大客户销售流程优化与实战技巧培训课程

企业大客户销售的痛点与解决方案

在现代商业环境中，大客户的销售和管理对于企业的持续发展至关重要。大客户不仅是企业收入的重要来源，也是品牌信誉和市场竞争力的体现。然而，许多企业在面对大客户时，会遇到一系列挑战，这些问题不仅影响了企业的销售业绩，还阻碍了与客户的长期关系发展。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

• 销售流程不清晰，导致效率低下。
• 述标能力不足，无法准确捕捉客户需求。
• 谈判技巧欠缺，难以达成双赢协议。
• 客户关系维护不够，缺乏深度的信任建立。

这些痛点源于对大客户销售流程的理解不足，特别是在如何将客户需求与企业能力相结合方面。企业需要一个系统性的方案来解决这些问题，以提升销售团队的整体素质和工作效率。

行业需求及其挑战

在当前的市场竞争中，客户的需求日益复杂化，企业必须具备快速响应的能力。销售人员不仅需要了解客户的表层需求，还要深入挖掘客户的深层需求。例如，许多客户可能在寻找降低成本的同时，更加关注提高效率的解决方案。因此，企业在销售过程中需要采取以客户为中心的策略，以便更好地满足客户的期望。

此外，企业在大客户的管理过程中，常常面临内部协作不畅的问题。销售、研发、市场等多个部门之间的沟通与协作，直接影响到客户的满意度和成交的成功率。企业需要对各部门的职责进行明确划分，并建立有效的工作流程，以实现协同作战。

解决方案的框架

为了解决上述问题，企业可以通过系统化的培训来提升销售团队的能力。这种培训应围绕以下几个核心主题展开：

1. 重新审视客户需求

在销售过程中，首先要明确客户的真实需求。通过深入的市场调研和客户访谈，销售人员可以更好地理解客户在降本与增效之间的权衡。同时，要关注客户的个性化需求，确保提供的解决方案能够真正解决他们的问题。

2. 以客户为中心的理念

企业必须将“以客户为中心”的理念贯穿于整个销售流程。销售人员需要在与客户的每一次接触中，都展现出对客户价值的重视。这不仅体现在产品的功能与服务上，也体现在与客户沟通的方式上。通过建立良好的客户关系，销售人员可以更容易地获得客户的信任，从而提升销售的成功率。

3. 优化销售流程

销售流程的优化是提升工作效率的关键。企业应根据市场变化和客户需求，对现有的销售流程进行细分和优化。通过明确各个环节的责任和权利，销售团队能够更高效地协同作战，减少因信息不对称带来的沟通成本。

4. 提升述标与谈判能力

在与大客户的交往中，述标和谈判是至关重要的环节。销售人员需要掌握有效的述标技巧，以便在介绍产品和服务时能够清晰、准确地传达价值。此外，谈判能力的提升也能够帮助销售人员在与客户的沟通中，达成更有利的交易条件。

5. 多维度维护客户关系

客户关系的维护不仅仅依赖于销售人员的个人努力，更需要企业在制度上给予支持。企业应建立系统的客户关系管理机制，定期与客户进行沟通，了解他们的最新需求和反馈。同时，通过客户关怀活动，增强与客户之间的情感连接。

课程如何帮助企业应对挑战

上述的解决方案需要通过系统的培训来落地。针对企业在大客户销售中遇到的具体问题，定制化的培训课程可以提供理论与实践相结合的学习体验。

• 理论与实践的结合：通过真实案例的分析和互动学习，帮助销售人员理解和掌握大客户销售的核心理念和流程。
• 实战案例的分享：课程中将分享多个成功的案例，展示如何在实际操作中应用所学的理论知识。
• 工具与方法的提供：培训中将提供多种实用工具，帮助销售团队在日常工作中灵活运用。
• 团队协作的提升：通过团队互动，强化各部门之间的协作意识，提升整体销售能力。

总结课程的核心价值与实用性

通过系统化的培训，企业可以有效提升销售团队在大客户销售中的执行力和专业性。课程不仅帮助销售人员理解客户的真实需求，还指导他们如何在复杂的销售环境中，灵活应对各种挑战。最终，企业能够通过优化销售流程、提升述标与谈判能力，以及多维度维护客户关系，实现可持续的业务增长。

在当今竞争激烈的市场中，掌握大客户销售全流程与谈判技巧，不仅是提高销售业绩的关键，更是企业在市场中立足的重要保障。企业若能重视并实施这样的培训，将在未来的发展中占据更加有利的位置。