大客户销售流程优化与实战技巧培训课程

提升大客户销售能力的战略思考

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户销售领域。如何有效地维护与大客户的关系，提升销售团队的执行力，成为了企业可持续增长的关键。面对这些痛点，企业需要系统化的解决方案，以确保销售人员能够清晰理解销售流程，提升谈判能力，同时增强客户关系管理。这些需求正是当前市场所迫切需要的。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

一、行业痛点与市场需求分析

随着市场的不断变化，大客户销售所面临的挑战也在不断演变。以下是一些主要的行业痛点：

• 销售流程不清晰：许多企业在大客户销售中缺乏系统的流程管理，导致销售人员在执行过程中出现混乱。
• 客户需求未被准确把握：销售人员往往难以全面理解客户的深层需求，影响了客户满意度和合作意愿。
• 谈判技巧不足：在与大客户的谈判中，销售人员常常缺乏有效的谈判策略，无法实现双赢的目标。
• 客户关系维护不足：企业在客户关系的维护上，往往缺乏系统性的管理和跟进。

针对这些痛点，企业需要采取系统化的策略和工具，以提升销售团队的整体能力，确保能够有效应对客户需求并维护良好的客户关系。

二、系统化的解决方案

在解决上述痛点的过程中，企业可以从以下几个方面进行系统性改进：

1. 以客户为中心的销售理念

企业需要将“以客户为中心”作为销售工作的核心理念。通过深入了解客户的需求和痛点，销售人员能够更加精准地提供解决方案，从而提升客户的满意度和忠诚度。

2. 明确的销售流程

建立清晰的大客户销售流程，能够帮助销售团队在执行过程中保持一致性和高效性。流程的细分和规范化，能够提升团队的协作能力，确保每个环节都有明确的责任和目标。

3. 提升谈判能力

销售人员在谈判过程中，需要掌握有效的策略和方法。通过系统的培训和模拟演练，销售人员能够提升其谈判技巧，更好地把握谈判的主动权，实现双赢的目标。

4. 持续的客户关系维护

在客户关系管理方面，企业需加强与客户的沟通和互动。通过定期的拜访、交流和活动，销售人员能够更深入地了解客户需求，并及时调整服务策略，以保持良好的客户关系。

三、课程在提升大客户销售能力中的核心价值

为了帮助企业解决上述问题，课程提供了一系列富有实用性的内容和工具，具体包括：

1. 理论与实践相结合的学习模式

课程采用理论与实践相结合的模式，帮助参与者在理解销售理论的基础上，通过实战案例进行模拟和演练。这种方式能够有效提升参与者的实际操作能力，使其在真实的销售环境中运用所学知识。

2. 深入的案例分析

通过对成功与失败案例的分析，参与者能够更加清晰地认识到在大客户销售中可能遇到的各种情况，并学习如何应对。这种案例驱动的学习方式，能够帮助销售人员快速掌握必要的技能。

3. 多维度的工具与方法

课程中提供的多种工具和方法，能够帮助销售团队在实际工作中更加高效地解决问题。例如，谈判策略的制定、客户关系管理的工具等，都是提升销售团队执行力的重要资源。

4. 强调团队协作与角色分工

在大客户销售中，团队协作至关重要。课程强调了不同角色在销售过程中的分工与协作，确保每个团队成员都能在各自的领域发挥最大效能，从而提升整体销售业绩。

四、实用性与可操作性

课程内容不仅理论性强，而且具有很高的实用性。参与者可以将所学知识直接应用于日常工作中，解决实际问题。以下是课程的几个核心实用性特点：

• 量身定制的解决方案：课程会根据不同企业的具体情况，提供个性化的解决方案，使学员能够更好地应对自身面临的挑战。
• 工具与技巧的实战演练：通过模拟演练和实际操作，学员能够迅速掌握销售技巧和流程，提升自信心。
• 持续的学习与反馈机制：课程中设有反馈机制，学员可以在学习后进行反思和总结，确保知识的内化与转化。

总结

在当今商业环境中，大客户销售的复杂性和挑战性不容小觑。企业必须重视销售团队的培训与能力提升，以应对不断变化的市场需求。通过系统化的学习和实践，销售人员能够更好地理解客户需求，提高谈判能力，维护良好的客户关系，从而为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

整体而言，课程通过科学的理论指导与丰富的实战案例，帮助销售团队全面提升大客户销售的能力与效率，为企业在竞争中赢得优势提供了强有力的支持。