实体连锁经营转型与发展全攻略

陆鑫：策略、流程与效率—连锁企业运营管理

【课程背景】2023年是实体经济转折之年。在消费降级、电商、新媒体、直播带货平台等的综合影响下，线下实体经营受到冲击。随着销售渠道的迭代升级、营销手段的翻新和流量费用的不断攀升，传统的连锁企业被倒逼在市场定位、产品内容、行销模式、组织结构等方面谋求破局的方法，但是企业往往为了快速见效，在利润和销量之间决策失衡，短期生意大行其道，所谓百年企业越来越难以打造。在我十几年的实践经验积累中发现，作为企业创始人，尤其是实体产业的领导者，基本都具备高瞻远瞩的能力和贡献社会价值的情怀，但是能够做到上下同欲的企业却又凤毛麟角。如何把战略落到实地，抛开中高层管理去谈是极其不现实的。能否把战略科学分解，一丝不苟的向既定目标执行，是企业发展中定生死的一道坎。见微知著的境界或许很重要，但是完成憧憬的能力才是企业的必修课。完成憧憬过程中的每个节点，还要有足够的正反馈给到企业全体员工，这就需要注重几个重点：首先，战略的科学性和可实现性要明确；其次：阶段性目标设计要合理；最后，企业在终端（门店）的经营过程中要注意套路和细节。本门课程就是基于连锁门店的经营，从终端经营需要的中高层认知和能力出发，打造可持续发展的门店经营方式的方法论和工具的集合。【课程收益】了解连锁企业在不同规模下和发展阶段中的经营重点；了解连锁企业在竞争环境下如何凭借定位建立自身优势；掌握能够直接获取门店区位优势的选址方法；掌握快速培训基层人员上岗的系统方法，节省人员培训成本，让企业不再依赖能人，在人员汰换中掌握主动权；掌握如何策划并优秀执行开业活动，通过开业引爆现场人气翻倍的活动设计方法；掌握开业活动后如何回正价格建立长期盈利能力的方案。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】门店运营、营销相关中高层管理人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：实体连锁在新经济下去向何方？一、实体连锁经营现状分析新媒体（短视频）成为压倒传统媒体的最后一根稻草案例：1996秦池酒厂央视广告标王案例与瑞幸酱香拿铁营销电商成为干掉中间商的最新渠道案例：2023双十一案例直播带货对实体门店的促进与压迫案例：李佳琦等待或主播案例消费降级对生意定位的影响案例：海底捞、酸菜鱼、小米案例二、日益竞争激烈的市场让连锁经营的重点由跑马圈地向价值塑造转型用户画像与顾客生命周期理论品牌与定位提供的情绪价值产品与寄生于产品的服务选址的功能性与相互配合三、消费降级与获客成本的增加要求我们在客户关系上投入更多的精力增量经营、存量经营到复合经营顾客触点体验优化的需求开业活动设计方向的变化分级会员制的设计（贡献维度与生命周期维度双维）四、营销成本上升的情况下要求我们苦练内功控制成本员工带训体系门店环境打造运营成本管理五、阶段性回顾与总结第二讲：如何让门店在客户眼中具备无可替代的价值？一、门店的价值体现在于降低顾客的成本并为顾客创造价值作为我们的顾客他们的真实需求是什么分组讨论：顾客分层与顾客需求分析选址的核心要素互动：依据已经定位好的顾客画像定位门店选址要素生意的定位根基是顾客需求互动：依据已经定位好的顾客需求分析定位不同类型门店核心竞争力二、把核心竞争力转变为门店员工行为核心竞争力如果没有办法贯彻到执行层就等于没有员工是我们竞争力的外部表现案例：好利来LAB店的诞生三、超级产品赋予顾客价值感艾宾浩斯遗忘曲线与顾客心智超级产品抢占顾客心智案例：巴奴、西贝、米村、山姆超市等品牌的超级产品及南京、天津、西安的城市名片产品的生命周期分析与功能分析合理的产品结构给企业带来合理的利润四、阶段性回顾与总结第三讲：如何系统地维护和客户之间的关系？一、一个良好的最初体验与持续的服务增值顾客触点体验与峰值体验管理分组讨论：拆解顾客行为找到顾客触点顾客触点服务体验设计分组讨论：如何在触点优化服务流程顾客满意度管控与服务成本博弈二、开业设计决定了一家门店运营的天花板开店三步走：预热、磨合和引爆互动：还原现有的开业流程各平台标准引流动作与数据分析外卖节点及注意事项（按行业决定是否有本板块内容）在流量洼地中建立蓄水池，避免雨过地皮湿三、依托于顾客全生命周期的私域设计顾客和产品一样是有生命周期的——顾客生命周期分析一套完整的会员体系是私域的根基分级会员制设计与落地案例：华住会四、阶段性回顾与总结第四讲：如何修炼过硬的连锁经营内功？一、一线人员的能力赋能新员工的带训体系建立分组讨论：新员工能力画像老员工的管理、激励与激发门店会务工作二、门店环境的打造超级门头的打造门店卫生环境的维护三、阶段性回顾与总结结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华

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