提升大客户销售能力的系统培训课程

企业在大客户销售中的挑战与解决方案

在当今竞争激烈的市场环境中，企业若想实现可持续发展，必须将大客户作为重点关注的对象。然而，许多企业在大客户销售过程中面临诸多挑战，这些挑战不仅影响了销售业绩，也阻碍了企业的长期发展。本文将深入分析这些挑战，并探讨如何通过系统的销售流程和有效的谈判技巧来解决这些问题，从而提升企业的竞争力。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

一、大客户销售的痛点分析

大客户销售过程中的痛点主要体现在以下几个方面：

• 销售流程不清晰：许多企业在大客户销售中缺乏系统化的流程，导致销售人员在面对客户时无法有效地进行沟通和协作。
• 执行标准不统一：不同的销售人员在执行销售策略时存在差异，导致客户体验不一致，影响企业的整体形象。
• 述标能力不足：在与客户的沟通中，销售人员往往无法准确把握客户需求，导致述标效果不理想。
• 谈判技巧待提升：面对复杂的客户需求和市场环境，销售团队需要具备更强的谈判能力，以实现双赢的合作。
• 客户关系维护不足：在与大客户的长期合作中，缺乏有效的客户关系管理，往往导致客户流失。

二、行业需求与解决方案

随着市场环境的变化，企业亟需建立以客户为中心的销售理念和流程，以满足客户日益多样化的需求。以下是一些行业需求及相应的解决方案：

• 明确客户需求：在大客户销售中，准确识别客户的核心需求是成功的关键。企业需要建立有效的客户信息档案，深入了解客户的关键绩效指标（KPI）和特征风格。
• 优化销售流程：企业应该细分大客户的销售流程，明确各个环节的责任和权限，从而提高销售团队的协作效率。
• 提升述标能力：销售人员需要通过系统的培训提升述标技能，确保在述标过程中能够清晰传达企业的价值主张。
• 强化谈判策略：企业应制定有效的谈判策略，确保在谈判过程中能够灵活应对客户的需求和异议，实现双赢。
• 建立长久的客户关系：企业要通过日常的拜访、专题交流等方式与客户保持紧密联系，及时满足客户的服务需求。

三、系统化销售流程的核心价值

在应对上述痛点和市场需求时，企业需要构建系统化的销售流程，这一流程的核心价值体现在以下几个方面：

• 提高执行力：通过明确的流程和标准，销售人员能够更有效地执行销售策略，提升整体销售效率。
• 增强客户体验：系统化的流程能够确保客户在整个销售过程中获得一致的体验，增强客户的信任感和满意度。
• 提升团队协作：通过清晰的角色分工和协作机制，销售团队能够更好地协同作战，提升成交率。
• 促进持续学习：在实践中不断总结与优化销售流程，使团队能够持续学习和进步，提升整体能力。

四、实战案例的经验借鉴

通过分析一些成功企业的案例，我们可以更好地理解系统化销售流程的实际应用。例如：

• 华为云的服务案例：华为云通过将产品转变为服务，建立了以客户为中心的服务体系，成功提升了客户的满意度和忠诚度。
• 飞书的协同作战法：飞书通过明确的协作流程和角色分工，提高了团队的执行力，成功实现了多项大客户的成交。
• 安盾网的知识产权服务：安盾网通过优化产品组合，推出针对客户需求的解决方案，提升了市场竞争力。

五、谈判技巧的关键因素

在大客户销售过程中，谈判是至关重要的一环。企业需要掌握以下关键因素，以提升谈判的成功率：

• 把人与问题分开：在谈判中，应将焦点放在问题本身，而非谈判双方，促进理性讨论。
• 关注利益而非立场：了解对方的真实利益，并寻求共同的解决方案，而不仅仅是坚持自己的立场。
• 提出多种解决方案：在谈判中，准备多种备选方案，以便在不同情况下灵活应对，提高谈判的灵活性。
• 坚持客观标准：在解决分歧时，尽量依赖客观标准，避免主观因素影响谈判结果。

六、客户关系的多维建设

在维护客户关系的过程中，企业需要从多个维度进行建设，确保与客户的长久合作：

• 建立客户信息档案：及时收集和更新客户信息，了解客户的需求和发展动态。
• 保持定期联系：通过拜访、交流等方式与客户保持联系，增强客户的信任感。
• 关注客户反馈：及时收集客户的反馈意见，针对性地改进服务和产品，提升客户满意度。
• 定期评估客户关系：通过客户满意度调查等方式，定期评估和优化客户关系管理策略。

七、总结与展望

在大客户销售过程中，企业面临的挑战是多方面的，但通过系统化的销售流程、有效的谈判技巧以及良好的客户关系管理，企业能够有效解决这些问题，提升市场竞争力。未来，企业应继续探索和优化销售策略，确保在激烈的市场竞争中保持领先地位。整体而言，建立以客户为中心的销售理念和流程，能够为企业的可持续发展提供强有力的支持。