案与案后总结是绝对的加分项小组互动：为最近的一位邀约客户设计预销售方案客户购买的不是产品而是产品的价值（主动构建和营造场景）消除客户的潜在担忧搞定不能快速签单的客户顶尖的销售心态与销售工具顶尖销售标配：优秀的销售状态、极高的工作效率、良好的BC类客户开发三赢（公司+客户+团队）：合理投入时间、树立销售标杆、营造企业文化早启动就是做细节：打鸡血、列计划、做指导晚分享就是做总结：消化负面情绪、分享问题给出建议、分享经验先进带后进针对每个品的FABE话术工具表：特征、优势、价值、证据小组互动：为最近的一款热销产品制作FABE话术工具针对全部销售场景的Q&A百问百答阶段总结与回顾第三讲：以面销为基础，如何围绕全流程做细？一、面销全流程及核心关注点第一步：陌拜/邀约（预先了解目标客户的特征和需求，以便找到与他们的价值连接点）第二步：建立信任（提供有价值的信息、解决客户的问题、展示专业的知识和技能等）第三步：挖掘需求（充分了解顾客需求）第四步：提出方案（定制化、满足需求、解决问题、超越预期）第五步：竞对分析（提前准备好竞对分析，说明自己的优势和差异化点）第六步：解除反对意见（耐心听取并解答，高超的沟通和说服技巧）第七步：签约（明确双方的权利和义务、产品的交付和验收标准、付款方式和时间等细节，小心职业打假人）第八步：转介绍（口碑传播，相当重要，应有身份或福利作为回馈）第九步：售后（及时响应、回访关怀、不断改进）二、面销礼仪仪表守时握手与问候微笑倾听语言文明姿态得体尊重客户保持距离收尾现场演练：商务礼仪展示（此处依据课程进度扩展）三、阶段总结与回顾第四讲：在WUCA时代，如何搞定目标管理？一、目标管理要素时代造就混乱的需求个人目标与组织目标案例：海底捞的目标促发长期目标与短期目标案例：组织促销活动为什么谈论目标必须会讲SMART原则案例：SMART原则相关的生活案例（教育、亲子关系，导向员工状态）二、缺乏目标的几种表现动力机制缺失计划能力缺失坚持韧性缺失自我管理缺失责任感缺失讨论：身边缺乏目标的案例分享案例：创业失败的案例分享三、目标清晰是价值观成熟的表现价值观、行动与目标的飞轮关系影响一个人行为、价值观的最好切入点就是树立目标四、目标管理是管理技能精进的不二法门纵向管理，一以贯之——上下同欲才能无往不利横向管理，提升效率——同僚配合才能杜绝内耗带着目的去沟通——达成一致而非说服别人五、阶段总结与回顾第五讲：目标清晰有计划，拒绝眼高手低！一、计划的价值与挑战计划是管理中最基础的职能制定计划存在的问题：形式主义二、有力计划的三大要素计划的“创新”原则：不能用过去的方法来解决问题确认在解决“正确”的课题案例：一家面馆对产品特色的抉择解决问题的关键：确定根因（5WHY法）案例：炸货铺子被咬过的淀粉肠小组讨论：顾客滑倒了应怎样杜绝再次发生三、制定计划六步走计划的重新定义：制定路径（策略）、确定关键点和解决方案区分达成目标的关键点关键点KPI指标化分组练习：用户触点体验与峰值体验分析制定具体行动方案，达到KPI指标分组练习：触点优化提升关键指标将计划可视化并上墙管理案例：减肥计划先要跑起来——制造“沉没成本”四、阶段总结与回顾第六讲：如何让计划在你的控制之下有序推进？一、绩效是检验领导力的标准绩效的三种形式：企业、部门、员工个人绩效的四种要义：目标、能力、行为、结果二、以目标达成为靶调整计划灵活调整适应环境优先处理关键因素控制链式反应避免长期负面影响有效反馈案例：疫情期间餐饮行业调整的案例三、激发计划执行人的主观能动性变执行为自行案例：莫拉蒂海滩试验案例：中西方婚礼比较承诺管理的五步法：编、承、示、践、兑四、竞赛管理：让团队进入巅峰状态用竞赛法刷新业绩赛种设置的引导性复合法激活内动力五、阶段总结与回顾第七讲：如何让计划高效运转，团队凝聚起来？一、高效运转工作成效提升，做正确的事案例：为什么总是发生用户投诉的事情时间管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起计划时间管理之干扰排除——减少注意力分散、化繁为简、学会拒绝、制定规则二、团队协作树立双赢协作思维团队合作中的协作模式团队协作沟通的三大关键——相互信任、坦诚相待、目标一致案例：镜面效应三、阶段总结与回顾第八讲：如何让绩效考评变得科学且针对问题？一、目标达成评价——科学评价考评“人”还是考核“工作”——焦点不同完不成目标的团队全员受罚不让奋斗者吃亏，按贡献大小拿待遇二、判断≠事实——走出考评误区 判断≠事实：能力和态度只能被判断，无法被考核考评≠考核：基于判断还是基于事实？三、反向纠错与正向列举——聚焦有问题部分讨论：员工总会出错，如何让他精益求精？反向纠错法与正向列举法对比给分法与扣分法对比检查表计分方式——扣分法：聚焦有问题部分案例：不达底线目标，绩效=0四、阶段总结与回顾第九讲：复盘总结，让能力螺旋提升一、复盘总结：推动持续改善复盘总结六要素工具：《复盘表》方法论复盘——提炼方法，解放前额叶运动案例：开车的三种情境图解：大脑学习的过程模型价值观复盘——优选决策，像导弹一样逼近目标图解：导弹运行反馈电路模型工具：联想集团——复盘四步框架练习：母子冲突的复盘二、阶段总结与回顾结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后作业：月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库

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