企业销售能力提升的必要性
在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业的销售能力不仅影响盈利水平，还关乎生存与发展。随着消费者需求的不断变化，传统的销售方式逐渐显得不再适用，企业亟需创新和提升销售团队的整体能力。许多企业在销售过程中面临多个痛点，例如客户资源的浪费、销售技巧的缺乏、以及团队间的沟通不畅等。这些问题不仅导致了业绩的下滑，还削弱了企业的市场竞争力。
【课程背景】销售能力对于任何企业来说都是非常重要的能力，是决定企业盈利并同时决定生死存亡的能力，所谓四流企业靠摸索与个人经验做销售，浪费大量的客户资源拼概率；三流企业靠老人传、帮、带，各种不良习惯和并不适合每个人复制的能力被一次次扩大与传播，销售存活率较差；二流企业靠标准话术和卖点做销售，死板、不灵活、没有针对性；一流企业靠萃取团队最佳销售经验，复制做销售，趋于完美但缺乏最重要的对消费者买点的研究与分析；顶级企业一定是通过话术设计挖掘客户买点后再匹配产品卖点并应用销售经验完成成交。没有人是天生的销售人才，也不是所有人都对销售工作充满热情，愿意主动自我提升。销售人员的成长是离不开培训和指导的，销售团队的发展也离不开数据化、标准化和细致化的管理体系。【课程收益】了解销售的职业，知道面对面销售能力是一门专业技能，要不断地学习提升；了解面销的核心重点，通过倾听与提问探索需求是销售的核心技巧；掌握面销全流程；掌握增加面销成功率与效率的核心工具；掌握预销售和销后总结的方法；掌握判读顾客真实意图的方式方法。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】门店销售相关人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：销售是不是吃青春饭的工作？销售对比其他岗位，职业生涯更稳定，拥有其他行业无法比拟的工作机会一通百通的可复制能力拿业绩是所有企业的共同需求除了销售部门外其他部门都是服务型岗位销售能力终将走向赋能木桶理论（长板与短板）摆脱能力的依赖打造可持续进化的销售团队案例：销售大师乔吉拉德、史玉柱的生平案例三、阶段总结与回顾第二讲：销售技巧的养成需要什么样的基本素质？一、没有统一的价值观就没有销售企业价值观是保证全员为同一目标努力的前提企业价值观是令行禁止的标准企业价值观是面对选择时的统一答案案例：我带过的招商团队的案例二、没有超强的执行力就没有销售执行力对企业而言就是经营能力执行力对团队而言就是战斗力执行力对个人而言就是按时、按质、按量甚至超越目标完成自己工作任务的能力案例：中西方婚礼对比三、做好客户销售需要遵循的铁律能一次拿下的客户绝不等“下次再说”（每日签单、清库存、重要客户、新增客户、客户的真实意图）决定你成功与否的是过程，结果是自然而然的产物有效沟通与无效沟通好的预销售方案与案后总结是绝对的加分项小组互动：为最近的一位邀约客户设计预销售方案客户购买的不是产品而是产品的价值（主动构建和营造场景）消除客户的潜在担忧搞定不能快速签单的客户四、顶尖的销售心态与工具顶尖销售标配：优秀的销售状态、极高的工作效率、良好的BC类客户开发三赢（公司+客户+团队）：合理投入时间、树立销售标杆、营造企业文化早启动就是做细节：打鸡血、列计划、做指导晚分享就是做总结：消化负面情绪、分享问题给出建议、分享经验先进带后进针对每个品的FABE话术工具表：特征、优势、价值、证据小组互动：为最近的一款热销产品制作FABE话术工具针对全部销售场景的Q&A百问百答五、阶段总结与回顾第三讲：以面销为基础，如何围绕全流程做细？一、面销全流程及核心关注点第一步：陌拜/邀约（预先了解目标客户的特征和需求，以便找到与他们的价值连接点）第二步：建立信任（提供有价值的信息、解决客户的问题、展示专业的知识和技能等）第三步：挖掘需求（充分了解顾客需求）第四步：提出方案（定制化、满足需求、解决问题、超越预期）第五步：竞对分析（提前准备好竞对分析，说明自己的优势和差异化点）第六步：解除反对意见（耐心听取并解答，高超的沟通和说服技巧）第七步：签约（明确双方的权利和义务、产品的交付和验收标准、付款方式和时间等细节，小心职业打假人）第八步：转介绍（口碑传播，相当重要，应有身份或福利作为回馈）第九步：售后（及时响应、回访关怀、不断改进）二、面销礼仪仪表守时握手与问候微笑倾听语言文明姿态得体尊重客户保持距离收尾三、阶段总结与回顾第四讲：如何搞定需求扩大成交？一、提问与倾听探索顾客需求察言观色敲开大门的沟通技巧Features（特点）匹配顾客需求二、读懂顾客建立信任顾客的信任从何而来Advantages（优势）彰显专业身份三、再次确认需求激发顾客认同感为顾客打造美好的未来畅想Benefits（利益）整套解决方案让顾客产生认同四、一锤定音达成成交让顾客确定美好的未来正在发生Evidence（证据）拿出证据让顾客彻底下定决心五、相关产品连带销售让顾客的需求翻新，想要更多再一次的FABE建立在更多需求的基础上互动：现场模拟场景还原门店现实场景六、阶段总结与回顾第五讲：在面销流程中我们需要注意哪些细节？一、攻破顾客戒备心理，学会引导顾客消费用微笑感染顾客搞定决策者的身边人营业高峰不得冷落顾客坚定替别人购买产品的顾客的意见只剩一件时/瑕疵品打消顾客顾虑二、把握促销政策，让顾客疯狂消除顾客对促销产品的质量担忧帮助顾客比较同类促销产品顾客不知道有促销要主动告知转移顾客注意力到产品本身而非赠品向顾客解释产品促销力度小的原因没有促销活动时要强调产品优势三、面对形形色色的顾客要学会随机应变顾客比较专业要赞美顾客犹豫不决要帮助下决心顾客要离开必须搞清有什么需求不能放任揣摩驻足观看的顾客的心里夫妻共同购物不能厚此薄彼顾客冷淡店员不能冷淡安抚好顾客带着的孩子男性/女性/老年顾客的购物特点四、让报价变得轻松愉快选择报价的时机耐心解释价格高的原因顾客认为没必要买要强调产品优势顾客要打折再买要给到顾客压力已经降价顾客还是不买要问明原因打消顾客降价太快的顾虑五、让顾客心甘情愿掏腰包的心理学激将法催促顾客让顾客试用快速成交也是卖点充分利用冲动心态专家更能赢得顾客赞美要有创意顾客更认熟人六、阶段总结与回顾第六讲：你对顾客异议和投诉感到头疼吗？一、顾客异议不能搁置，要及时处理预防顾客异议区分真假异议处理异议的态度二、把投诉顾客变成回头客互动：现场模拟场景还原门店现实场景三、阶段总结与回顾结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后追踪：月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库
销售能力提升的行业需求
企业在面对市场挑战时，销售部门往往是最前线的战斗单位。他们不仅需要具备良好的销售技巧，还需懂得如何与客户建立信任、有效沟通以及进行谈判。然而，许多企业的销售人员并没有得到系统的培训，导致他们在销售过程中缺乏必要的专业技能和有效的策略。这种情况使得企业在激烈的市场竞争中处于劣势。
为了解决这些问题，企业需要关注以下几个方面：
- 提升销售人员的专业能力：销售并不仅仅是简单的推销产品，而是一项需要不断学习和实践的专业技能。只有通过系统的培训，销售人员才能掌握关键的销售技巧和流程。
- 建立标准化的销售流程：许多企业在销售过程中缺乏统一的标准话术和流程，导致销售人员各自为政，效率低下。企业需要制定明确的销售流程，以提高团队的整体协作效率。
- 加强数据化、标准化管理：通过数据分析，企业可以更好地了解客户需求，优化销售策略，从而提升成交率。
如何解决企业销售中的痛点
面对上述销售痛点，企业需要通过专业的培训课程来提升销售团队的整体素质。这类培训不仅能帮助销售人员掌握更为科学的销售技巧，还能提升团队的凝聚力和执行力。通过系统的学习，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而制定出更加精准的销售策略。
1. 销售技巧与职业认知
销售不仅仅是一份工作，更是一项需要持续投入的职业。通过培训，销售人员能够深入了解销售的本质，掌握与客户沟通的核心技巧，如倾听与提问。这些技能能够帮助销售人员在与客户互动时，更有效地挖掘客户需求，进而提供更具针对性的解决方案。
2. 全流程销售管理
销售过程通常是一个复杂的全流程，涉及陌拜、建立信任、挖掘需求、提出方案等多个环节。通过专业的培训，销售人员能够掌握每个环节的核心关注点，确保在每个阶段都能高效运作。例如，培训可以教会销售人员如何进行有效的需求分析，如何通过专业知识建立客户信任，以及如何通过细致的方案制定来超越客户预期。
3. 应对客户异议与投诉
客户在购买过程中可能会产生异议，甚至投诉。企业需要培养销售人员迅速识别并处理这些异议的能力。通过培训，销售人员能够学习到处理客户异议的有效策略，转化负面客户体验为回头客，从而提升客户满意度和忠诚度。
课程的核心价值与实用性
通过上述分析，可以看出，企业在销售方面的痛点不仅影响业绩，还影响团队的士气和企业的品牌形象。因此，系统的销售培训课程成为了企业提升销售能力的有效途径。课程内容涵盖了销售的各个方面，从基础的销售技巧到复杂的客户关系管理，均提供了实用的解决方案。
- 实用性：课程内容紧贴市场需求，针对性强，能够迅速帮助企业解决实际问题。
- 互动性：课程注重与学员的互动，提升学习的趣味性和有效性，确保学员能够在实践中运用所学知识。
- 系统性：课程从整体上系统性地提升销售团队的能力，无论是新手还是老将，都能在课程中找到适合自己的提升路径。
总的来说，提升销售人员的专业技能和团队的整体能力是企业在竞争中立于不败之地的关键。通过系统的培训课程，企业可以有效解决销售过程中的痛点，提升团队的执行力和凝聚力，从而实现业务的持续增长。在未来的市场竞争中，拥有一支高素质的销售团队，无疑是企业成功的重要保障。
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