大客户销售流程优化与实战培训课程介绍

企业面临的大客户销售挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到大客户的价值。大客户不仅是企业收入的重要来源，更是市场口碑的传播者和行业趋势的引领者。然而，针对大客户的销售工作并非易事，企业在这一领域常常面临诸多挑战。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

• 销售流程不清晰：许多企业在面对大客户时，销售团队往往缺乏统一的工作流程，导致客户需求无法被准确识别和满足。
• 执行标准不统一：不同的销售人员在执行销售策略时存在差异，导致客户体验不一致，影响了客户对企业的信任度。
• 述标能力不足：在关键的述标过程中，销售人员往往未能充分展示企业的价值 proposition，错失与客户达成合作的机会。
• 谈判技巧待提升：企业在与大客户的谈判中，缺乏有效的策略和技巧，容易陷入不利局面，最终影响合作的成功率。
• 客户关系维护不足：售后服务和客户关系的维护往往被忽视，导致客户流失，影响企业的长期发展。

行业需求分析

随着市场环境的不断变化，企业需要重新审视大客户销售的策略。客户的需求日益多元化、个性化，企业必须具备灵活应对能力。这不仅涉及到产品的优化与升级，更需要在销售流程、客户关系管理等多个方面进行深入的变革。

此外，企业在面对复杂的市场竞争时，必须注重提升销售团队的专业能力。只有通过系统的培训和实践，才能有效解决上述挑战，提升销售的成功率和客户满意度。为了满足这一需求，企业需要系统性的课程来帮助销售团队掌握大客户销售的全流程与谈判技巧。

课程如何帮助企业应对挑战

针对企业在大客户销售中面临的各种问题，本课程提供了全面而系统的解决方案。课程内容从多个维度出发，旨在提升销售团队的整体素质与实战能力。

换位洞察真需求

课程强调在销售过程中必须具备换位思考的能力，帮助销售人员更好地理解客户的真实需求。从而能够针对性地制定销售策略，提升成交的可能性。

理念贯穿全流程

强调以客户为中心的理念，通过案例分析，让销售团队认识到文化在销售过程中的重要性。通过引入成功企业的案例，帮助销售人员在实际工作中更好地创造价值。

提升服务竞争力

课程中提到的产品升级为解决方案的思路，可以帮助企业更好地满足客户的深层需求。结合实际案例，销售人员可以学习如何优化产品组合，满足客户多样化的需求。

商务谈判的原则与方法

商务谈判是大客户销售中不可或缺的一部分。课程提供了有效的谈判策略与技巧，帮助销售人员从容应对谈判中的各种挑战。通过分析实际案例，销售人员可以学习到如何在复杂的谈判中寻求双赢的解决方案。

多维建设客户关系

维护良好的客户关系是企业长期发展的基础。课程将帮助销售人员掌握客户信息管理的方法，建立与客户的长期稳定联系，提高客户的满意度与忠诚度。

述标方案的升级与演练

课程强调述标的重要性，通过优化述标方案，帮助企业提升在关键时刻的竞争力。同时，通过内部演练与表达训练，提升销售团队的整体素质，确保能够在真实场景中充分展示企业的价值。

课程的核心价值与实用性

通过深入的分析与实践，课程为企业提供了一整套大客户销售的解决方案。无论是从理论知识的积累，还是实战技能的提升，课程都具有很强的实用性与针对性。

具体而言，课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 系统性与全面性：课程内容涵盖了大客户销售的各个环节，从需求洞察到售后服务，帮助销售人员形成完整的销售思维。
• 实战性与操作性：通过案例分析与互动学习，销售人员能够在实践中不断提升自己的能力，形成可操作的销售策略。
• 持续性与前瞻性：课程强调客户关系的长期维护，帮助企业建立可持续的竞争优势，适应未来市场的发展。

综上所述，企业在面临大客户销售挑战时，需要通过系统的培训与实践来提升销售团队的整体素质与实战能力。课程提供的理论与实际操作相结合的方式，将有效帮助企业在大客户销售中获得成功，提升市场竞争力。