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门店获客新策略:从“坐商”到“行商”的蜕变秘籍

2025-01-15 17:23:56
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客户外拓与成交技巧培训

在激烈市场竞争中,企业如何打破客户短缺的恶性循环

在当今数字经济时代,企业面临着前所未有的挑战,尤其是实体门店。在互联网的冲击下,越来越多的门店老板发现,传统的“等客上门”模式已无法满足市场需求,导致客户流失,形成了低成交量、低忠诚度、低收入和低利润的恶性循环。为了打破这一循环,企业需要深刻理解客户获取的多样性和复杂性,并采取有效的措施来拓展客户来源。

【课程背景】在线上经济蓬勃发展的今天,实体门店生意被线上媒体挤占了大量的市场空间,无数实体门店的老板擅长门店面销却不擅长利用新媒体获客,造成门店客流短缺,形成了缺客——低成交量——低忠诚顾客——低收入——低利润——低营销——低营销成本投入——缺客的恶性循环。想要打破这种恶性循环,需要老板深度思考自己的客户外拓可以通过哪些渠道去实现,这些渠道中,哪些是成本最优、效率最好、产出最高的,哪些是最贴近自身行业顾客属性的获客渠道,并付诸实践实现从0到1的突破。如何从原本坐在门店等客上门的“坐商”向主动出击渠道获客的“行商”蜕变成为激烈的市场竞争中想要获胜的一方的必备技能。本课程组织了简单可行、成本可控的外拓方法,手把手的教授学员如何获得渠道流量,如何转化渠道流量,如何锁定顾客忠诚,从而让门店生意盘活,利润攀升。【课程收益】了解客户外拓的基本规则;了解以客户生命周期为基础的客户管理技巧;掌握客户外拓的渠道筛选方法;掌握6种客户外拓的流程、方法论及关键技巧;掌握基于FABE的产品话术、直播脚本编写技能;掌握客户外拓渠道评估及复盘。【课程特色】脱离纸面不用笔记;全身心投入与讲师互动;讲述方式风趣幽默;随堂互动产出落地工具。【课程对象】门店销售相关人员、门店管理相关人员、店老板【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】第一讲:为什么我们要从“等客来”变成“走出去”?VUCA时代的特殊需求易变——紧跟时代做出转变不确定——应对风险采取主动措施的能力复杂——识别关键因素的能力模糊——识别核心需求的能力从增量竞争到存量竞争再到流量竞争阶段一:跑马圈地——“有货不愁卖”阶段二:从增量到存量——CRM的崛起阶段三:从存量到流量——公域获客与私域存留三、客户外拓的重要性增加销售机会拓展客户群体了解客户需求建立品牌形象应对市场竞争阶段性回顾与总结第二讲:什么才是真正的以客户为本?一、清晰的产品用户画像年龄与性别分布(不同年龄段不同卖点)职业与收入水平(不同职业、收入水平的不同需求)消费习惯与偏好(不同习惯下的消费渠道选择)需求与动机(隐藏在顾客表述后的真正需求)案例:两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段二、完整的顾客生命周期客户全生命周期图每个生命周期阶段顾客的关注重点在顾客进入衰退期时重新促发顾客的是什么二十一天顾客养成计划(遗忘曲线)科学的客户分级维度以消费金额、频率、忠诚度为维度分类(例:CBVD)客户服务需求及消费阶段为维度分类(例:铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效)客户服务需求及消费阶段中的ABCD四类客户真正的客户高度满意客户满意是有成本的客户满意与服务触点计划内部客户与外部客户案例:华为大国工匠精神与海底捞服务至上精神阶段性回顾与总结第三讲:如何利用六大渠道做好客户外拓?一、社交媒体(重点渠道,以抖音直播获客为例)直播与短视频分析(流量1.0时代到2.0时代)直播一点都不难(一套脚本反复播的低成本无脑获客方法,10-15分钟一个循环)直播前准备全流程(设备、起号、认证、养号、账号要求、平台选择)直播的执行全流程(脚本、反侦察、群设置、惊喜策划、时间安排)小组协作:生成直播脚本并匹配直播流程二、电话营销心理准备(重要的核心环节)确定目标客户准备销售工具(FABE为重点内容)拨打电话开场白和自我介绍探索需求产品介绍和推荐处理异议达成销售协议后续跟进和服务三、电子邮件营销(短信营销)电子邮件营销的优势和劣势电子邮件营销的主要内容电子邮件营销的客群和目标四、线下活动推广线下活动推广准备期方案线下活动推广预热期方案线下活动推广引爆期方案线下活动推广长尾期方案(此部分一般活动都会忽略,作为重点)五、口碑营销提供优质的产品与服务借助社交媒体平台开展话题营销活动KOL代言口碑营销激励措施六、合作推广(重点渠道)确定合作推广商家确定合作推广目标了解资源和需求制定合作计划签署合作协议实施合作推广监测评估合作效果及时反馈小组协作:生成异业合作流程(从目标筛选直到落地实施)阶段性回顾与总结第四讲:复盘总结,让能力螺旋提升一、复盘总结:推动持续改善复盘总结六要素工具:《复盘表》方法论复盘——提炼方法,解放前额叶运动案例:开车的三种情境图解:大脑学习的过程模型价值观复盘——优选决策,像导弹一样逼近目标图解:导弹运行反馈电路模型工具:联想集团——复盘四步框架练习:母子冲突的复盘二、复盘重点内容质量效率成本三、阶段总结与回顾结尾:全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后追踪:月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库
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行业需求分析:客户外拓的重要性

随着市场竞争的加剧,客户获取的方式也在不断演变。从最初的增量竞争,到存量竞争,再到如今的流量竞争,企业必须不断调整策略,以适应市场的变化。企业痛点主要集中在以下几个方面:

  • 缺乏有效的客户获取渠道:很多门店老板习惯于依赖传统的客户获取方式,而忽视了新媒体和社交平台的潜力。
  • 客户管理滞后:缺乏对客户生命周期的全面了解,无法有效进行客户分类和精准营销。
  • 转化率低:即使获得了流量,但由于缺乏有效的转化策略,导致客户未能转化为实际购买。
  • 顾客忠诚度低:缺乏对顾客的关怀和后续服务,导致客户流失,品牌形象受损。

为了解决这些问题,门店老板需要在客户外拓的过程中进行全面的策略调整,尤其是要主动出击,寻找适合自身业务特点的客户获取渠道。

如何实现客户外拓:实用的方法与策略

为了帮助企业打破恶性循环,提升客户获取能力,课程提供了多种实用的方法和策略。以下是一些关键点:

1. 明确客户画像

了解目标客户的特征是客户外拓的第一步。通过对客户年龄、职业、消费习惯等多方面的分析,企业可以更好地制定针对性的营销策略。

2. 客户生命周期管理

掌握客户生命周期的不同阶段,能够帮助企业更好地识别客户需求并进行精准营销。在客户进入衰退期时,及时采取措施激活客户,提升客户的回购率。

3. 多渠道获客策略

  • 社交媒体营销:利用抖音、微信等社交平台进行内容营销,吸引目标客户的关注。
  • 电话营销:通过有效的电话沟通,探索客户需求,提升销售转化率。
  • 线下活动推广:组织线下活动,增强品牌曝光度,吸引潜在顾客现场体验。
  • 口碑营销:提供优质服务,鼓励客户通过社交媒体分享,以实现自传播。
  • 合作推广:与其他品牌进行资源共享,开展异业合作,扩大客户群体。

4. 数据分析与复盘机制

通过定期复盘客户获取的效果,企业能够及时调整策略,优化资源配置,提升营销效率。建立完善的数据分析系统,能够帮助企业在复杂的市场环境中做出更加科学的决策。

课程的核心价值与实用性

通过对客户外拓的全面分析与实操指导,企业不仅能够提升客户获取能力,还能增强市场竞争力。课程的设计注重实用性和操作性,强调学员的参与和互动,使得每位参与者都能在短时间内掌握有效的获客方法。

课程的核心价值体现在以下几个方面:

  • 系统性知识传授:课程涵盖了客户外拓的各个方面,让参与者能够系统性地理解客户获取的全流程。
  • 实操性强:通过现场互动和案例分析,帮助学员将理论知识转化为实际操作能力,提升学习效果。
  • 方法论指导:提供一套完整的客户外拓方法论,帮助企业形成自己的获客体系,提升客户获取的效率。
  • 持续改进的机制:鼓励企业建立复盘机制,确保在实践中不断学习和改进,适应市场变化。

在当前经济形势下,企业必须意识到,只有不断创新和调整获取客户的策略,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过系统的学习和实践,门店老板和管理人员能够找到适合自己的客户外拓方式,打破客户短缺的恶性循环,实现业务的持续增长。

总结

在竞争愈演愈烈的市场环境中,企业面临的挑战与机遇并存。通过深入了解客户需求、灵活运用多种获客渠道、完善客户管理体系,企业能够有效提升客户获取能力,从而推动销售增长。课程通过科学的理论与实用的策略,帮助企业在客户外拓的道路上迈出坚实的步伐,使其在未来的市场竞争中脱颖而出。

最终,企业如果希望在变化多端的市场中取得成功,就必须将客户外拓作为核心战略之一,不断探索新的获客方式,才能在流量竞争中获得更多的市场份额。

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