大客户销售流程优化与实战技巧培训课程

提升大客户销售流程的实用技能

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户销售领域。大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标，其重要性不言而喻。然而，许多企业在与大客户的销售过程中，常常遇到一些痛点，例如流程不清晰、执行标准不统一、述标能力不足等。这些问题不仅影响了销售团队的工作效率，还会导致客户流失和潜在商机的丧失。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着市场的不断变化，客户的需求也愈加复杂和多样化。企业在大客户销售中，需深入了解客户的真实需求，才能制定出有效的销售策略。然而，许多销售人员在实际操作中，往往无法准确把握客户的核心需求，导致销售过程中的“触达不到”和“搞不定”的现象频繁出现。

• 流程不清晰：销售人员在进行大客户销售时，常常缺乏系统性的流程指导，导致工作效率低下。
• 执行不标准：不同销售人员在执行销售策略时，标准不一，影响了团队整体的业绩。
• 述标能力弱：在竞争激烈的市场中，述标能力的不足使得企业无法有效展现自身的价值，进而影响客户的选择。
• 客户关系维护不足：销售人员与客户之间的关系往往停留在表面，缺乏深度的沟通与理解。

这些问题不仅影响了企业的业绩，还可能导致客户对企业的信任度降低，从而影响未来的合作机会。因此，企业亟需一种系统性的解决方案，来提升大客户销售的整体效率与效果。

解决方案：系统化的大客户销售培训

在面对这些痛点时，一种系统化的大客户销售培训显得尤为重要。这类培训不仅帮助销售人员全面理解大客户销售的流程，还能提升其在述标和谈判过程中的实际能力。通过对销售流程的科学性和实用性的讲解，销售团队能够更好地执行工作流程，提升工作效率。

核心内容分析

课程的核心在于强调“以客户为中心”的理念，帮助销售人员在销售过程中换位思考，洞察客户的真实需求。具体来说，该培训将覆盖以下几个重要方面：

1. 理念贯穿全流程

培训强调在整个销售流程中贯彻“以客户为中心”的理念，确保销售人员在与客户的每一次接触中，都能为客户创造价值。通过分析成功案例，例如某知名企业如何通过优化服务打动客户，学员将学会如何将理念转化为实际行动。

2. 销售流程的细分与优化

课程不仅关注销售的每一个环节，还强调流程的细分与优化。通过将销售过程中的各个环节进行细致划分，销售人员能够更好地适应不同客户的需求，从而提升成交率。

3. 提升服务能力

在现代商业环境中，简单的产品销售已无法满足客户的需求，企业需要通过提供多样化的解决方案来增强竞争力。本课程将介绍如何将产品升级为服务，满足客户的表层和深层需求，从而提升客户满意度。

4. 商务谈判技巧的提升

有效的商务谈判是达成交易的关键。课程将传授一系列实用的谈判技巧和原则，帮助学员在谈判中实现双赢的目标，确保企业的利益得到保障。

5. 客户关系的深度维护

与客户的关系维护不仅仅是销售的最后一步，更是一个持续的过程。通过建立客户信息档案、了解客户的关键绩效指标（KPI）和特征，销售人员能够更好地关注客户的发展节奏，及时满足其服务需求。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的培训，企业不仅能够解决销售过程中存在的痛点，还能显著提升整体的销售绩效。培训的实际操作性强，学员可以通过丰富的实战案例和互动学习，快速掌握并应用所学知识。

• 提升执行标准：通过规范化的流程与标准，提升销售团队的整体执行力。
• 增强述标能力：通过专项训练，提高销售人员的述标技巧，确保在竞争中脱颖而出。
• 强化谈判能力：通过有效的谈判技巧，提升交易的成功率，实现双赢。
• 深化客户关系：通过持续的客户关系维护，增强客户的忠诚度，提高回头率。

综上所述，系统化的大客户销售培训是企业提升销售效率与效果的重要途径。通过对销售流程的深入理解和实战能力的提升，销售团队将能够更有效地应对市场挑战，推动企业的持续发展。