高维度销售管理课程助力业绩倍增

2025-01-15 15:40:21

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提升销售管理能力的关键：聚焦企业痛点与解决方案

在当今快速变化的商业环境中，企业所面临的挑战愈发复杂。尤其是传统的toB型企业，常常在销售管理和执行方面遭遇瓶颈，导致市场份额和销售业绩显著下滑。这一现象不仅影响了企业的短期业绩，更对其长期发展造成了深远的影响。因此，了解并解决这些痛点，成为了企业管理者亟需面对的重要任务。

赵恒：IECC销售管理干部的四项修炼

【课程背景】传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题。本课程源于赵恒博士在多年管理实践的基础上，独创出的高维度销售管理课程，基于“以客户为中心”的理念，从业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承共四个方面，解决学员在销售管理过程中“有经验但不够系统、有能力但不会管理、有做到但不够先进”等现象，使思维升级、技能提升，突破管理意识能力瓶颈，从而通过科学管理实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，认识到“SAF 销售飞轮”系统的先进性，并比照自身所在组织的升级空间。理解模型，掌握工具：深入学习“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四个维度的管理心得与方法，结合多个工作模型和重要工具，解决销售管理者凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；模型工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一章销售管理的系统认知案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、销售管理的全图谱认知（略）3、高频出现销售管理“四不现象”业绩增长不给力效率提升不明显人员能力不达标文化传承不理想4、案例：华为“铁三角工作法”引发的思考与剖析理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性第二章销售管理能力的 IECC 模型一、升级理念，激活组织1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）二、掌握模型，驾驭运用1、Increase抓增长核心：向钱对正结构：抓大、抓新、抓度模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率核心：向前对正结构：提质、提量、提速模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力核心：向潜对正结构：赋道、赋法、赋术模型：冰山胜任力模型（图略）、费曼学习法（图略）做法：保持高度敏感、提供主动支持、设计常态训练保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化核心：向虔对正结构：传播、传递、传承模型：达克效应（图略）、韦恩价值模型（图略）、成长破圈模型（图略）做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范

赵恒培训咨询

企业面临的痛点

企业在销售管理中常常面临以下几个痛点：

业绩增长乏力：许多企业发现，尽管销售团队努力工作，但业绩却没有明显提升，甚至出现下滑趋势。
效率提升不明显：销售流程中的冗余环节和低效协作，导致整体工作效率低下。
人员能力不足：销售团队的能力与市场需求之间存在明显差距，无法有效应对客户的需求。
文化传承不理想：企业文化与销售执行之间缺乏有效的连接，导致组织内部的凝聚力不足。

这些痛点不仅影响了企业的市场竞争力，还对其内部管理造成了困扰。因此，如何从根本上解决这些问题，成为了每个企业管理者必须认真思考的课题。

行业需求与解决方案

面对以上痛点，企业亟需在销售管理方面进行系统性的改革。首先，企业需要在理念上进行升级，强调“以客户为中心”的核心思想。这不仅能够帮助企业更好地理解客户需求，还能促使销售团队主动寻求更有效的解决方案。

其次，企业需要通过建立有效的销售管理模型来提升整体效率。通过科学的管理工具和方法，企业能够明确目标，优化流程，从而提升团队的协作能力和执行力。

最后，强化企业文化的传承与传播，确保企业的核心价值观能够在销售团队中得到深入理解与贯彻。这将有助于提升团队的凝聚力，从而形成良好的工作氛围和积极的业绩导向。

如何有效提升销售管理能力

为了帮助企业有效解决上述问题，以下几个方面的策略和方法是必不可少的：

升级理念，激活组织：企业需要重新审视自己的文化理念，尤其是要将“以客户为中心”作为核心理念。这意味着企业在日常运营中，必须时刻关注客户的需求和反馈，进而调整自己的产品和服务。
掌握科学模型，驾驭工具：建立一套科学的销售管理模型，将销售活动进行系统化管理。通过建立标准化的流程和工具，销售团队能够在面对复杂局面时，依然能够保持高效运作。
提升团队能力，赋能员工：企业需要为销售团队提供系统的培训和支持，帮助他们提升专业技能和管理能力。通过设计常态化的训练和实战演练，确保团队在面对市场挑战时，能够灵活应对。
文化传承，增强凝聚力：企业文化是推动销售团队发展的重要因素，企业应通过多种方式传播和传递自身的核心价值观，确保每个员工都能理解并认同企业的目标与愿景。

课程的核心价值与实用性

针对企业在销售管理中面临的痛点与需求，相关课程以“以客户为中心”的理念为指导，强调通过系统化的管理方法来提升销售业绩。这不仅能够帮助企业识别和解决销售管理中的诸多问题，还能在实际操作中提供具体可行的解决方案。

课程内容涵盖了多个维度，包括业绩增长、效率提升、人员赋能和文化传承。这些内容不仅是理论上的探讨，更是结合了丰富的实战案例与工具，确保学员能够在实际工作中直接应用所学知识。通过这种方式，企业能够在短时间内实现销售管理能力的全面提升。

综上所述，提升销售管理能力并非一朝一夕之功，而是需要企业在理念、工具、能力与文化等多个方面进行系统性的改革和提升。通过不断地学习和实践，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

总结

在这个瞬息万变的商业环境中，如何有效提升销售管理能力是每个企业都需要深入思考的问题。通过对企业痛点的深入分析，以及对行业需求的准确把握，企业能够制定出切实可行的解决方案。相关课程为企业提供了系统化的管理思路和实用工具，帮助企业在销售管理方面实现全面的提升。无论是从理念的升级，还是从具体操作的规范化，这些内容都将为企业的长远发展提供强有力的支持。

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