高维度销售管理课程助力企业业绩倍增

企业销售管理的现状与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，许多传统的 B2B 型企业在销售管理和执行方面面临着严峻的挑战。随着社会和经济环境的变化，市场机会、客户需求以及客户群体正在快速变化。这些变化导致企业销售额的瓶颈甚至严重下滑，迫使管理者重新思考销售管理的策略与方法。

赵恒：IECC销售管理干部的四项修炼

【课程背景】传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题。本课程源于赵恒博士在多年管理实践的基础上，独创出的高维度销售管理课程，基于“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承共四个方面，解决学员在销售管理过程中“有经验但不够系统、有能力但不会管理、有做到但不够先进”等现象，使思维升级、技能提升，突破管理意识能力瓶颈，从而通过科学管理实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，认识到“SAF 销售飞轮”系统的先进性，并比照自身所在组织的升级空间。理解模型，掌握工具：深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，解决销售管理者凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；模型工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一章   销售管理的系统认知案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、销售管理的全图谱认知（略）3、高频出现销售管理“四不现象”业绩增长不给力效率提升不明显人员能力不达标文化传承不理想4、案例：华为“铁三角工作法”引发的思考与剖析理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性第二章  销售管理能力的 IECC 模型一、升级理念，激活组织1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）二、掌握模型，驾驭运用1、Increase抓增长核心：向钱对正结构：抓大、抓新、抓度模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率核心：向前对正结构：提质、提量、提速模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力核心：向潜对正结构：赋道、赋法、赋术模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化核心：向虔对正结构：传播、传递、传承模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范

赵恒 培训咨询

其中，企业在产品升级之外，组织设计与工作模式的优化显得尤为迫切。销售业绩的恢复和增长，已成为企业经营中的重中之重。然而，企业在追求销售增长的过程中常常遭遇到以下几个痛点：

• 业绩增长乏力：许多企业发现，尽管市场机会增多，销售业绩却没有相应的提升，甚至出现了下滑的趋势。
• 效率提升不明显：在销售管理过程中，许多企业无法有效提高工作效率，导致资源浪费和成本增加。
• 人员能力不足：销售团队的整体素质和能力未能达到企业发展的需求，影响了整体业绩的提升。
• 文化传承不理想：企业文化与销售业绩之间的契合度不足，导致团队凝聚力和向心力减弱。

企业如何应对销售管理的挑战

为了应对这些挑战，企业必须采取系统化的销售管理策略。首先，企业需要明确销售管理的核心理念，即以客户为中心。通过深度理解客户需求，企业可以更有效地制定销售策略，调整产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度。

其次，企业还需要重视组织内部的协作与效率提升。很多企业在日常运营中存在着内部协作不畅的问题，导致销售流程的冗余和资源的浪费。因此，优化内部流程、明确各部门职责和协作机制，能够有效提升整体销售效率。

最后，企业文化的构建与传承也至关重要。一个积极向上的企业文化能够激励员工的工作热情，提升团队的凝聚力。通过明确企业价值观和行为规范，企业可以在销售过程中形成一致的文化认同，从而促进销售业绩的提升。

系统化销售管理课程的价值

为了解决上述企业在销售管理中遇到的痛点，相关课程提供了一套系统化的解决方案。该课程基于多年管理实践的总结，提出了一系列实用的管理模型和工具，帮助企业提升销售管理的能力。

发现问题，找到根因

课程的首要目标是帮助学员识别销售管理过程中的常见问题，如“四不现象”和内部协作中的“三角铁”现象。通过对这些问题的深入分析，学员能够不仅了解问题的表象，更能洞悉其根本原因，从而为后续的改进奠定基础。

升级理念，激活组织

课程强调“以客户为中心”的理念，并通过“五个改变”的必要性来激活组织。这一理念的核心在于重新定义组织的前端，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子。通过这种转变，企业可以在面对市场变化时，快速调整策略和资源配置，提升响应速度。

理解模型，掌握工具

在课程中，学员将深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法。这些模型和工具为销售管理提供了统一的标准，帮助管理者从个人经验出发，向系统化、科学化的管理转变。

• 抓增长：通过销售战略解码模型，明确销售目标和策略，使销售团队能够更有效地执行计划。
• 提效率：学习如何优化协同流程、建设工作标准，从而提升团队整体工作效率。
• 赋能力：通过常态训练和复盘机制，提升团队成员的能力，使团队能够适应不断变化的市场需求。
• 传文化：强调企业文化的传播和传承，确保企业的价值观和行为规范深入人心。

课程的特色与实用性

该课程不仅具有理论的逻辑性和清晰性，同时也注重实战案例的分享和互动学习的氛围。通过训战结合的模式，学员能够在实践中激发成果转化，从而提升学习的效果。此外，课程中涵盖的多样化模型和工具，确保了参与者能在实际工作中灵活运用，解决具体问题。

课程的实用性体现在以下几个方面：

• 理论与实践结合：通过丰富的实战案例，学员能够将理论知识与实际操作相结合，提升解决问题的能力。
• 互动学习：强调学员之间的互动与讨论，促进经验分享，拓宽视野。
• 多样化工具：提供多种管理工具和模型，帮助学员在不同场景下灵活运用。
• 持续支持：课程结束后，学员可以通过后续的支持和资源共享，持续提升自己的管理能力。

总结

在面临复杂多变的市场环境时，企业的销售管理必须具备系统化的思维和结构化的策略。通过系统化的销售管理课程，企业能够有效识别并解决在销售管理过程中遇到的各种痛点，从而提升销售业绩和团队的整体能力。这不仅有助于企业在短期内实现业绩的突破，更能在长期发展中夯实基础，增强市场竞争力。

在未来的市场竞争中，只有不断提升销售管理能力、优化内部流程、激活团队潜力，并且在企业文化的引导下，才能在激烈的竞争中立于不败之地。因此，系统化的销售管理课程不仅为企业提供了有效的解决方案，更为企业的可持续发展注入了新的动力。