提升大客户销售能力的实战课程解析

企业在大客户销售中的痛点与挑战

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售不仅是企业收入的重要来源，更是企业可持续发展的关键。然而，许多企业在大客户销售过程中面临着一系列的挑战和痛点。首先，销售人员对于大客户的销售流程往往缺乏系统性的理解，导致执行标准不一致，影响了销售成果的达成。其次，面对复杂多变的市场需求，销售团队在述标能力和谈判技巧方面往往显得力不从心，无法有效把握客户的核心需求，从而错失合作机会。此外，客户关系的维护也成为了一个亟待解决的问题，销售人员与客户之间的沟通和互动不足，导致客户满意度下降，影响了长期的合作关系。

赵恒：大客户销售全流程与述标谈判技巧

【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、换位洞察真需求1、toB 销售过程中的四不现象找不准触达不到搞不定合作不久2、客户根本需求二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本二、理念贯穿全流程1、理念：以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、流程：大客户成交流程核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法三、服务打造竞争力1、产品+N=服务解决方案核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务2、四度：有温度，有速度，有力度，有满意度有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理3、商务谈判原则与方法解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。四、多维建设硬关系1、客户五大价值核心：细分成交工作流程，适配协同作战权责价值：把后端部门推向前端，让成本部门变利润部门案例：飞书协同作战法解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。2、双漏斗销售模型（略）3、SAF销售飞轮协同作战法SR：方案专家AR：客户经理FR：交付经理SU：客户成功经理4、工具共创：服务资源百宝箱（略）五、厚备保障好呈现1、述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化2、内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧3、表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”4、工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册

赵恒 培训咨询

行业需求与企业解决方案

针对上述痛点，企业需要建立一套科学、系统的大客户销售流程，以提升销售团队的执行力和效率。这不仅能够帮助企业更好地理解客户需求，还能在述标与谈判中有效应对，促进合作达成。企业需要通过提升销售人员的专业能力，来解决流程不清晰、执行不标准、述标能力弱等问题。同时，建立良好的客户关系管理体系，对于维护客户关系、提高客户满意度、实现双赢目标至关重要。

大客户销售流程的系统性与实用性

在大客户销售中，企业应关注“以客户为中心”的理念。通过深入分析客户的根本需求，企业能够更好地定位自己的产品与服务，从而为客户创造更大的价值。这种价值不仅来自于产品本身，更源于企业对客户需求的深入理解和快速响应能力。

• 换位思考：企业需要从客户的角度出发，洞察客户的真实需求，关注客户在降本与增效之间的选择，将增效作为核心目标。
• 流程优化：通过细分大客户成交流程，企业能够实现各部门之间的协同作战，将后端部门的职能前置，提升整体工作效率。
• 服务升级：将产品升级为综合解决方案，以满足客户的表层与深层需求，从而增强客户的忠诚度。

提升销售人员的能力与素养

在大客户销售中，销售人员的能力与素养直接影响到销售成果。为了提升销售团队在述标与谈判中的表现，企业需要制定一套系统的培训方案，帮助销售人员掌握必要的技能与技巧。

谈判技巧与述标能力的提升

有效的谈判技巧是达成交易的关键。销售人员需要掌握谈判的原则与方法，做到以下几点：

• 把人与问题分开：在谈判中，销售人员应以问题为导向，避免情绪化的对抗，关注合作的双赢目标。
• 提出多种解决方案：在谈判过程中，销售人员应准备多个解决方案，以应对客户的不同需求与反对意见。
• 坚持客观标准：通过客观的数据与案例支撑自己的提案，提高谈判的说服力。

此外，针对述标能力的提升，企业应鼓励销售人员进行内部演练，强化述标技巧，确保每位销售人员都能在实际场合中表现出色。通过模拟演练，销售人员可以更好地掌握表达技巧，提升自信心，从而在真实的客户面前展现出更专业的一面。

客户关系的多维建设

在大客户销售中，客户关系的维护至关重要。企业需要建立一套多维度的客户关系管理体系，以保持与客户的紧密联系。这种管理体系应包括：

• 客户信息档案：建立详细的客户信息档案，了解客户的关键KPI和特征风格，以便更好地匹配客户需求。
• 定期沟通与拜访：通过定期的沟通与拜访，保持与客户的联系，及时了解客户的变化与需求。
• 多样化的互动形式：通过专题交流、团队活动等多种形式，增强与客户的互动，提升客户的满意度与忠诚度。

总结：课程的核心价值与实用性

通过对大客户销售流程的系统性与实用性的深入分析，我们可以看到，企业在大客户销售中所面临的问题并非孤立存在，而是相互关联的整体。企业需要从根本上提升销售团队的能力与素养，优化客户关系管理，才能在竞争激烈的市场中立足。课程提供的理论与实践相结合的学习模式，能够有效帮助企业解决大客户销售中的痛点，提升整体销售业绩。

最终，企业通过系统的培训与实践，不仅能够提升销售人员的专业素养，还能在实际工作中将所学的知识与技能转化为实际成果，为企业的可持续发展提供强有力的支持。