提升大客户商务谈判能力的实用课程

2025-01-15 15:29:17

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提升商务谈判能力的关键：解决企业销售痛点

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在与大客户的商务谈判中。大客户不仅是企业可持续性增长的核心合作对象，也是企业生存与发展的关键所在。然而，许多企业在与大客户谈判时，常常遇到以下几个痛点：客户需求把握不准、销售人员缺乏系统的谈判技巧、内部协作不畅等。本文将从企业的这些痛点出发，探讨如何通过系统性学习与实践，提升销售人员的商务谈判能力，从而实现更高的业绩与客户满意度。

赵恒：大客户谈判技术修习

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户商务谈判的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课程旨在通过科学性、完整性和实用性的谈判技术的共同学习，提升销售人员在商务谈判过程中，准确把握客户需求和并给予正确应对，从而高效促进合作达成，实现销售业绩提升。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。【课程形式】理论讲授+工具应用+演练点评。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】销售骨干、基层销售人员。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察成交根因与心理1、洞察大客户成交的根因信心口碑—好信誉服务—好感受利润—好政策信任产品—性价比公司—硬实力人员—够业级2、了解大客户成交心理爱怕3、明晰大客户成交诉求公司诉求——同频同行理念一致：以客户为中心、创造社会价值降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力个体诉求——安全安逸物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得二、拥有谈判基础和实力1、增加谈判硬实力以服务解决方案代替产品核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务以“三度一感”为自己加分有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有好感：多维度提升满意度2、具备谈判软实力二个过硬过硬的心理素质过硬的谈判技巧二个基础内部演练大比武内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书谈判工作技巧谈判场景案例库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册三、知晓谈判原则与要素1、谈判原则把人与问题分开着眼利益而非立场提出多处解决方案坚持客观标准2、工具方法：谈判时机确认二条件客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素分析三方确定目标准备方案组合方案组建团队四、掌握谈判技术与工具1、预判竞争对手差异挑战：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单（略）三看法看客户关注点排序看自身目标和优劣势看对手底层逻辑方法：主动高频数据量化感性类比共同分析2、预备三套服务价格体系基础型最优型参照型3、精准分析谈判对象风格鹰：领导者羊：技术专家狐：采购总驴：使用部门4、冷静应对客户要求降价解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。策略方法：六个常见原因客户顾虑风险竞品低价竞争超出客户预算客户绩效要求个人利益诉求客户随口一说六种策略案例佐证风险预测方案调整附加价值合理满足精准判断5、从容应对低价比较解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，进行针对性的策略设计和执行工具方法：八种价值策略引导客户长效周期考量针对痛点呈现综合价值引导客户提高技术门槛引导客户降低条款评分提供高附加值配套服务提供长期合作价值分析提供更低成本解决方案提供产品组合模式方案6、合理解决客户分歧利益交换价值附加双方折中单方妥协五、商务谈判礼仪（简）1、形象：着装、饰品、道具等多种形象细节的注意事项和标准2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等多种场景中的行止站坐标准六、话术共创辅导1、场景梳理2、问题梳理3、对策设计4、指导建议5、萃取精华七、模拟演练与点评1、学员根据给定场景及要求，利用话术及工具，演练谈判技术2、讲师现场点评、辅导八、学习复盘与总结

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行业需求与企业痛点分析

在销售过程中，企业常常面临“四不现象”：不知客户真正需求、不知道如何回应客户的疑虑、不清楚自身产品的优势、不明白市场竞争的动态。这些问题的根源在于销售人员缺乏对客户需求的深入理解以及系统的谈判技巧。与此同时，企业内部协作时也常常会出现“三角铁”现象，导致信息传递不畅、资源配置不合理，进一步影响了销售的效率。

针对这些痛点，企业需要采取有效的措施来提升销售队伍的能力，特别是在与大客户的谈判中。许多企业意识到，传统的销售模式已经难以满足当今市场的需求，必须进行转型与升级。在这一过程中，提升销售人员的谈判能力，理解客户需求，建立有效的沟通机制，成为企业必须面对的任务。

商务谈判能力的提升途径

为了有效解决上述问题，企业需要对销售人员进行系统性的培训，使其掌握科学、完整且实用的谈判技术。这不仅有助于销售人员在谈判过程中准确把握客户需求，还能提高企业的信誉度与专业形象。以下是提升商务谈判能力的一些关键策略：

深度理解客户需求：销售人员需要学会从客户的角度出发，了解客户的真实需求和潜在期望。这不仅包括对企业层面的需求分析，也要关注个人层面的诉求，如职业发展、经济利益等。
掌握系统的谈判技巧：销售人员需要学习有效的谈判策略与技巧，包括如何提出多种解决方案、如何维护与客户的良好关系等。这些能力能够帮助销售人员在谈判中占据主动，形成对客户的吸引力。
加强内部协作与沟通：企业内部的销售团队需要建立良好的沟通机制，确保信息的及时传递与共享。这能有效避免因信息不畅而导致的决策失误，提高团队的整体效率。

如何通过系统学习提升销售人员的谈判能力

针对企业在销售过程中遇到的痛点，系统的学习与实践显得尤为重要。在这一过程中，销售人员不仅需要掌握理论知识，更要通过实际演练与案例分析来检验学习效果。

理论学习与实际应用相结合：通过系统的理论学习，销售人员可以建立起对商务谈判的全面理解。例如，理解大客户成交的根因、心理及诉求，从而为后续的谈判过程打下基础。
丰富的实战案例分析：通过分析成功与失败的案例，销售人员能够从中提炼出关键的经验教训，形成自己的知识库。这种积累不仅有助于提升个人能力，更能为团队提供有价值的参考。
模拟演练与现场点评：将所学的理论与技巧应用于模拟演练中，通过实际操作来检验学习效果。现场的点评与指导能够帮助销售人员发现自身的不足，从而进行针对性的改进。